網(wǎng)友解答: 給大家分享的是一個(gè)建材公司的玩法，這家公司原來一個(gè)月的營業(yè)額才100萬左右，這也是按照傳統(tǒng)的模式基本上也沒有做什么營銷，后來策劃了一個(gè)招商活動(dòng)，直接讓他的月銷售額增長10倍變

網(wǎng)友解答:

給大家分享的是一個(gè)建材公司的玩法，這家公司原來一個(gè)月的營業(yè)額才100萬左右，這也是按照傳統(tǒng)的模式基本上也沒有做什么營銷，后來策劃了一個(gè)招商活動(dòng)，直接讓他的月銷售額增長10倍變成1000萬。

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很多人就會(huì)想，什么樣的活動(dòng)能獲得如此大的效果呢？他們策劃了一個(gè)老客戶的聚會(huì)活動(dòng)，所謂的老顧客其實(shí)基本上是他們的經(jīng)銷商。

然后在聚會(huì)上搞了這樣的一個(gè)活動(dòng)，為了感謝這些經(jīng)銷商，現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商凡是預(yù)存38萬元貨款的客戶，就可以獲得一份價(jià)值12萬元的大禮包，這里面包括高檔的紅酒，高檔的茶葉，最重要的是有一輛價(jià)值10萬元的汽車。

如果你是他們的經(jīng)銷商你會(huì)怎么想？我現(xiàn)在預(yù)存38萬，這個(gè)38萬可以當(dāng)以后的進(jìn)貨款消費(fèi)建材，而且我還白得了一輛價(jià)值10萬元的汽車。如果你是他的經(jīng)銷商，這個(gè)吸引力是不是很大？所以基本上80%的經(jīng)銷商都直接刷卡充值了。因?yàn)檫@么大的便宜不撿白不撿啊，因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商來說基本上沒有任何的損失，一個(gè)干建材的經(jīng)銷商，消費(fèi)幾十萬的建材很正常。

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可能有的人就會(huì)說，怎么可能有這么高的成交率？但是，大家要注意的是，第一，這些都是他們的經(jīng)銷商，長期打交道的，所以在信任的環(huán)節(jié)基本上沒有什么問題。那么問題來了，存38萬送12萬的產(chǎn)品，基本上差不多讓利了30%啊對(duì)吧。但是建材給批發(fā)商的價(jià)格，是不會(huì)有這么高的利潤的。

那么，他們是怎么把虧本變?yōu)橘嶅X的呢？第一個(gè)預(yù)存款就可以得到一筆很大的現(xiàn)金流了吧，而且是不需要承擔(dān)利息的現(xiàn)金流。第二個(gè)，這個(gè)車，他可以批量采購吧，價(jià)格上還是有優(yōu)惠的吧，關(guān)鍵的是，他批量采購，他是不是可以采用分期付款的形式，這樣又能節(jié)省出來一筆錢。而且這個(gè)車相當(dāng)于是我送給你的，我可以要求你在我這里統(tǒng)一購買保險(xiǎn)吧，可以指定到我合作的汽車維修店做裝飾后期維修保養(yǎng)吧。甚至還可以用我給你的加油卡吧，群里不是有人在搞這個(gè)嗎對(duì)吧。這些都是利潤的來源啊。也就是說和車相關(guān)能產(chǎn)生利潤的都可以考慮進(jìn)去。

那么第三個(gè)，通過活動(dòng)吸引了經(jīng)銷商的存款，那么這個(gè)經(jīng)銷商以后是不是要死心塌地幫你賣產(chǎn)品？換句話說就是鎖定了這些經(jīng)銷商，因?yàn)槟愕拇婵钤谶@里，如果說每個(gè)月還有銷售額要求呢？這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商是不是要拼命幫你賣產(chǎn)品。就拿這幾點(diǎn)來說，通過時(shí)間的限制，比如簽訂合同兩年或者三年，這個(gè)30%的利潤是不是早就回來了。

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所以，整套思路就是通過一個(gè)非常有吸引力的產(chǎn)品，即汽車來吸引經(jīng)銷商并且鎖定經(jīng)銷商至少3年的時(shí)間，從這個(gè)時(shí)間來算的話，經(jīng)銷商為他們貢獻(xiàn)的利潤一定超過一部車的利潤，所以他們這個(gè)模式就能實(shí)現(xiàn)。對(duì)于經(jīng)銷商來說得到的好處也很明顯對(duì)吧。

