拯救華強(qiáng)北:B2C網(wǎng)站FocalPrice 做海外市場京東《創(chuàng)業(yè)邦》雜志 采訪/方浩 翟文婷 文/翟文婷 攝影/劉海洋幾年之后，華強(qiáng)北的那位供應(yīng)商再次見到李培亮的時候，當(dāng)年的毛頭小子已經(jīng)不是淘寶上的一

拯救華強(qiáng)北:B2C網(wǎng)站FocalPrice 做海外市場京東

《創(chuàng)業(yè)邦》雜志 采訪/方浩 翟文婷 文/翟文婷 攝影/劉海洋

幾年之后，華強(qiáng)北的那位供應(yīng)商再次見到李培亮的時候，當(dāng)年的毛頭小子已經(jīng)不是淘寶上的一名游勇散兵，而是一家專注做海外市場B2C 網(wǎng)站FocalPrice 的CEO ，還給自己起了個英文名：Alex 。2010年，這家網(wǎng)站的營收達(dá)到2000萬美元。

李培亮

對于18歲大學(xué)沒畢業(yè)就來深圳闖天下的李培亮來說，以販賣各種山寨電子產(chǎn)品出名的華強(qiáng)北是他“賺大錢”的夢想開啟之地。2005年，年僅18歲的李培亮游走在華強(qiáng)北鱗次櫛比的商鋪間，他想找一個供應(yīng)商，希望每天可以過來買幾個MP3，通過淘寶轉(zhuǎn)手再賣給別人。但是這點需求還趕不上普通貿(mào)易公司每天的一個零頭，自然沒人愿意搭理眼前這個不滿20歲的毛頭小子。

李培亮依然每天雷打不動地出現(xiàn)在那里，終于有家商鋪愿意長期供貨給他。熟絡(luò)之后，此人甚至允許他有一兩萬塊錢的賒賬。但是隨著后來中間業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，加上職責(zé)轉(zhuǎn)換，像情景 1

劇一樣，李培亮跟這個供應(yīng)商失去了聯(lián)系。再次見面的時候，李培亮已是華強(qiáng)北很多供應(yīng)商眼中的“香餑餑”。

深圳三十到五十電子商務(wù)有限公司CEO 龔文祥說：“他們最大的優(yōu)勢就是掌握了華強(qiáng)北的貨源。”

但是如果“翻墻”去FocalPrice 網(wǎng)站看看他們究竟在賣些什么東西能賣那么多錢，一定會讓人大吃一驚。他們不過賣些3C 類產(chǎn)品的周邊配件和外圍設(shè)備。這些設(shè)備大部分是“深圳制造”，其中有些經(jīng)常被冠之以“山寨”。

“這是一個長尾市場”，作為FocalPrice 的創(chuàng)始人，李培亮就是通過倒騰這些“邊角貨”，蛻變成外貿(mào)B2C 領(lǐng)域的一條大魚。而且跟面向國內(nèi)市場、不斷燒錢卻不掙錢的B2C 網(wǎng)站大為不同，他們盈利了。

李培亮已經(jīng)在著手籌備品類的擴(kuò)張，代理一些國內(nèi)3C 類產(chǎn)品品牌，比如華為、中興等。屆時，F(xiàn)ocalPrice 的競爭對手將不是隱秘在深圳的DX 、大龍等其他國內(nèi)外貿(mào)B2C 網(wǎng)站，而是像亞馬遜這樣的電商鼻祖。如果從這個角度來講，你也可以把它理解成，未來這是一家面向海外市場的“京東商城”。

