車易拍成長記一群什么樣的中國合伙人，依靠什么樣的新思路，經(jīng)歷了什么樣的波折，催生了改變中國二手車行業(yè)基本格局的新平臺？ 從在線交易幾十臺車、銷售額100萬元到在線交易10萬臺、銷售額50億元，車易拍

車易拍成長記

一群什么樣的中國合伙人，依靠什么樣的新思路，經(jīng)歷了什么樣的波折，催生了改變中國二手車行業(yè)基本格局的新平臺？ 從在線交易幾十臺車、銷售額100萬元到在線交易10萬臺、銷售額50億元，車易拍僅用了4年。 這是一家二手車在線拍賣平臺，它塑造了在汽車領(lǐng)域依靠自身實力由大做強的勵志故事，其創(chuàng)業(yè)團隊則是一個改良版的中國合伙人在董事長王鐵忠、創(chuàng)始人VP 蔡旭與李煥民三位陽剛大漢外，融入女性直覺CEO 楊雪劍。 在6月底接受《汽車商業(yè)評論》專訪時，車易拍公司CEO 楊雪劍不無感慨地說，在過去幾年里，公司發(fā)展猶如神助，在每個關(guān)鍵時間節(jié)點上，都作出了正確的選擇。 2005年，車易拍開始集其幾乎全部資金建立其核心技術(shù)268V 檢測系統(tǒng)并著手收集新車基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這是其業(yè)務(wù)命脈之所在，并成為后來者無法逾越的根本。 2008年系統(tǒng)開發(fā)完畢進入調(diào)試期；隨后，車易拍順利找到了彼時正待開拓二手車業(yè)務(wù)的北京北辰亞運村汽車交易市場。 在這一過程中，創(chuàng)始人們對公司的規(guī)劃，由最初的二手車經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楦m合其業(yè)務(wù)發(fā)展的交易平臺。 1.5億汽車保有量，1.5億臺二手車，也就有1.5億個交易碎片二手車的碎片化交易與互聯(lián)網(wǎng)電商的碎片化交易特點如出一轍。 車易拍通過互聯(lián)網(wǎng)集納碎片化的車源信息，以268V 檢測為車況進行擔(dān)保，并讓信息直達與終端消費者交易的車商。通過集合競價的方式，二手車可以最優(yōu)價格在市場上流通，與此同時，以節(jié)省中間流程的不必要環(huán)節(jié)，達到消費者與車商共贏的局面。而每與二手車商成交一單生意，車易拍會抽取3左右的傭金。 2010年，車易拍碰上了于它而言最大的機遇北京限購。在這時，其6年來積累的新車數(shù)據(jù)在此時真正派上了用場，2005年左右的新車，成為2010年年底限購后的二手車主力陣容。 也正是在限購之后，二手車業(yè)務(wù)逐漸開始被人們關(guān)注，進而有了車易拍從100萬元到50億元的飛躍而在剛剛過去的2014年上半年，車易拍就已經(jīng)實現(xiàn)了去年的年銷售額。 在光鮮的數(shù)字背后，則是四位創(chuàng)始人的各種艱辛在籌建車易拍之前，他們也都是出色的職業(yè)經(jīng)理人，并在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從事著與二手車這個傳統(tǒng)行業(yè)看似完全無關(guān)的職業(yè)。 而如今，正是他們的互聯(lián)網(wǎng)思維，把中國碎片化的二手車市場進行了整合。數(shù)以萬計的二手車資源在此集納、歸類，在網(wǎng)上集中拍賣，并最終去往最需要它們的地方。而二手車交易過程中在其平臺上自發(fā)形成的價格指數(shù)，則對整個中國汽車行業(yè)的發(fā)展頗具指導(dǎo)意義。 2014年6月底7月初，《汽車商業(yè)評論》記者探訪車易拍時，這家正在試圖突破日交易千輛的二手車拍賣平臺棲居于北京五環(huán)外一座不起眼的3層小樓的頂層。不過，來來往往的人們都能看到小樓上橙色的車易拍巨大LOGO 。 稍顯簡陋的辦公區(qū)域則是車易拍的神經(jīng)中樞，200多位員工承擔(dān)著維護網(wǎng)絡(luò)、建設(shè)平臺等IT 工作。而在一線，則另有500？600人的團隊負責(zé)二手車檢測等相關(guān)工作。隨著業(yè)務(wù)逐漸向全國鋪開，他們的隊伍在迅速擴大之中。 這究竟是一家怎樣的公司？他們的成功真的是神助那么簡單嗎？ 四人成行 車易拍四位創(chuàng)始人在一場戰(zhàn)斗中結(jié)下了戰(zhàn)斗友誼。 2000年，王鐵忠與楊雪劍相識于一家網(wǎng)絡(luò)游戲公司，后來他們組建了自己的公司，號稱建設(shè)了中國網(wǎng)絡(luò)游戲在線交易第一平臺。2003年，王楊二人的公司經(jīng)歷了一場網(wǎng)絡(luò)盜竊一個不足20歲的年輕男孩為了供女友日常花銷，利用當(dāng)時普遍存在的一種網(wǎng)絡(luò)技術(shù)漏洞對網(wǎng)絡(luò)游戲中的虛擬財物盜竊。 案值總約17萬元，而案發(fā)時，由于網(wǎng)絡(luò)普及度還遠不如今日高，社會對于各種網(wǎng)絡(luò)的認識也并不深刻，北京市海淀區(qū)公安分局先是猶豫是否立案當(dāng)時對于虛擬財物的價值認定仍然較為模糊；而在立案后，辦案人員又表示，沒處理過，不知道怎么辦，并稱，犯罪嫌疑人你們來找，我們配合。 王鐵忠與其好友被楊雪劍稱為邏輯男神的共享軟件在線交易平臺老板之一的李煥民對此案較上了勁，通過一系列痕跡追蹤，試圖鎖定罪犯；而楊雪劍和李煥民的搭檔蔡旭，則在這一過程中持續(xù)配合兩位神探的工作。1個多月，從北京追到杭州、上海、成都，又到西安，最終抓獲了竊賊。 《汽車商業(yè)評論》了解到，此案是第一例被偵破的中國網(wǎng)絡(luò)虛擬財產(chǎn)被盜案，而四人的友誼也自此開始。 由于感覺公司向上的空間不大，利潤很小，大概也就是