他們通過這種模式，這些領(lǐng)了車的經(jīng)銷商，回去以后是不是要想盡辦法賣建材了？所以，提高10倍的營業(yè)額也不奇怪了吧，在這里面其實(shí)最重要的是，你能找到一批信任你的經(jīng)銷商。所以，通過活動(dòng)其實(shí)可以大大的刺激產(chǎn)品的銷售。

未完，待續(xù)！

好了，今天的分享先到這。請(qǐng)注意，如果你把它當(dāng)一個(gè)故事看了也許你將一無所獲，我們應(yīng)該要深度的挖掘其背后的本質(zhì)，這樣才能讓自己更快的成長，這也將是我分享的價(jià)值所在。

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我認(rèn)為最成功的營銷案例就是王老吉，現(xiàn)在的加多寶！本人常去廣東。早年，

王老吉的定位

，更像是「藥茶」，并非如可樂一般是「餐桌飲料」或者「即飲飲料」，帶著一些「去火功能」的色彩。王老吉的尷尬角色在于，市場(chǎng)不知道它究竟是一個(gè)去火的藥，還是一款飲料。論去火涼茶，不如去藥鋪買，或家里自制，若論飲料，不如可口可樂。出了廣東，大家都認(rèn)為「涼茶」就是涼了的茶，甚至有人說：「我們不喝涼茶，喝熱茶」。

與此同時(shí)，在當(dāng)年的

餐桌市場(chǎng)

，高大上的一般都是

鮮榨果汁

，普通一點(diǎn)的是碳酸飲料和如鮮橙多一般的果汁飲料。因?yàn)榻】档脑?，碳酸飲料逐漸遭到抵制，尤其是一些女孩子，基本不喝碳酸飲料。而果汁型飲料基本被國產(chǎn)壟斷，基于大家對(duì)國產(chǎn)食品行業(yè)的憂慮，又很難被高檔食客青睞。加多寶的「怕上火就喝王老吉」，這個(gè)slogan，戳中的不是「功能」，而是「健康」。王老吉第一批出街的廣告是四個(gè)，應(yīng)該是四個(gè)場(chǎng)景：a，家人團(tuán)聚是大餐，大家滿頭大汗，此時(shí)王老吉端上來，大家開顏。b，情侶約會(huì)，好像是吃披薩（烤制，暗示上火），服務(wù)員上來王老吉。c，職場(chǎng)聚會(huì)，吃煎菜（暗示上火），服務(wù)員上來王老吉。d，年輕人聚會(huì)，吃

麻辣火鍋

（暗示上火），服務(wù)員上來王老吉。最后的配樂廣告語是：「不必?fù)?dān)心什么，怕上火和王老吉?！拐?qǐng)各位注意，這條廣告解決的問題，不僅是被廣告業(yè)內(nèi)反復(fù)稱頌的「將去火概念融入人心」，更重要的是，這條廣告的四個(gè)場(chǎng)景，講「王老吉涼茶」這一產(chǎn)品飲料化，或者說：「去藥茶化」。在廣告鋪排方面，王老吉選擇了央視這一最具影響力的渠道，也彰顯決心。當(dāng)年王老吉的營銷費(fèi)用應(yīng)該是1000萬左右吧，這個(gè)數(shù)在央視面前，其實(shí)并不算什么。這1000萬帶來的效果有目共睹，應(yīng)該說不僅是成功，確實(shí)是巔峰了。遺憾的是，作為快消行業(yè)，其產(chǎn)品定位方面，仍停留在「營銷」本身，無重大突破。應(yīng)該是分5級(jí)別，具體記不清了，貌似是廣東江浙是一級(jí)，兩湖江西是二級(jí)。但匹配不同的市場(chǎng)策略。這是在廣告和人力資源有限的情況下一個(gè)非常好的循序漸進(jìn)的辦法。2-線下渠道在餐飲終端，「?！怪讣佣鄬歭ogo的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，「陸」門口易拉寶、墻上pop（海報(bào)）、