華強(qiáng)北的救星？

李培亮失落于華強(qiáng)北找不到供應(yīng)商的時候，他剛從江蘇跑到深圳創(chuàng)業(yè)。實際上，深圳本不是他的終點，香港才是。

這還得從易趣被eBay 收購開始說起。李培亮上大學(xué)期間在易趣上經(jīng)常買東西，等易趣被收購之后，他在eBay 的鏈接上發(fā)現(xiàn)香港的電子產(chǎn)品非常便宜。但是這種低價的拍賣形式背后卻有著天價的隱形收費。也就是說，假如這個商品最后的成交價是0.11美元，運費卻可能高達(dá)40美元。李培亮打的算盤是，如果他親自到香港去拿貨就可以省下這筆運費，拿到內(nèi)地來賣的話，“會是一件非常棒的事情”。

懷揣著這門令人激動的“生意”，2005年9月，大二開學(xué)不到10天，李培亮就休學(xué)動身南下了。等他到深圳后，發(fā)現(xiàn)自己被騙了，事情根本不是他想像的那個樣子。因為香港的那些廉價商品，基本上都是華南地區(qū)一些省份的廠家做出來的。李培亮馬上又換了個想法，“那我不如直接從工廠拿貨去賣”。但不是賣給國內(nèi)的消費者，而是賣到海外。

當(dāng)時國內(nèi)的電子商務(wù)交易平臺有易趣和淘寶，但是一只進(jìn)貨價10塊錢(人民幣) 的耳機(jī)，在國內(nèi)頂多能賣到20塊。而到了海外市場，行情就變成10美金了。怎么選擇，明眼人一看便知。所以，跟大多數(shù)外貿(mào)B2C 網(wǎng)站的創(chuàng)始人一樣，李培亮是從eBay 發(fā)家的。

但是，李培亮被截留在深圳時，他只有18歲，除了父母贊助的2萬塊，一無所有。等他申請到一張中國銀行3000塊錢的信用卡才夠資格在eBay 交易時，時間已經(jīng)過去一年。這一年里，他都在淘寶上晃蕩，到華強(qiáng)北去掃點貨，賣點虛擬的Q 幣、游戲點卡等。高峰 2

期間，全國1/3的Q 幣是從他在淘寶的店里賣出的。有一天早上，李培亮睜開眼就收到價值1000塊的一個訂單，他掐指一算，能凈賺500塊。這是他記憶中對掙錢最興奮的一個時刻。 2006年下半年，李培亮開始在eBay 上發(fā)力，因為沒有什么競爭對手，半年就掙了10萬塊。即便在2007年年初開始吸納其他同事加入后，這也是一種小作坊式的運作，基本上只需要做好訂單管理的工作就可以完成一樁樁跨國交易——收到訂單，通知物流公司到廠家取貨，然后送到香港郵政，幾天后買家就能拿到貨。用李培亮的話說，“有幾個人，兩間房就可以了”。2007年，他們的收入達(dá)到了100萬元。

金融危機(jī)的噩夢，對于外貿(mào)B2C 網(wǎng)站來說，卻是一場史無前例的狂歡。危機(jī)來了，美國人開始買便宜貨了。中國制造的低價優(yōu)勢成為李培亮們進(jìn)軍海外市場的一個助推器和殺手锏。2008年6月23日，F(xiàn)ocalPrice 正式上線，到年底每月已經(jīng)有二三十萬美元的收入。雖然IT 開發(fā)、市場拓展和運營各方面需要大把的投入，但是eBay 產(chǎn)生的利潤足以反哺獨立網(wǎng)站的運營，基本達(dá)到收支平衡。而且美國年底強(qiáng)勁的消費需求這一季節(jié)性因素，讓FocalPrice 活了下來；假如網(wǎng)站是在一月份上線，上半年會很難挨。

這場危機(jī)，也讓李培亮看明白一件事情，“原來大單子的模式開始向小單零碎的、分批的、頻率更高的這樣的方式去發(fā)展。我們最終走向的是中國制造，加中國品牌，再加上全球分銷平臺的模式?！?/p>