3~4，更重要的是兩人對于網(wǎng)游并不感興趣，用楊雪劍的話說，對網(wǎng)游一直都不太關(guān)心，做那東西說難聽點就是為了生計。2004年至2005年，他們出售了自己的網(wǎng)游渠道公司；而李煥民和蔡旭經(jīng)營的共享軟件在線交易平臺，則出售給了人人網(wǎng)的母公司千橡國際。 賣了公司后，四人手里都有了些閑錢。王、李、蔡三人被并購的公司技術(shù)鎖定，要再為買方服務(wù)公司一段時間；而楊雪劍則準備遠赴加拿大定居。 正是在歡送飯局上，誕生了車易拍的初始規(guī)劃。 在飯局上，愛鼓搗汽車的王鐵忠透露出了對二手車行業(yè)的興趣，與蔡旭一拍即合。他們對于二手車行業(yè)的判斷是：沒人關(guān)注，沒有寡頭，碎片化，有機會。彼時他們的最初規(guī)劃是，做一個品牌連鎖二手車經(jīng)銷商，收車、賣車。 他們還總結(jié)出來自己的四條優(yōu)勢：一是資金比那些黃牛販子多；二是智力比他們強；三是他們還能夠采用連鎖加盟的方式來推廣；四是他們還準備開發(fā)出一個檢測工具。 當(dāng)時的楊雪劍對于王蔡二人的二手車夢想并未太走心，她只是入了股，留下了一筆資金，在那時，我從沒覺得我會跟二手車有什么關(guān)系。 但正是這個自認無關(guān)的人，到了加拿大時，卻很自然地花了1萬加幣買了一輛豐田二手車，大家都買二手車，又實惠又經(jīng)濟，好像是一件特別自然而然的事情。 有此契機，她開始關(guān)注二手車行業(yè)。 殺手锏 楊雪劍在加拿大的同期，王鐵忠則帶著十二三人的團隊開始研究268V 檢測技術(shù)。 學(xué)公共關(guān)系學(xué)的王鐵忠，稱自己人多了緊張，但卻是個動手狂人車易拍內(nèi)部戲稱其為首席科學(xué)家。王熱衷于一切需要動手的技術(shù)工作，甚至多少年來，他一直是自己給自己理發(fā)，而他的一大愛好則是改裝車。 在那個年代，王鐵忠對于電腦及汽車的接觸都早于同齡的很多人。1990年，他有了電腦，學(xué)習(xí)打字；1992年，24歲的他花了3.7萬元擁有了第一輛車一輛二手伏爾加。自此之后，他則癡迷于修車、拆車、裝車，并結(jié)識了一群玩兒車的朋友與維修師。 1998年，他買了第一輛新車桑塔納。那時，基本上老三樣的車，他已經(jīng)到了把它們拆了再裝上的程度，像換機油、換剎車片這種事，他是不會去修理廠的，路邊隨便找個馬路牙子就搞定了，往往是等客人的時候，他花上20分鐘就把化油器洗了。 1999年下半年，王開始關(guān)注二手車領(lǐng)域，甚至注冊了一個playcar.com 域名，并萌生了一個念頭用網(wǎng)絡(luò)的方式做二手車。但后來他卻發(fā)現(xiàn)，在那時，干二手車的人一個會用電腦的都沒有，這就沒法玩兒了，改做網(wǎng)游就放棄了。 隨后王鐵忠進入了后與楊雪劍結(jié)識的公司，但他并沒有徹底放下他對二手車產(chǎn)業(yè)的關(guān)注。 巧合的是，2001年王鐵忠的弟弟畢業(yè)后在當(dāng)時中國最大也是最早的一家做二手車經(jīng)營信貸的公司工作，于是，王經(jīng)常在二手車市場里轉(zhuǎn)悠，這個過程成為他的積累，并讓他進一步確定了切入二手車產(chǎn)業(yè)的方向。 在研究268V 技術(shù)時，王的初衷是做一套二手車在線評估系統(tǒng)，用來自己收車。 彼時，所有二手車的收車都是由評估師來完成的，一個評估師要會看車、要了解行情，經(jīng)過評估之后要知道這個車值多少錢。 王發(fā)現(xiàn)了其中的問題：沒法形成規(guī)?；慕灰住Ｒ粋€評估師的精力有限，一天下來，最多也就能收2？3輛車，而且還會出現(xiàn)評估師專賣車源謀私利的情況。由此，靠人是解決不了二手車評估的公正問題。 第一是效率很低；第二是資源容易流失；第三評估師容易被挖走。他對《汽車商業(yè)評論》說。 出于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的慣性思維，王鐵忠想做一套檢測系統(tǒng)來替代人工。而基礎(chǔ)的想法就是把評估師這個崗位一拆為三先由顧問來接待客戶；如果客戶確實想賣車，即把客戶轉(zhuǎn)給檢測師；檢測師對車輛進行檢測之后把數(shù)據(jù)放到系統(tǒng)里，估價師根據(jù)系統(tǒng)給出的報告估價，再由銷售跟客戶談價這樣也就避免了評估師被挖腳。 王鐵忠強調(diào)，考慮到中國車輛維修、出保檔案的缺失，有一套能夠準確判斷汽車情況的工具則顯得更為重要。 對于是否要做這套系統(tǒng)，內(nèi)部是存在巨大爭論的。當(dāng)時，李煥民提出質(zhì)疑，這是一套專家系統(tǒng)，他們是否值得投入這么大這么做？而王則認為，如果在這個行業(yè)里沒有所謂的殺手锏，是沒法突破的，用傳統(tǒng)的方式永遠做不過那些黃牛。 他們更專業(yè)，而且在業(yè)務(wù)模式上更靈活，如果我們想做這個行業(yè)的話，必須得追求規(guī)模化。追求規(guī)模化的話，沒有工具、沒有基礎(chǔ)的手段，是做不到的。王鐵忠堅持下決心做這件事情，也同時把全部身家押在上面。 到2008年，大家

