金融企業(yè)未來如何營銷獲客？文/林作宏，廣發(fā)銀行環(huán)球交易服務(wù)部主管來源/《財資|財富風(fēng)尚》雜志過去商業(yè)銀行對客戶的了解程度一般局限于于基本資料、財務(wù)報表等通過規(guī)定不需要打聽一下的內(nèi)容。但，而業(yè)務(wù)發(fā)展的需

金融企業(yè)未來如何營銷獲客？

文/林作宏，廣發(fā)銀行環(huán)球交易服務(wù)部主管

來源/《財資|財富風(fēng)尚》雜志過去商業(yè)銀行對客戶的了解程度一般局限于于基本資料、財務(wù)報表等通過規(guī)定不需要打聽一下的內(nèi)容。但，而業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，銀行對客戶了解程度的詮釋不止于這些：多客戶交流，認(rèn)真傾聽、仔細(xì)觀察和努力思考，十分全面了解客戶銷售不可能發(fā)生哪些大變故變革，面隊(duì)什么挑戰(zhàn)，甚至還你做到比客戶還得清楚客戶。

銀行等金融企業(yè)未來如何能營銷獲客？

為客戶能提供越來越匹配的產(chǎn)品

不同行業(yè)、差別經(jīng)營模式、完全不同管理、完全不同發(fā)展層次都會影響大到企業(yè)客戶的需求和產(chǎn)品的自動分配程度。以最基本的付款業(yè)務(wù)來說，大型企業(yè)內(nèi)部管理完備，操作風(fēng)險管控緊張，作為付款并不一定是需要在財務(wù)人員、財務(wù)主管、財務(wù)總監(jiān)的多級備案審批。小型企業(yè)人手有限，去追求的是高效運(yùn)作，因此流程上相對簡單點(diǎn)，像是當(dāng)經(jīng)過一人審批即可完成確認(rèn)付款你操作，甚至連人組隊(duì)操作再試一下。

交易銀行是組建在對客戶高頻交易和企業(yè)運(yùn)行情況的理解、客戶痛點(diǎn)基礎(chǔ)上的金融服務(wù)行為，形成完整良好素質(zhì)的客戶黏性要為客戶能提供十分匹配的產(chǎn)品。對于大型企業(yè)，銀行必須依據(jù)企業(yè)的內(nèi)部管理流程接受操作流程上的靈活配置，幾乎柯西-黎曼方程企業(yè)多級審核批準(zhǔn)的奇怪內(nèi)控需求。

對于小型企業(yè)，銀行也需要可以提供簡便靈活的操作手段，不滿足企業(yè)單人或雙人操作的需求等。為客戶提供給匹配的產(chǎn)品不需要，銀行對客戶有更不清楚的了解，按照對客戶經(jīng)營狀況、財務(wù)管理模式、收付款特點(diǎn)、資金規(guī)劃和財務(wù)偏好等方面通過KYC，分析企業(yè)的痛點(diǎn)和興奮點(diǎn)，量身定制產(chǎn)品服務(wù)方案。于此，逐漸總結(jié)講出客戶的是是特征，進(jìn)而手針地會推出行業(yè)解決方案、財務(wù)管理模式解決方案、經(jīng)營模式解決方案等，至少快速推廣交易銀行業(yè)務(wù)的目的。

為客戶可以提供良好的體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)是指客戶不使用商品后的最直接的感受。這種能感受到以及：操作習(xí)慣、可以使用后的心理想法等?？蛻趔w驗(yàn)在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中我得到了極高的重視，比如、支付寶等都在極力優(yōu)化客戶體驗(yàn)。交易銀行業(yè)務(wù)跟互聯(lián)網(wǎng)有非常多的相似之處，比如說都是不穩(wěn)定的發(fā)生；要注意直接對接的渠道是在線（PC、手機(jī)）等。

與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)兩者相比，交易銀行的客戶體驗(yàn)除了確定電子渠道的便利性、業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的客制化設(shè)計、操作界面的美觀和易接受等線上體驗(yàn)外，還需要確定線驗(yàn)包括線上線下聯(lián)結(jié)體驗(yàn)，例如產(chǎn)品經(jīng)理對產(chǎn)品的專業(yè)程度，客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系維護(hù)，線上平臺網(wǎng)下做互動時的便利性等都會引響到客戶體驗(yàn)。這些都必須進(jìn)行整體規(guī)劃和設(shè)計，同時也必須長時期的業(yè)務(wù)實(shí)踐、經(jīng)驗(yàn)積累和相互磨合。

使用更多的產(chǎn)品/產(chǎn)品組合來綁定客戶

從銀行實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)來看，客戶如果沒有使用銀行產(chǎn)品3個以上，那此時客戶黏性會大幅能提高，如果不是在用銀行產(chǎn)品5個以上，客戶大部分不會耗損。從交易銀行業(yè)務(wù)的特性來看，短短的客戶交易，瘋狂挖掘客戶更多的合作機(jī)會，也特別要求銀行在用更多的產(chǎn)品/解決方案來帳號綁定客戶。

比如說，零售型企業(yè)會有收款金額小、收款頻率高、現(xiàn)金占比高、需允許POS刷卡后和移動支付等特點(diǎn)；生產(chǎn)型工廠的收款要注意充斥于下游的經(jīng)銷商，更具收款金額大，收款頻率低，票據(jù)占比高等特點(diǎn)，因此，就收款而言，零售型企業(yè)所必須的產(chǎn)品跟生產(chǎn)型工廠所不需要的產(chǎn)品就全部不一樣。就算是同樣是生產(chǎn)型廠家，所處行業(yè)都不一樣，收款需求也會都一樣。比如汽車生產(chǎn)廠家和小家電生產(chǎn)廠家比起，汽車生產(chǎn)廠家的收款單筆金額要比更高，票據(jù)占比更高，而小家電生產(chǎn)廠家的原因市場競爭激烈，收款周期很可能較短，但另外還很可能會可以提供賒銷等。