打個比方，從國內(nèi)正規(guī)渠道買一個蘋果的手機(jī)外殼，大概要花99～299元，美國的售價略低，19.9美元～49.9美元。而FocalPrice 的采購成本平均在8～10元之間，所以消費者能以2.99美元～4.99美元的跳水價，買到跟正規(guī)渠道一樣質(zhì)量的商品，最高售價不會超過9.99美元，買家還不需要承擔(dān)運費。這足以誘惑全世界。

可以說，這是外貿(mào)B2C 網(wǎng)站的野蠻生長時期。市場盤子夠大，彼此之間還談不上針尖對麥芒的激烈競爭。獨立的網(wǎng)站能經(jīng)營更多的產(chǎn)品品類，還省下了通過 eBay 交易額產(chǎn)生的10左右的中間費用。李培亮把這部分錢直接讓利給了消費者，2009年，F(xiàn)ocalPrice 開始盈利，他揮手“自宮”，砍掉了eBay 的業(yè)務(wù)。

在營銷手法上，他們加快了開拓市場的速度。從2010年8月起，F(xiàn)ocalPrice 逐漸加入EDM(電子郵件營銷) 、SEM(搜索引擎營銷) 、 SEO(搜索引擎優(yōu)化) 、Affiliate Program(網(wǎng)站聯(lián)盟) 、論壇、社會化媒體、比較購物等營銷方式。今年又加入CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng)) ，系統(tǒng)地維護(hù)已有用戶并提高用戶忠實度和黏度。

目前，F(xiàn)ocalPrice 有90以上都是3C 類產(chǎn)品，最大業(yè)務(wù)量來自電腦周邊產(chǎn)品。產(chǎn)品共計10大類，5萬個小品種，其中光蘋果一個品牌就有5000個類別的產(chǎn)品，是全球蘋果配件最全的一家。“有人推薦我們?nèi)プ鲆恍┢渌a(chǎn)品，但是我們一直抵抗這種誘惑，還是專注在3C 領(lǐng)域。在這個領(lǐng)域布局完成后，基本上可以成為整個市場最具競爭力的一家公司?！崩钆嗔琳f?，F(xiàn)在FocalPrice 平均每月的營收有200萬美元。

很難想像，眼前這個出生于江蘇徐州農(nóng)村，談話間卻夾雜著英文單詞的大男孩，究竟靠什么跟比他年長十幾二十歲的互聯(lián)網(wǎng)老江湖們正面過招。

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不安分的年輕人

李培亮生于1987年。18歲休學(xué)，19歲在eBay 開店，21歲創(chuàng)辦FocalPrice 。這是一個敢于唱衰eBay 、試圖總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展規(guī)律、言必稱“我認(rèn)為”、想要站在更宏觀的角度看問題的老成青年。但是他又有著深圳創(chuàng)業(yè)者身上共同的特質(zhì)：務(wù)實、勤奮。

李培亮做電子商務(wù)的經(jīng)歷可以追溯到2004年，他剛讀大一。李培亮把課余時間幾乎都花在了南通大學(xué)生購物網(wǎng)。這是他同計算機(jī)老師一起搞的一個電子商務(wù)網(wǎng)站。他不僅包攬了網(wǎng)站架構(gòu)搭建、選擇圖片、Photoshop 處理等線上工序，還到當(dāng)?shù)氐碾娮由虅?wù)城談供貨。李培亮說服他們先提供產(chǎn)品的資料掛在自己的網(wǎng)站上，如果買家訂貨，他再到線下去購買。他會以比市場價低幾十到幾百不等的價格拿貨，先后談下了30個左右的品牌。但是，忙活一年下來，顆粒無收。

后來他讀了些歐洲復(fù)興時期的書，印象最深的是盧梭的《懺悔錄》，于是萌生了留學(xué)的念頭。但是礙于沒有資金支持，大二開學(xué)不到10天，他懷揣著一年電子商務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗、一個亟待驗證的賺錢點子、父母給的2萬塊錢和休學(xué)證明就南下了。李培亮說，當(dāng)時想賺了錢再去留學(xué)。