投的錢幾乎全部花完了。 268V 是積累 怎么做這套后被命名為268V 的二手車檢測工具？對別人或許很難，但是王鐵忠則認為不是大事。 二手車跟新車不一樣，在他看來，二手車的檢測只會涉及兩方面歷史事故和現(xiàn)在的車況。因為我是從交易的角度對車進行檢測。換句話說，我們做的是交易檢測，而不是消費性檢測，檢測目的是為專業(yè)買家設(shè)計。 歷史事故與車輛價值是高度相關(guān)的，而如何判斷一輛車歷史上發(fā)生過事故，發(fā)生過多大的事故，非常重要。王鐵忠認為，事故維修有非常明確的規(guī)律可循，只要依據(jù)它的維修規(guī)律，可以逆向找回這輛車原始的碰撞程度。 最簡單的就是事故車一定會重新做漆，他就首先從漆面入手。一般來說，各個廠商的漆面值不對外，實際上，廠商也沒有每個批次的確定值，只是說這個品牌的車涂裝厚度在100？180微米之間都算正常。但不能據(jù)此來判定是否是事故車，因為很可能每個批次的汽車漆面具體值并不一樣。 王鐵忠只能自己去發(fā)掘數(shù)據(jù)，并且用了最笨的方式每個品牌、每個批次、每個型號、每個顏色，都去測。2005年到2008年，268V 檢測技術(shù)的研發(fā)燒了近千萬元，其中最大的一筆費用是數(shù)據(jù)采集費。 如今看來，這是一種最笨的方法，卻成為奠定后來者無法逾越的基礎(chǔ)工作。在這段時間里，王的團隊集納了主流廠商所有批次新車的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一款車的數(shù)據(jù)都在3個4S 店進行測量，以確保數(shù)據(jù)的準確性，這項工作也一直延續(xù)至今。 這個工作可能比較傻’，但它需要一定的積累。二手車交易進入到流通環(huán)節(jié)，一般來講是6年左右，所以今天采集的絕大部分數(shù)據(jù)，要在6年之后才能用得上。車易拍2005年開始研發(fā)和數(shù)據(jù)采集工作，到2011年初北京限購導(dǎo)致大量二手車置換，恰好給了268V 這個檢測平臺大量用武之地。 王鐵忠說，出過事故的車一定會重新噴漆，而維修過的車的漆面厚度則遠高于原始漆面數(shù)值。 以往由于維修技術(shù)受限，漆面維修過的厚度會超于400微米，因此熟練的二手車評估師以通過觀察橘皮紋、手叩聽音的方式可以判斷其是否維修過；但如今，由于維修水平的不斷提高，很多維修痕跡也就被掩蓋掉了，但通過268V 的相關(guān)檢測儀器，卻能判斷出是否做過維修。 但是只看漆面，王鐵忠告訴《汽車商業(yè)評論》，其實并不足以判斷事故有多嚴重，重要的還是要看里面修復(fù)的情況，車的撞擊有規(guī)律可循。 比如右前碰撞，首先一定會傷到保險杠，然后到大燈框架，外皮、翼子板和引擎蓋；從大燈框架再往里，可能會涉及水箱框架，再到縱梁梁頭、梁體和里面的各個部件。同時，右前碰撞有可能引起對角線的形變。 因此，當(dāng)268V 查一輛車的時候，如果發(fā)現(xiàn)右前翼子板有修復(fù)痕跡，即會查引擎蓋，然后再各個配件往下看，直到看到修復(fù)痕跡止于哪里，就能判斷事故有多嚴重。 在2005年至2008年，王鐵忠的團隊進行的一項重要工作，是去看事故車的拆解，一有嚴重事故車，我在各個維修廠的朋友就會給我打電話。我們的團隊甚至比保險公司到的還要早。 一系列工作使維修規(guī)律一個個被總結(jié)出來。這是一個逆向工程，不像保險公司對一輛車檢查，看的是已經(jīng)撞爛了的車，我們現(xiàn)在看的是一輛已經(jīng)修好的車以前撞成什么樣。王鐵忠認為，這就解決了車輛最難判斷的一個問題。 簡言之，當(dāng)汽車發(fā)生事故，由于力的作用，會導(dǎo)致一連串位置發(fā)生變形，進而需要修復(fù)。268V 則可判斷汽車修復(fù)痕跡止于何處，近而倒推出汽車事故的嚴重程度。 這種逆推驗算，與王李二人的抓賊過程大致一樣不同是，一個抓出小偷，一個抓出事故車。 另外一個與二手車相關(guān)的就是查驗現(xiàn)時綜合車況，它涉及的東西很多，最簡單的就是內(nèi)飾、外觀，包括懸掛等等，最重要的一塊就是它的發(fā)動機、變速箱等看不到卻又關(guān)鍵部分的當(dāng)前狀態(tài)。 對此，268V 通過利用廠家公開、通用的維修數(shù)據(jù)，已經(jīng)能夠做到對一輛車的發(fā)動機、變速箱、EPS 、安全氣囊、自動空調(diào)，這五大項價值比較高的總成一鍵檢測。 由此，268V 標準化檢測二手車，通過與原始數(shù)據(jù)進行比對可以得出二手車的使用狀況，形成車輛檢測報告并上傳車易拍網(wǎng)上拍賣平臺。 競爭對手雖然也有檢測工具，但由于缺乏268V 背后長年積累的新車關(guān)鍵數(shù)據(jù)，檢測報告只能供交易參考，并不敢對遠程交易的車況進行承諾擔(dān)保。拿楊雪劍的話來說，那就是對手可以把工具包裝的跟我們很像，甚至比我們還漂亮，但他們不能為結(jié)果負責(zé)。 找尋入口 2008年，268V 檢測研發(fā)基本完成并申

請了專利。當(dāng)時王鐵忠和他的伙伴們非常興奮，認為自己有了一個工具，可以不用那么苦了，一汽甚至請他們?nèi)ラL春講解這套工具，給他們的感覺好像廠家要讓經(jīng)銷商采購他們這套檢測工具，但結(jié)果卻沒有，而經(jīng)銷商當(dāng)時則還處于等著廠家去為他們采購的思維階段。 2009年，考慮到中國二手車市場碎片化的形態(tài)，四個創(chuàng)始人做了一個至關(guān)重要的決定不做二手車經(jīng)銷商，而成為交易服務(wù)商。 最初開放268V ，王鐵忠是準備讓公司成為一個超級黃牛，工具是為自己收車而用，但后來發(fā)現(xiàn)，幾年來，二手車交易場景沒什么變化，車源還是歸屬于單個消費者（C ），二手車商戶還是那么碎片，基本上大家還沒有搞好二手車源的解決方法，還只能是一個一個去解決。 此外，對于最初設(shè)想的從網(wǎng)上銷售二手車的做法，他們也進行了反思。