廚房圍裙

，「空」指的是空中有吊旗等，這些只要是免費(fèi)贈(zèng)送紙巾牙簽開瓶器，這些小店就愿意配合。路邊小店，加多寶也不放過。規(guī)定業(yè)務(wù)員每人每天要張貼30張以上pop、冰箱貼，對(duì)終端絕對(duì)的占領(lǐng)。加多寶說，中國每賣出10罐涼茶，7罐是加多寶。這牛，不是白吹的。經(jīng)歷風(fēng)雨，渠道為王。3，插一句加多寶的更名，當(dāng)初的廣藥自己有一個(gè)牌子就是王老吉，國產(chǎn)大廠沒有做這個(gè)涼茶就把名字賣給了今天的加多寶，加多寶做的風(fēng)風(fēng)火火，廣藥看著眼氣就把名字要回來了！說實(shí)在的真的那時(shí)候心疼加多寶，啥啥都沒了！記得08年地震，王老吉有句口號(hào)，涼茶就喝王老吉捐款就捐一個(gè)億！多給力?。【褪沁@樣一個(gè)企業(yè)活活的被國產(chǎn)廣藥逼的沒辦法了！4，加多寶

互動(dòng)營銷

。去年過年，在很多超市里，對(duì)著這個(gè)機(jī)器大喊：「過年來罐加多寶」，達(dá)到一定分貝，就免費(fèi)出一罐。所以很多人對(duì)著這個(gè)機(jī)器大喊，超市里此起彼伏「過年來罐加多寶」！據(jù)說一天能喊出8000罐，但是這才多少錢呢？整個(gè)超市一整天都被他占領(lǐng)了。不僅如此，這個(gè)

營銷手法

，被微博瘋轉(zhuǎn)，又占了第二次便宜。5，加多寶的娛樂營銷。這個(gè)大家都知道了，《中國好聲音》第一季的

廣告投放

，適逢加多寶和王老吉搶品牌的最后時(shí)刻，此役基本是畢其功于一役，完勝?！吨袊寐曇簟返谝患镜挠绊懥Φ绞裁闯潭饶?？在我的概念里，過去十年，只有一檔綜藝節(jié)目能夠比拼，就是李宇春、周筆暢那一屆的《超級(jí)女聲》（或者是快樂女生，記不清了）?？傊?，這倆最多也就是同等影響力吧，再想不出第三家?！吨袊寐曇簟愤@個(gè)娛樂營銷的兩點(diǎn)有幾個(gè)：a，投入冠名費(fèi)用僅6000萬，應(yīng)該說雙方都在賭，加多寶贏了（第二季的冠名費(fèi)是兩億，但是影響力遠(yuǎn)不如前）；b，「正宗好涼茶，正宗好聲音」這個(gè)廣告詞，一下就把「正宗」二字拿下來了。從此，加多寶是正宗，王老吉反而退居其次。c，加多寶過程中，不僅僅是出錢冠名，他們沒有坐等，而是利用手上的強(qiáng)大渠道，在十多個(gè)城市宣傳，pop也貼到了各種終端。6，加多寶和王老吉的戰(zhàn)役。這個(gè)，可不是聊聊幾句能寫下的，我們就從加多寶在期間的一些宣傳詞來「管中窺豹」吧。a，全國銷量第一的紅罐涼茶，現(xiàn)改名加多寶。極具欺騙性，我沒說王老吉改名，我就說銷量第一的改名了。但是還是被勒令下片子。b，怕上火，現(xiàn)在喝加多寶。上句廣告遭投訴時(shí)改的。重點(diǎn)就是「現(xiàn)在」二字，極具欺騙性，還是告訴你，改名了。當(dāng)初一個(gè)名字被做的那么大，卻被無恥廣藥收回去，想改一個(gè)名字哪那么簡(jiǎn)單啊！c，還是原來的配方，還是熟悉的味道。告訴消費(fèi)者，雖然名字變了，但是配方和內(nèi)容都沒有變，還是買這個(gè)吧。在線下渠道，告知經(jīng)銷商「就是改名了」，反正對(duì)接的還是那一群人，大家也都無所謂這種事情了。那時(shí)候吃飯的時(shí)候，客戶叫「來罐王老吉」，上來的就是加多寶，然后商家會(huì)告訴你，「改名了」。ok，洋洋灑灑寫了這么多，王老吉和加多寶的故事，也不是我這幾千字能說完的。以后有機(jī)會(huì)再說吧?？傊?，如果說中國某家企業(yè)，能夠說得上當(dāng)下「站在營銷之巔」的話，那就是加多寶。