去深圳不是他的突發(fā)奇想，也不是空穴來風(fēng)。歷史上，他還有過幾次離家出走的經(jīng)歷。 第一次在小學(xué)5年級。至于為什么離家出走，李培亮已經(jīng)想不起來，但他說自己很向往城市的生活，所以估計他出走的方向大概是通向城市的某條道路。出發(fā)之前，他撇了一眼桌上的報紙，記錄的文字告訴他，那是每平方米房價只有800元的一個年代。

李培亮的父母是做小生意的，但是一直以來都不太成功。他在家里排行老么。在高二的時候，馬克思告訴他，“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定上層建筑”，他便相信，一個幸福的家庭需要穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。為了解決經(jīng)濟(jì)問題，他開始鉆進(jìn)圖書館尋求解決之道。李嘉誠、王永慶等這些大佬的人生傳記是他最早的商業(yè)啟蒙老師，他也讀《股票與債券》這樣如同嚼蠟、看完一頭霧水的書。按他的說法，他幾乎把學(xué)校圖書館里大部分的經(jīng)濟(jì)、管理類圖書都翻了個遍。李培亮在他的高中圖書館里完成了最早的商業(yè)啟蒙。他也開始接觸電腦，只不過都是通宵在網(wǎng)吧玩游戲，早上帶著迷離的眼神神色匆忙地趕去上課，然后在課桌上睡一天。

高二這年，李培亮又離家出走了，而且發(fā)生了兩次。第一次，他獨自坐火車跑到連云港，徒步走完亞洲最大的跨海公路，這還不足以讓他過癮。暑假，他伙同朋友一路逃票至上海找工作，晃蕩了幾天一無所獲，悻悻而歸。第二年暑假，他的兩只腳卻踩在了北京中關(guān)村的某塊地磚上。因為他寄宿在學(xué)校，父母對此一無所知。至于費用，他說都是從日?；ㄤN中一點點攢出來的。

這差不多就是李培亮的創(chuàng)業(yè)前傳——一個典型的小人物強(qiáng)烈地渴望改變命運。他坐在從廣州開往深圳的車?yán)铮d延一百多公里的兩旁道路上，是24小時燈火通明的工廠。這里本來不是李培亮的終點，正是那些轟鳴的機(jī)器和火熱的工廠，讓他留在深圳。

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很快，父母贊助的2萬塊啟動資金被花得只剩1000塊，他曾經(jīng)在深圳寶安一間租來的房子里，三餐靠吃泡面度日，前后歷時一個月。老規(guī)矩，家里對此一無所知，甚至他當(dāng)上一家年銷售幾千萬美元的老大后，也很少告訴家里具體的情況。

FocalPrice 現(xiàn)任副總裁鄧青秀說，她認(rèn)識李培亮?xí)r，“就是一個20歲的小朋友?！彼麄冋诨I備建設(shè)自己的網(wǎng)站?！爱?dāng)時不太看好他?！彼且幻w，曾任職于環(huán)球資源網(wǎng)，卻在今年正式加入FocalPrice 。而像鄧青秀一樣曾經(jīng)懷疑李培亮的人并不在少數(shù)，如果把這也稱之為一種委屈的話，鄧青秀覺得，他正是從其中吸取到經(jīng)驗和教訓(xùn)，避免下一次受到更大的委屈?！斑@是為什么在過去幾年成長比較快的重要原因?！?/p>

兩個“沒有”

李培亮身上有兩個非常明顯的“沒有”。

一、沒有做過高管，甚至沒有給別人打過工。也就是說，在此之前他沒有任何管理經(jīng)驗，他身邊的高管卻無一不年長于他；二、在幾家叫得上名來的外貿(mào)B2C 網(wǎng)站里面，他是惟一一個迄今為止沒有接受過任何投資的。龔文祥的評價是，“沒有風(fēng)投，很賺錢很盈利?！? 跟國內(nèi)幾家大的電子商務(wù)網(wǎng)站相比，他們幾乎一開始就是賺錢的，風(fēng)險投資對他們來說，“沒有必要”。