實際上，消費者又是很難在線上來采購，因為消費者需要感受，需要看到車，這些就決定了消費者確實不能直接從線上來進行采購。 大家商量的結(jié)果，突然覺得似乎可以重新來做這個行業(yè)通過自己獨特的檢測手段，做二手車交易平臺，因為一個行業(yè)最容易是從上面做，下游根據(jù)上游的生態(tài)改變而改變。 這么干，似乎大有前途，但要這么干，對單槍匹馬的王鐵忠挑戰(zhàn)比較大，當(dāng)時，為了這個二手車業(yè)務(wù)，已經(jīng)花掉了1000萬元。他需要伙伴們回來。 此時，李煥民、蔡旭已經(jīng)結(jié)束了原來公司的技術(shù)鎖定期，楊雪劍則在三人的呼喚下，離開加拿大歸國，出任CEO 。她回來時，268V 檢測儀器還是形狀像八爪魚一樣的小怪物，遠不如今日靈巧高效。 楊雪劍帶來了新概念也就是Auto Check之于ebay 汽車的經(jīng)驗。當(dāng)時，他們尚未明確自行建立交易平臺。 北美的ebay 是一個C2C 的網(wǎng)站，買家與賣家可以完全自由的交易。而其中，ebay 汽車的交易量與交易金額令人咋舌。甚至一度有討論，如果ebay 汽車脫離ebay ，結(jié)論是，ebay 汽車將成為世界十大電商之一。 在交易過程中，Auto Check則與268V 檢測起到同樣的作用為二手車況進行擔(dān)保（不同之處在于，Auto Check并無車易拍擁有的268V 這樣的檢測手段，它是通過收集車輛維修和保險數(shù)據(jù)等手段來為二手車進行擔(dān)保）。由此，二手車遠程交易成為可能。 正是Auto Check珠玉在先，讓身在北美的楊雪劍對268V 充滿信心。但當(dāng)她回國時卻遭受了一次打擊2010年，由于Auto Check索價過高，ebay 汽車中止了與其合作，那時我很糾結(jié)，一直反思，我們堅持的到底對不對？而1年后，楊雪劍懸著的心踏實了下來。 由于沒有了Auto Check 對交易進行擔(dān)保，ebay 汽車的銷售額驟降。在苦苦支撐了近1年后，雙方回到了談判桌前，重新議價后，再次恢復(fù)合作。 同期，楊雪劍也在尋找合作伙伴，試圖塑造相同的模式。彼時，一家看起來最具有ebay 汽車形態(tài)的網(wǎng)站出現(xiàn)在她的眼前。這是一家在2005年？2006年第一波二手車行業(yè)投資熱潮中誕生的網(wǎng)站，頗有成為中國的ebay 汽車的前景，是國內(nèi)最早實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)拍賣模式的二手車交易平臺。但它缺乏一家類似Autocheck 的檢測服務(wù)商支持。 如果聚合車易拍的268V 檢測技術(shù)，就能夠真正像ebay 汽車那樣，在中國就會非常了得。楊雪劍去談合作，一說來意，對方就知道268V 的價值。由于對方也在等待有可以對其遠程交易進行擔(dān)保的公司出現(xiàn)，雙方的洽談頗為融洽。 而在第二次碰面中，對方的領(lǐng)導(dǎo)問了楊雪劍一個關(guān)鍵的問題：未來，你們還打算做運營嗎？她思考了一下說了實話，告訴對方：我們幾個都是做平臺運營出來的，而且這個行業(yè)未來機會這么大，我們會做的，但是現(xiàn)在試點，應(yīng)該大家合力，先把這個行業(yè)做起來。 楊雪劍再找對方落地細節(jié)時，得到的反饋是：你們要做運營，你覺得我們的合作能有未來嗎？ 最有前景的合作就這樣黃了。另一方面，蔡旭試圖讓廠商為經(jīng)銷商采購車易拍服務(wù)的道路也沒有走通，大家都認可我們的檢測服務(wù)。但廠商認為，這是經(jīng)銷商自身的需要，應(yīng)該由他們來買；而經(jīng)銷商則認為，應(yīng)該由廠商來進行配套。 陷入僵局之下，公司的發(fā)展再次有了一個重要的轉(zhuǎn)折。四人決定，在268V 檢測平臺基礎(chǔ)上，再做一套網(wǎng)上二手車交易平臺。 黃牛追捧 中國二手車市場的特點是：在車主的二手車賣給真正的購買者之前，二手車會在車商手中幾經(jīng)轉(zhuǎn)手既增加了時間成本，也增加了物流等成本。 邏輯男神李煥民為車易拍規(guī)劃了業(yè)務(wù)路徑，而模式實現(xiàn)的目標則是，減少二手車流通環(huán)節(jié)、減少無效周轉(zhuǎn)，讓二手車最快流通至與終端消費者直接交易的車

商手中。 隨后，車易拍開始四處尋找車商的加盟。他們把視角放在了汽車交易市場，而他們的第一個合作方是北京北辰亞運村汽車交易市場中心（簡稱亞市）。 在北京一直是北有亞市，南有花鄉(xiāng)，花鄉(xiāng)以經(jīng)營二手車見長，而亞市則以新車為主。與亞市的合作，幾乎是一拍即合。亞市副總經(jīng)理顏景輝對《汽車商業(yè)評論》說，正是為了在二手車業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行突破，才有了與車易拍的戰(zhàn)略合作。 最初，黃牛們對車易拍持質(zhì)疑與觀望態(tài)度，因為有亞市的信用背書，才換來了第一批17個合作商戶。 2010年6月，車易拍在亞市試營業(yè)，7月正式開業(yè)。開業(yè)第一天，來了很多人，當(dāng)時，大家達成了一個共識：當(dāng)車商可以不看車就拿車的時候，這個模式就成功了。楊雪劍心里沒底，不知道這個時間要有多久。 最初，車易拍檢測完的二手車一進入市場，就有車商跑來看；一番觀察后，車商再立刻跑回車易拍的二手車網(wǎng)絡(luò)交易平臺出價。慢慢地，車商感受到了268V 檢測的靠譜，而車商也分成了兩派一派先看車再出價；另一派則通過檢測報告直接出價，再看車。 