訪談地點(diǎn)：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)探討俱樂(lè)部QQ 群訪談時(shí)間：2009年2月第一部分：訪談背景儀器信息網(wǎng)介紹請(qǐng)你首先跟大家介紹一下儀器信息網(wǎng)。儀器信息網(wǎng)成立于1999年，是中國(guó)分析儀器行業(yè)中最早的網(wǎng)站，也是到現(xiàn)在為止

訪談地點(diǎn)：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)探討俱樂(lè)部QQ 群

訪談時(shí)間：2009年2月

第一部分：訪談背景儀器信息網(wǎng)介紹

請(qǐng)你首先跟大家介紹一下儀器信息網(wǎng)。

儀器信息網(wǎng)成立于1999年，是中國(guó)分析儀器行業(yè)中最早的網(wǎng)站，也是到現(xiàn)在為止規(guī)模最大的網(wǎng)站，我們擁有近70萬(wàn)的個(gè)人用戶，日均8.2萬(wàn)IP ，210萬(wàn)PV 。

1999年第一版儀器信息網(wǎng)頁(yè)面：

網(wǎng)站從最初的只有2名員工到現(xiàn)在的幾十人，十年間經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次的摸索和失敗，可以說(shuō)我們是一路摸著石頭過(guò)河，才形成了現(xiàn)在這個(gè)比較固定的盈利模式。

作為一家很有行業(yè)背景的網(wǎng)站，你們提供與網(wǎng)站相關(guān)的服務(wù)有哪些呢？

儀器信息網(wǎng)從建立開(kāi)始一直花大力氣運(yùn)營(yíng)三個(gè)服務(wù)項(xiàng)目：網(wǎng)上儀器展、儀器論壇、資料中心，這三個(gè)項(xiàng)目也是現(xiàn)在最受用戶認(rèn)可的。

在經(jīng)營(yíng)這兩個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的同時(shí)，這些年來(lái)我們相繼推出了培訓(xùn)、新品、人物專訪、招投標(biāo)、求購(gòu)、二手、好書(shū)、期刊、人才、會(huì)展等服務(wù)。另外，我們還有一本叫做《儀器快訊》的雜志（紙媒），發(fā)行量一萬(wàn)兩千，正在申請(qǐng)刊號(hào)。

2009年是儀器信息網(wǎng)成立10周年，網(wǎng)站的贏利情況如何？具體地收入來(lái)源是哪些？

至于盈利情況，嘿嘿，我不便外露具體的數(shù)字，可以透露一下，我們今年的目標(biāo)是營(yíng)收突破千萬(wàn)，可能這個(gè)數(shù)字并不高，但是對(duì)于我們這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)化并不太發(fā)達(dá)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，我們的成長(zhǎng)速度還算比較穩(wěn)定。

關(guān)于收入來(lái)源，可以說(shuō)80的收入基本集中在網(wǎng)絡(luò)廣告和企業(yè)會(huì)員費(fèi)上，這正好適用于二八法則，這個(gè)法則真是放之四海而皆準(zhǔn)啊！

好了，關(guān)于我們網(wǎng)站的整體運(yùn)營(yíng)情況我就先簡(jiǎn)單介紹到這里，有興趣的朋友可以下來(lái)再和我進(jìn)一步溝通。鋒哥，下面我們進(jìn)入正題吧～

第二部分：儀器信息網(wǎng)社區(qū)運(yùn)營(yíng)

我們看到儀器信息網(wǎng)社區(qū)的功能有很多，請(qǐng)你詳細(xì)介紹社區(qū)的元素和結(jié)構(gòu)以及他們之間的聯(lián)系，從數(shù)據(jù)分析上來(lái)看，用戶最愛(ài)使用的功能是什么？跟最初的產(chǎn)品規(guī)劃期望值是一致的嗎？

儀器社區(qū)分為儀器論壇、iLog 博客、圈子、積分商城和積分加油站五個(gè)模塊，論壇就不多說(shuō)了，估計(jì)后面還有機(jī)會(huì)談到。

說(shuō)說(shuō)iLog 博客，大家可能對(duì)這個(gè)名字感覺(jué)奇怪，我來(lái)講一講這個(gè)名字的由來(lái)，同時(shí)它也是博客這個(gè)欄目的一個(gè)發(fā)展史。最初，這個(gè)欄目設(shè)立的目的是記錄每一個(gè)VIP 用戶在論壇中的發(fā)帖、回帖等行為，為用戶提供方便，所以就叫做BBSLog （論壇日志）了。后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)欄目的流量非常大，就做了一個(gè)改版，在欄目里面體現(xiàn)了更多的東西并增加了分類、搜索等功能，由于我們的域名叫instrument 為了讓產(chǎn)品有一個(gè)統(tǒng)一的品牌，就在Log 的前面加了一個(gè)字母“i”。iLog 改版后，很多用戶向我們提出建議希望能在iLog 中編寫(xiě)他們自己的東西，讓iLog 成為他們的個(gè)性空間，so ，我們?cè)谌ツ陮Log 升級(jí)為一個(gè)真正的博客，也就是現(xiàn)在的iLog 博客。