“很久之前，我們也考慮拿錢，但當(dāng)時我們可能根本用不了那么多錢，甚至不知道怎么去花，”李培亮說，“從去年開始公司意識到需要接受投資，從長期的角度來看，一定要跟著資本市場的方向去走?！北M管他沒有提到，但是同行紛紛拿投資甚至有的已經(jīng)發(fā)生兩輪融資這個隱形影響，在一定程度上給他們造成了壓力。

但是，李培亮面臨的最大挑戰(zhàn)還是一個85后如何當(dāng)好領(lǐng)頭羊，他說這個過程是“痛并快樂著”。2007年，剛滿20歲、大學(xué)沒有畢業(yè)的李培亮開始坐在桌前面試求職者，不要應(yīng)屆畢業(yè)生，要有一定的工作經(jīng)驗。他想找真誠又有一定技術(shù)能力的人。對方可能還要回答諸如“5×7×8等于多少”這樣簡單卻讓人摸不著頭腦的問題。他的理由是，“這種問題會判斷出一個人的數(shù)學(xué)好不好，能間接反映一個人的邏輯思維能力，也就是這個人面對一個問題，找規(guī)律的能力怎么樣?！?/p>

公司發(fā)展到30個人的時候，所有員工的年齡都要比他大。在意見產(chǎn)生分歧時，不可避免地要跟這些“老江湖”過招，但是又過不贏對方，為此晚上睡不著覺是家常便飯。從兩三個人發(fā)展起，F(xiàn)ocalPrice 已經(jīng)有300多人，這個過程中，李培亮自學(xué)如何做目標(biāo)管理卡、如何做績效、如何安置跟不上公司發(fā)展速度的元老……跟他在高中時接受的商業(yè)啟蒙比起來，創(chuàng)業(yè)過程中的真槍實戰(zhàn)要來得更為具體和艱難。

回到FocalPrice 本身，李培亮已經(jīng)越來越意識到渠道的魅力和重要性，而且他也自知賣一個10塊錢的配件跟賣一個1000塊的主機(jī)差別在哪。所以，在迎接內(nèi)部運營管理優(yōu)化挑戰(zhàn)的同時，他已經(jīng)跟國內(nèi)品牌展開合作，“會有非常多的微品牌，可能不是非常大件的東西?！钡腔具€主要圍繞3C 類產(chǎn)品展開。

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目前，外貿(mào)B2C 最大的問題還是貨源。龔文祥說，一些小的網(wǎng)站90以上賣的都是山寨貨，可謂劍走偏鋒。FocalPrice 線上的蘋果類產(chǎn)品，70的貨源來自華強(qiáng)北或國內(nèi)其他生產(chǎn)廠商，30是蘋果授權(quán)合作的經(jīng)銷商?？康蛢r產(chǎn)品積累了每天幾十萬的訪問量，“接下來做品牌轉(zhuǎn)型的可能性還是有的。”龔文祥說。

但是龔文祥認(rèn)為，當(dāng)這些外貿(mào)B2C 網(wǎng)站開始走品牌路線、不能完全依靠低價優(yōu)勢的時候，挑戰(zhàn)更大?！澳壳皝砜?，這類網(wǎng)站就是靠低價吸引消費者，如果賣正規(guī)品牌，價格優(yōu)勢不再明顯。即使有訪問量的存在，回頭率和轉(zhuǎn)化率肯定沒有以前高，盈利空間也比較小?！? 這點，李培亮也自知，所以他們打算利用Facebook 、Twitter 、YouTube 等工具，針對局部區(qū)域進(jìn)行針對性的市場拓展，比如美國。而且未來會像亞馬遜一樣，把倉儲建在國外，“從成本來看，它是一個最優(yōu)角度的做法，所以這一定是未來的趨勢?！?/p>

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