但是，從6月到8月，整整3個月，除去第一批17個合作商戶外，只就增加了3個商戶，總共20個商戶。時值炎夏，整個亞市二手車市場門可羅雀，那些車商對車易拍說：給我們收什么車啊，你看，滿場都是車，能賣出去嗎？ 楊雪劍和她的伙伴們變得有點糾結(jié)。難道判斷錯了，市場缺的不是車，而是買車的人？她說，我們還討論過一次，難道是要幫他們賣車而不是收車？ 現(xiàn)在回想起來，這應(yīng)該是當(dāng)時他們沒有經(jīng)驗的緣故，時值炎夏，正是行業(yè)的淡季。二手車商沒有不要車易拍服務(wù)的理由。實際的現(xiàn)狀是，他們找不到更多的車，必須到處轉(zhuǎn)悠甚至發(fā)卡片找，這樣規(guī)模做不大，品種難以保證，盈利也就有限。 蔡旭對《汽車商業(yè)評論》說：他們原來一天能看三輛車，一個月看80輛到90輛，如果通過車易拍，一天能看30輛車，一個月就能看900輛車，這相當(dāng)于他們一年看的數(shù)字。車易拍幫助他們做更多的交易，使整個成本會降低，同時，他們會挑選自己最善于經(jīng)營的二手車。 果然到9月份，車商拿車開始活躍，10月就開始有越來越多的商戶來簽約。當(dāng)發(fā)現(xiàn)花鄉(xiāng)車商也來簽約的時候，他們知道，車易拍的冰點過了。 那時的花鄉(xiāng)，在車易拍眼里是一個難以逾越的標桿?；ㄠl(xiāng)最高一天能成交20多輛二手車，一個月將近500臺車，那是神。楊雪劍如是說。 2010年的上半年，車易拍的四個創(chuàng)始人與10余人團隊的全部努力是在亞市中完成月交易300輛的任務(wù)這對于今日日交易600輛的車易拍而言，似乎是個小得不能再小的數(shù)字，但卻是彼時的一座大山。 做到9月份，車易拍發(fā)現(xiàn)月交易量始終不能突破300臺，車源有限的瓶頸暴露出來了。不管為什么，你就拿不到車，那個車肯定是有的，但就覺得那個地方是黃牛是螞蟻雄兵，我們走得就不會那么快。楊雪劍回憶道。 在努力把二手車匯聚到車易拍交易平臺的同時，車易拍需要更多的外地車商加入平臺。長久以來，由于北京道路條件好、汽車保有量高，一直是二手車市場的車源輸出地。在未限遷時期，河北、山東、內(nèi)蒙古等地的車商都愿意來北京的市場找車。 車易拍的兩個年輕員工發(fā)現(xiàn)，各地來北京收車的二手車販都是組團前來，并集中在幾個賓館住宿?；撕芏鄷r間，他們找到了作為山東棗莊、菏澤車商駐京辦的兩個旅館。 那是寒冷的冬日，在沒有暖氣的旅館收發(fā)室，車易拍樹起了電子屏，讓每天收車返回住宿的二手車商了解車易拍。而這批車商，也成為車易拍第一批收歸網(wǎng)絡(luò)的外地車商。 但是，那個時候的車易拍還處于小打小鬧階段，并沒有想到他們的生意會突然有了巨大轉(zhuǎn)機。 感謝限購 2010年12月17日，北京限購了。按照楊雪劍的話說，限購政策出來時所有人都傻了。 當(dāng)天，車易拍全體開會討論，被楊稱為邏輯男神的李煥民開始畫邏輯圖，解讀政策并規(guī)劃車易拍發(fā)展路徑，當(dāng)天晚上他們最終得出的結(jié)論是：車易拍的機會來了，4S 店能夠迅速加入他們的二手車平臺。 如此樂觀的判斷讓他們自己都不敢相信。在接下來整整兩天中，他們又經(jīng)過多番論證，當(dāng)時甚至模擬了和4S 店的談法。楊雪劍說：我們覺得大方向是對的。那時候的路徑不可能是清晰的，因為誰都不知道發(fā)生下去會是什么樣。 實際上，早在限購之前，車易拍為了尋找二手車源，已經(jīng)有了讓4S 店加入自己平臺的想法。李煥民提出了這個想法，遭到王鐵忠強烈反對。他說：我們根本不可

能在渠道上在4S 店拿到車。 二手車業(yè)務(wù)一度是經(jīng)銷商集團的黑洞以新車與修車為業(yè)務(wù)主導(dǎo)的經(jīng)銷商，對二手車業(yè)務(wù)幾乎不聞不問；而由于中國二手車市場車源為王的現(xiàn)象，在4S 店置換的二手車往往成為一部分業(yè)務(wù)人員撈外快的途徑。 當(dāng)時，面對王鐵忠的質(zhì)疑，作為CEO 的楊雪劍直覺這是他們很重要的關(guān)鍵節(jié)點。她說：我們方向就應(yīng)該這么走，但是我們下面所有人都不相信我們能走通4S 店這個渠道。 因為李煥民、楊雪劍、蔡旭達成了一致，本著少數(shù)服從多數(shù)的原則，去找4S 店加入平臺的業(yè)務(wù)雛形，就這樣確立了。但這項工作在很長一段時間卻沒能突破。而令人意想不到的是，當(dāng)初反對的王鐵忠成為帶來第一家店的人。 王鐵忠將他的創(chuàng)業(yè)故事講給了一位經(jīng)常為他保養(yǎng)車輛的售后經(jīng)理，而這位售后經(jīng)理把這件事情告訴了他的領(lǐng)導(dǎo)。這家店的老板來車易拍考察時，268V 檢測技術(shù)的表現(xiàn)讓他立刻拍板決定與車易拍開始合作。 這位老板把他自己的進口現(xiàn)代車開來檢測，檢測后268V 的報告顯示：這不是一輛事故車，但是內(nèi)部幾乎所有的部件都有被更換過的痕跡這讓檢測的工程師倍感疑惑，工程師將系統(tǒng)反映的結(jié)果原原本本地告訴了那位老板。 楊雪劍告訴《汽車商業(yè)評論》，當(dāng)時，這位老板立刻笑了，說你們這檢測挺厲害。原來，這是一部配件車，為了縮短客戶等待進口零部件的周期，這部車上的許多零配件都被拆解出售，并待新零件到來后再裝上。 268V 技術(shù)在這次檢測中，獲得了第一家汽車4S 店的信任，打開了其在經(jīng)銷商方面的第一個突破口，很快就成就了幾輛車。但真正的突破則是北京限購，它使車易拍通過4S 店獲取車源的道路突飛猛進。 