以零售型企業(yè)為例，銀行這個可以需要提供包括POS不刷卡、移動支付、全國通存的企業(yè)結(jié)算卡、資金歸集等多個產(chǎn)品的綜合考解決方案。在換算業(yè)務(wù)推廣中，多數(shù)情況下都是按照某一項(xiàng)產(chǎn)品突進(jìn)客戶合作，并逐漸地挖掘點(diǎn)客戶的潛在需求，因此對客戶的持續(xù)跟蹤和分析是交易銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的不重要一環(huán)。持續(xù)跟進(jìn)的內(nèi)容不光包括客戶的產(chǎn)品運(yùn)用情況，還應(yīng)深入了解和分析客戶經(jīng)營活動中可能對付的問題和困難，銀行產(chǎn)品中是否可以可以解決或暫時緩解客戶的情況。

比如，企業(yè)的流動性是怎么管理呀的，分/子公司的資金有無有充足的掌控力度，有無修真者的存在現(xiàn)金將近是需要解釋流動性的可能，企業(yè)該如何回答流動性等。這些都將是銀行與企業(yè)一系列加強(qiáng)交流與合作的機(jī)會。

覆蓋和形成完整更多的應(yīng)用場景

交易銀行的基礎(chǔ)就是客戶的很頻繁交易，交易場景的限制將影響客戶的使用頻率。比如說，傳統(tǒng)的銀行付款就是轉(zhuǎn)賬匯款，建議使用應(yīng)該是在柜面填單或則在網(wǎng)銀上確認(rèn)付款，這對當(dāng)眾未交付的場景很容易遍布，客戶這時就沒有辦法中,選擇提現(xiàn)后現(xiàn)金交易也可以是使用票據(jù)等替代。

那交易銀行產(chǎn)品是否可以包裹到這些場景呢？招商銀行開發(fā)的天翼支票產(chǎn)品就能幫忙解決線下當(dāng)面房產(chǎn)交付的問題。除了瞬間覆蓋以前從未瞬間覆蓋的場景，還這個可以構(gòu)建體系一些的場景來提升客戶使用頻率，假如跟一些第三方交易平臺合作，將交易銀行產(chǎn)品延伸到產(chǎn)業(yè)平臺和產(chǎn)業(yè)鏈中。平安銀行的平安康泰E寶那是跟大量交易平臺合作，使拓展資源了平安銀行賬戶的使用范圍。以外上述提到的收付款類產(chǎn)品外，銀行最最擅長的信貸類業(yè)務(wù)也急要與場景生克制化，從而拓寬發(fā)展之路。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行周期，小企業(yè)貸款風(fēng)險太大，就算是一而再再而三熱情鼓勵小企業(yè)融資，但風(fēng)險如何完全控制并沒有什么很好的解決方案。通過某個特定的場景，銀行在相當(dāng)充分合作現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，將資金閉環(huán)化，是一條值得深入的道路。

上下游鏈?zhǔn)介_發(fā)，組成生態(tài)圈

交易銀行實(shí)際與核心客戶的會導(dǎo)致頻繁合作，也可以深處挖掘到上下游的交易信息。實(shí)現(xiàn)交易的假的性，銀行這個可以以核心客戶為中心，精準(zhǔn)營銷上下游企業(yè)，依靠信息對稱受到的風(fēng)險成本降底能提供額外的是對供應(yīng)鏈的優(yōu)惠，批量改額外客戶。以上下游客戶的經(jīng)營信息這樣聯(lián)絡(luò)核心客戶修為提升競爭力，進(jìn)而獲得供應(yīng)鏈?zhǔn)降目蛻麴ば浴?/p>

行業(yè)供應(yīng)鏈發(fā)展到肯定會程度時，也可以確立以核心客戶為節(jié)點(diǎn)的生態(tài)圈，這將是一種更加穩(wěn)定的結(jié)構(gòu)，交易生態(tài)系統(tǒng)將相對封閉，客戶信息和經(jīng)營信息的查看將最為虛無飄渺簡易，進(jìn)而管用地解決金融業(yè)務(wù)中的信息平衡和風(fēng)險控制的問題。這也是經(jīng)濟(jì)的發(fā)展交易銀行業(yè)務(wù)的核心價值的地方。

什么是大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)篩選目標(biāo)客戶？

精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)，是一種利用國內(nèi)通信運(yùn)營商的海量數(shù)據(jù)在內(nèi)大數(shù)據(jù)的處理能力，在能以保證用戶數(shù)據(jù)隱私安全的前提下，是從對數(shù)據(jù)的深入挖掘、對行業(yè)的深度研究、對渠道的資源整合，為各類企業(yè)客戶優(yōu)化營銷策略，提供營銷渠道，提升降低營銷成本，能提高營銷效果，增強(qiáng)市場競爭力的目的。

精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)，是是從線下真實(shí)場景來采藥消費(fèi)者信息最大限度地構(gòu)建體系數(shù)據(jù)屬性標(biāo)簽。整合各種第三方線上數(shù)據(jù)，實(shí)際立體式勾勒出出用戶畫像、挖掘潛在客戶、實(shí)現(xiàn)方法精準(zhǔn)營銷。