北京限購一個星期后，車易拍所有團隊都出發(fā)去4S 店，在別人休息的三個月我們開足了所有馬力在干活。2011年3月，已經(jīng)有一批車易拍工作人員在4S 店里開始做業(yè)務(wù)，4月，他們的現(xiàn)金流由負為正。 2011年，是我們變化特別大的一年，取決于我們認定這個方向，義無反顧地沖出去。楊雪劍對《汽車商業(yè)評論》感慨道。 限購讓車易拍的理念變得突然清晰起來：因為268V 檢測平臺可靠，檢測報告將非標產(chǎn)品標準化，通過網(wǎng)上在線拍賣平臺，能夠讓全國各地的買家能更多聚合在一起，同時也讓碎片式的賣家以更高價格同時更順暢地賣出。它打破了二手車交易一定是在本地并且要通過實地看車才能進行這個傳統(tǒng)交易模式如其口號所言，讓二手車全國一體化交易更容易。 3月26日，杭州開始限購汽車。當(dāng)?shù)?S 店的置換業(yè)務(wù)迅速展開，車易拍交易量陡然上升，楊雪劍覺得這是浙江人的堅韌性格造成，他們信奉生意就是生意，限購之后立即想法盡力抓生意，因為我們永遠改不了大海的水溫。 這實際也是車易拍的自我評價。發(fā)展至今日，它已有了三個車源地北京、上海、杭州，最高日交易量到6月已經(jīng)達到600輛，準備到年底實現(xiàn)日沖千輛。去年，在這3個車源地的10萬輛二手車，被平臺上的6000余二手車商銷往全國各地。 目前，車易拍已經(jīng)為寶馬、一汽-奧迪、一汽-大眾等10多個品牌的800多家經(jīng)銷商提供了二手車競價置換服務(wù)，并為奔馳、東風(fēng)悅達起亞、廣汽本田等主機廠商提供了二手車在線拍賣、競價置換等整合解決方案。 如今，由于年交易量高達10萬輛，在車易拍交易過程中自發(fā)形成的二手車價格數(shù)據(jù)甚至對整個汽車行業(yè)的發(fā)展都頗具指導(dǎo)意義。 楊雪劍認為，限購讓車易拍找到了方向，并讓車易拍擴大了規(guī)模、塑造了領(lǐng)先優(yōu)勢。她略帶調(diào)侃地說：感謝限購！ 對手緊逼 限購讓二手車的市場爆發(fā)點提前，也讓車易拍的節(jié)奏陡然加快。 2010年底，當(dāng)車易拍在亞市的交易初見雛形時，楊雪劍就開始找錢了，但當(dāng)時是為了安穩(wěn)支撐到二手車交易大爆發(fā)的2013年。他們做大勢分析，認為根據(jù)歷史交易量和歷史保有量，還有三年才到行業(yè)的爆發(fā)期，三年之內(nèi)，車易拍的生意可以不放量，他們最在乎的是把自己的這套模式走通。 北京限購第一周，是否確定A 輪風(fēng)投，擺上了議事日程，但那輪資金，車易拍最終沒拿。當(dāng)時討論完限購政策，車易拍覺得不應(yīng)該再要這么多投資，機會來了，公司應(yīng)該說升值了，不需要那么多錢，要不就得重新議價。 對方一聽，當(dāng)時就懵了，因為市場上當(dāng)時外界一致的說法是，限購以后北京的二手車業(yè)務(wù)馬上要歸零，他們問車易拍，你們這是什么邏輯??？3年以后提起這件事情，他們畢竟不懂行業(yè)，他們就說再看看吧，我們說也再看看吧。 于是，2010年底，車易拍

放棄第一輪風(fēng)投。2011年，車易拍完成A 輪融資，從晨興創(chuàng)投融資500萬美元。A 輪融資之后，車易拍的運營模式基本還是在之前的運營模式，當(dāng)時自我感覺很好，認為我們什么時候想盈利就盈利，公司處在沒有風(fēng)險的盈利階段。 但天下不會太平無事。車易拍本欲在2014年3月才進行B 輪融資，競爭對手優(yōu)信拍的壓力，讓其提前到2013年4月。 據(jù)傳優(yōu)信拍誕生前，易車曾與車易拍探討資本合作，未果。于是有了業(yè)務(wù)模式看起來與車易拍無甚差異的優(yōu)信拍。 同時，優(yōu)信拍也有它的檢測手段查客，但并不具備一定的數(shù)據(jù)積累。這家頂著高富帥光環(huán)的二手車交易平臺，憑著跟一些主機廠的深厚關(guān)系，在全國許多4S 店迅速布局，也引來原來投資易車的風(fēng)投進入，這讓楊雪劍感受到了壓力。 2012年，對手的壓迫到了新的階段。11月下旬，突然有人利用車易拍的交易漏洞，通過微博匿名向其發(fā)難。所謂交易漏洞，就是車易拍的二手車交易平臺電腦顯示給賣家的價格信息比顯示給買家的要少，而差價這部分是向買家收取的渠道服務(wù)費和交易服務(wù)費。對此，買家知道，而賣家不知道，由此會給人造成誤解。 面對競爭對手匿名發(fā)起的攻擊，車易拍拿起當(dāng)年偵破網(wǎng)絡(luò)虛擬資產(chǎn)被盜案的勁頭，迅速查明真相，并公布于世。 為了抵抗風(fēng)險，不失先機，車易拍隨后進行了B 輪2000萬美元融資。2013年10月，風(fēng)投再次找上了楊雪劍，你來拿一輪融資吧，你的一個競爭對手馬上要開始融資了。當(dāng)時，楊并不相信，不足1個月的時間，二手車行業(yè)開年會時，她獲知，優(yōu)信拍即將開放一輪融資。 這是不祥的信號。車易拍研究優(yōu)信拍，發(fā)現(xiàn)這個競爭對手2013年8月拿到錢，9月才開始花錢，年底前又要拿一輪融資。如果對方拿到的錢特別多，對我們會有特別大的壓力，我們還沒有絕對的領(lǐng)先優(yōu)勢，用錢是能把我們砸下去的。楊雪劍分析道。 立即，楊從2013年11月開始只忙一件事，就是融資。按照規(guī)劃，落實時間不能超過1個季度，否則或許將給車易拍造成極大困擾，因為優(yōu)信拍已經(jīng)直接上門到有車易拍提供服務(wù)的4S 店加價買走二手車。 兵貴神速。從開始融資，到錢到位，車易拍只用了3個月的時間。2014年2月14日，車易拍完成了紅杉資本領(lǐng)投，晨興創(chuàng)投、經(jīng)緯中國和中信資本等基金跟投的C 輪融資，融資金額超5000萬美元。 安全邊界 我其實很感謝優(yōu)信拍。楊雪劍忽然如此說道，理由是，如果僅僅車易拍自己做，這個市場不會增長這么快，同時，對手還教會了自己很多東西。 對手就是貼人、貼錢、貼資源、貼一切，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)起來，而這背后就是錢。這讓楊雪劍頓悟，原來這個市場和資本互相裹挾著前進的應(yīng)該是這么做的。 車易拍原來的策略是小步慢跑，一點一點把事情做到位，把基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做透，預(yù)計是先在北京盈利，然后開始C 輪融資，新一輪融資的時間點是2014年3月，第三季度拿到融資。 這樣的工作節(jié)奏會比較合適，拿到B 輪融資之后有好多工作需要做呢，現(xiàn)在是好多工作還沒有做完。她說，我覺得我被逼得特別風(fēng)光’。 楊雪劍告訴本刊記者，拿A 輪投資的時候，公司稍微收一收就能夠盈利；拿B 輪投資的時候，可能通過半年的調(diào)整也能盈利；但是在拿C 輪投資的時候，攤子鋪的程度，已經(jīng)大到不是通過優(yōu)化運營結(jié)構(gòu)、通過省就可以盈利的階段了。 車易拍必須沖到一個寬闊地方，與整個產(chǎn)業(yè)一起重建服務(wù)鏈、重建服務(wù)運營規(guī)劃，才可能實現(xiàn)盈利。現(xiàn)在規(guī)模還不夠大，還不到基礎(chǔ)規(guī)模邊界。至于這個基礎(chǔ)規(guī)模邊界在哪里，楊雪劍認為它有兩個衡量指標：一個是年度交易量達到100萬輛，這是基礎(chǔ)的；一個是競爭對手和自己的距離，這是動態(tài)的。 100萬輛，按照每輛6萬元銷售價格來說，就是600億元。2013年是50億元銷售額，接近10萬輛，這就是說車易拍離安全基盤數(shù)還要增長10倍左右。為此，楊雪劍表示至少還要進行一輪融資，融資額度不少于C 輪的5000萬美元額度。 事實上，競爭對手依托廠商資源推進業(yè)務(wù)的策略落地得并不順利，其2013年的業(yè)務(wù)并不理想。《汽車商業(yè)評論》了解到，優(yōu)信拍去年交易量是車易拍的一半，虧損額則接近對方的3倍。如今，車易拍每個月都能保持10到20的增長，而優(yōu)信拍的增長類似心電圖，一切都取決于它有沒有錢。 車易拍的優(yōu)勢在于為作為碎片的賣家和買家服務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)將分散的碎片化需求，集中起來，變成整體的規(guī)模的需求，抓住了中國二手車行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)功能的根本特征，截至2014年6月，

各地二手車車商廣泛加盟者達到6000多家，車易拍的網(wǎng)上拍賣平臺風(fēng)生水起，已經(jīng)成為全行業(yè)的價格工具。 從根本上來說，現(xiàn)在社會的變革導(dǎo)致依靠關(guān)系力量的商業(yè)鏈在破裂。而車易拍則并非建立在關(guān)系基礎(chǔ)上的公司。 楊雪劍表示，車易拍已經(jīng)跨過基本臺階，到了全國打平臺階段。年初的C 輪融資，主要被用在兩個地方建立線下服務(wù)中心以及為車商提供更優(yōu)服務(wù)。 雖然二手車交易可以實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，但其業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)檢測與交車，卻需要實現(xiàn)落地化。車易拍在優(yōu)化服務(wù)體驗（隨到隨檢、隨檢隨拍，15分鐘一場）的同時，加緊區(qū)域化擴張。 車易拍獲得的大量投資要被用于車源地268V 檢測服務(wù)中心的建立。在北京、上海、杭州作為車源地的基礎(chǔ)之上，2014年，車易拍將擴展南京、蘇州兩個車源地，而未來，或許則是廣州、成都、深圳等汽車保有量超過200萬的城市。而車商聚集的城市，車易拍也會建設(shè)相應(yīng)的服務(wù)站。 除此之外，另一筆巨大的支出則使用在對車商的服務(wù)上。 最早通過車易拍買賣二手車的車商，都獲得了豐厚的利潤。一位山東車商告訴蔡旭，他的目標是年盈利10萬元；而在加盟車易拍平臺后，由于每月交易量直線上升，他已經(jīng)達到了月盈利10萬元。 蔡旭告訴《汽車商業(yè)評論》，在這些車商的發(fā)展過程中，往往受制于資金需求而不能擴大業(yè)務(wù)根據(jù)車易拍的調(diào)查，有70到75的二手車商有資金需求。 于是，車易拍在2014年開始，對在交易平臺上信譽良好的優(yōu)質(zhì)車商提供信貸服務(wù)。在車易拍的信貸服務(wù)中，車易拍對二手車一段時間內(nèi)的貶值率進行測算，而二手車商只需支付一定的交易款比例，則可將車輛提走，并在一定時間內(nèi)比如20天內(nèi)賣出車輛還款即可。 而這一過程中的資金，則由車易拍來墊付。未來，車易拍或許會引入其他資金進入該項業(yè)務(wù)。蔡旭說：目前這一部分業(yè)務(wù)總量雖然還不大，但增長速度非?？?。 楊雪劍和她的伙伴們還有更宏大的想法，比如為了更好服務(wù)其二手車拍賣平臺上的廣大二手車車商（B2），車易拍接下來考慮的是推出一些認證車，從而使B2能夠更好地服務(wù)C2，也使其獲得更大競爭力。 蔡旭說：B2自己為什么不提供，因為他沒有辦法提供。他說，我一個月提供十輛車，哪個保險公司能夠搭理我？車易拍不是。這就讓加盟我們的B2有了核心競爭力。 更大成功 今年下半年，車易拍利用自己的268V 工具，協(xié)同中國汽車流通協(xié)會大規(guī)模推進二手車的行業(yè)認證工作，相當(dāng)于是給二手車提供合格證。在中國二手車行業(yè)，這已經(jīng)是一家舉足輕重的公司。 一位汽車經(jīng)銷商集團負責(zé)人曾經(jīng)對楊雪劍說過一句特別真誠的話看過車易拍以后，讓我相信了一件事，一個公司真的是可以由小做大的，而且是靠自己的力量。對于車易拍的表現(xiàn)，東風(fēng)悅達起亞銷售本部副本部長王敦明則評價是智慧加努力的結(jié)果。 所謂智慧，《汽車商業(yè)評論》認為，這里不僅僅是其268V 檢測工具的誕生，也不僅僅是自己作為C1-B1-B2-C2橋梁的清晰商業(yè)邏輯的確立，還表現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)人作為中國合伙人的獨特智慧上。 如前所述，車易拍四人組并不把金錢看得多重。我們這個團隊跟別的團隊不太一樣，我們能力有限，做得多好不知道，但為了利，為了權(quán)，這樣的事情應(yīng)該不會有。董事長王鐵忠說，最關(guān)鍵的是大家想把這件事做好，從我來講我可能比較貪心，希望做一個有用的事情。 最初，王鐵忠是巔峰科技的絕對大股東，后來他讓出許多。他對自己有五個知道的要求第一，知道自己的目標是什么；第二，知道自己能干嘛不能干嘛；第三，知道自己該干嘛不該干嘛；第四，知道該讓誰干；第五，知道怎么才能干好。 創(chuàng)始人真的很單純，就是想這個事兒能成。這在保證公司的良性運行上，這是特別重要的。楊雪劍對《汽車商業(yè)評論》強調(diào)。 車易拍發(fā)展至今，她覺得，還獲益于成立之初的人員擁擠王鐵忠、李煥民、蔡旭加上她，實際上每個人都有能力獨自運營一家公司，但他們四人卻在當(dāng)時擠在一個冷門行業(yè)的小公司里。 一路下來，四個創(chuàng)始人分別找到了最合適的位置，各司其職又相互協(xié)作。董事長王鐵忠鉆研268V 檢測技術(shù)；而一概不出席任何采訪與公開場合的邏輯男神李煥民則在協(xié)助268V 檢測技術(shù)的同時，負責(zé)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，并在業(yè)務(wù)模式構(gòu)建的過程中設(shè)計業(yè)務(wù)路徑；蔡旭，被楊雪劍稱為天生的BD （商務(wù)拓展Business Development），則憑借著其清晰地思維邏輯與出色的口才開展其大客戶業(yè)務(wù)。 在王鐵忠眼中，楊雪劍想做的事兒沒有做不

成的；而在蔡旭眼里，她有出色的女性直覺執(zhí)著與出色的判斷力，讓三位男性公推楊雪劍做主：當(dāng)四人意見不統(tǒng)一時，楊說了算。 公司能走到今天，從擁擠’的資源中特別獲益，楊雪劍如是說。不過，如今，掣肘車易拍發(fā)展的重要問題恰恰是公司基礎(chǔ)部門的人才問題。 這個行業(yè)沒有所謂有經(jīng)驗’的人，楊雪劍非?？隙ǖ卣f。在車易拍之前，二手車行業(yè)中月交易過百的都鳳毛麟角，而如今，車易拍的目標是日交易過千就仿佛行業(yè)里只有開社區(qū)小賣部經(jīng)驗的人，而你卻需要的是開連鎖賣場經(jīng)驗的人。 而在人員快速擴張的同時，如何做好公司管理也是楊雪劍遇到的問題。 去年就做了兩件事，一是拿了兩次錢；還有就是進了一批人，搭班子、建隊伍。楊雪劍說，我覺得基本是在重建一個公司。 為了讓架構(gòu)體系化，楊雪劍從汽車公司也從互聯(lián)網(wǎng)公司挖來了一批人才其中包括來自阿里巴巴的CMO 任偉，而中層的各部門領(lǐng)導(dǎo)更是大換血，在年終總結(jié)會上，8個部門領(lǐng)導(dǎo)，只有一人任職超過1年。 如此多的新鮮血液公司是否能夠適應(yīng)？有人甚至認為，從車業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)過來的這兩批人就像火星撞地球，差別太大。但楊雪劍認為，不改變只能等死。她相信，新鮮的血液在半年以后一定能順利運轉(zhuǎn)。 過程挺難受，但確實進人進對了。大家都說，去年進了人以后，腰部力量的確是好了很多。她說，有一半的人能留下，就及格了；有三分之二，就是優(yōu)秀答卷。 現(xiàn)在，車易拍已經(jīng)是一個將近1000人的業(yè)務(wù)團隊，隨著線下業(yè)務(wù)的發(fā)展，人員還將持續(xù)快速增長。楊雪劍坦言自己沒管過這么大的公司，但看起來她并不擔(dān)心，她擔(dān)心的是在擴張過程中，團隊在引進人才階段發(fā)生了斷裂。 我覺得我們的團隊是中國二手車陣營里最豪華的。她說：我們把人聚到了一起，每個人帶著自己的背景和習(xí)氣。去年是認同了我們要坐在一起，而今年，我們是要建造車易拍的機制，加倍釋放他們的能力。 還有一個看似問題的問題，就是當(dāng)下采取的限遷政策讓車易拍面臨著陣痛。但是，無論是亞市的副總經(jīng)理顏景輝還是汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊，都認為這是短期時間內(nèi)出現(xiàn)的問題，并對車易拍模式的長期發(fā)展表示認可。 《汽車商業(yè)評論》認為，對于車易拍或者楊雪劍和她的伙伴們來說，經(jīng)過前期的擴張和賽跑，當(dāng)下應(yīng)該認真處理好業(yè)務(wù)擴張中管理的壓力，把握在擴張和穩(wěn)定、質(zhì)量之間的平衡。唯此，才有追求更大成功的可能。