圈子、積分商城和積分加油站都是2008新上的項(xiàng)目。圈子這個(gè)東西其實(shí)我們從兩年前就開(kāi)始關(guān)注，那時(shí)候很多人都在做圈子，像360quan 、niwota 等等，但都是前途未卜。并且，圈子這種wenb2.0元素到底能給我們帶來(lái)什么，我們也不清楚，一直到去年，在做足了功課以后，我們才決定上這個(gè)項(xiàng)目。

積分商城，顧名思義就是給用戶一個(gè)消費(fèi)積分的地方，在前些年的運(yùn)營(yíng)中，我們發(fā)現(xiàn)用戶掙到積分后除了能下載一些資料外就沒(méi)有什么消耗的地方了，所以我設(shè)計(jì)了這個(gè)欄目。商城的禮品是由儀器廠家提供，同時(shí)網(wǎng)站提供給他們一些廣告服務(wù)，可以說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目做到了用戶、

網(wǎng)站、廠家的三贏。

設(shè)計(jì)積分加油站最初由兩個(gè)目的，第一是解決新手因?yàn)闆](méi)有積分而去灌水的問(wèn)題，第二是解決用戶不會(huì)主動(dòng)去了解社區(qū)規(guī)則的問(wèn)題。積分加油站的基本模式是讓用戶通過(guò)做一些簡(jiǎn)單的選擇題而獲取積分，我們會(huì)在這些題目前面提供一段說(shuō)明文字，而題目的答案就在里面。我們確定了這個(gè)模式后發(fā)現(xiàn)，它有很大的商業(yè)潛力，于是乎我把出題人從我們自己換成了廠商。這樣，用戶在積分利益的驅(qū)使下就會(huì)去主動(dòng)閱讀廠家的“廣告”，說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)，每道題上線一個(gè)月，回答次數(shù)都會(huì)上萬(wàn)（也就是說(shuō)有1W 多IP ），正確率70以上。大家知道，網(wǎng)絡(luò)廣告的點(diǎn)擊率大概為2～3‰，那么大家可以計(jì)算一下1萬(wàn)次/月的點(diǎn)擊效果大概等同于多少pv ？并且這1萬(wàn)IP 都是高質(zhì)量的IP ！

由于人力不足，博客和圈子這兩個(gè)欄目并沒(méi)有真正開(kāi)始做，這兩個(gè)項(xiàng)目也是我們社區(qū)今年的重點(diǎn)。

如果說(shuō)用戶最喜歡，那還要數(shù)積分商城了，通過(guò)這么多年的積累，手上有積分的用戶很多，每次禮品一上架十分鐘就沒(méi)，受歡迎度可想而知了……

儀器信息網(wǎng)社區(qū)從一個(gè)單純的BBS 論壇發(fā)展到社區(qū)，中間經(jīng)歷了一個(gè)怎么的歷程？對(duì)于一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)做社區(qū)的價(jià)值在哪里？

先來(lái)回答第一個(gè)問(wèn)題：

從剛才的介紹中大家不難看出，2008年，博客的升級(jí)、圈子、商城和加油站的上線，一下子使論壇發(fā)展成一個(gè)龐大的社區(qū)架構(gòu)。但是，從細(xì)節(jié)上看，雖然我們2008年的建設(shè)速度比較快，但并不是盲目的。通常我們對(duì)新技術(shù)、新概念的運(yùn)用會(huì)在它出現(xiàn)后的2～3年間，這兩到三年足以檢驗(yàn)它是否適合我們。對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，盲目的追逐新的東西并不是一件好事，尤其是創(chuàng)業(yè)階段的團(tuán)隊(duì)，這樣很容易導(dǎo)致失敗。讓有資本的網(wǎng)站去做試劍石，我們坐收漁利，豈不美哉快哉？！

從升級(jí)博客到設(shè)計(jì)圈子到積分商城、積分加油站乃至社區(qū)中更小的功能，我們一直遵循著一個(gè)原則，就是跟著用戶的需求走。當(dāng)然，用戶的需求并不一定要原搬照抄，但它是任何一個(gè)產(chǎn)品想要占據(jù)市場(chǎng)所必須滿足的條件。

第二個(gè)問(wèn)題：對(duì)于行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)社區(qū)的價(jià)值是什么。

我想，垂直社區(qū)對(duì)于垂直門戶最簡(jiǎn)單也是最直接的價(jià)值那就是流量了，“流量產(chǎn)生價(jià)值”恐怕是那些每個(gè)月背著多少多少萬(wàn)IP 、PV 的朋友們?cè)偾宄贿^(guò)的道理。但是還有一句話：沒(méi)有價(jià)值的流量是垃圾流量。所以，在做流量的同時(shí)我們也一直在摸索社區(qū)的盈利點(diǎn)，剛才提到的積分商城和積分加油站就是其中比較成功的試驗(yàn)田。

社區(qū)的發(fā)展路線，我的看法是：初期為網(wǎng)站提供流量支持，促進(jìn)網(wǎng)站產(chǎn)品銷售來(lái)養(yǎng)活自己，后期發(fā)展自我盈利能力，自給自足。

儀器信息網(wǎng)的VIP 會(huì)員達(dá)到60多萬(wàn)，他們是怎么知道我們網(wǎng)站的，活躍用戶的比例大概是多少？

呃，這個(gè)問(wèn)題我可以理解成我們是如何推廣的嗎？

先說(shuō)好回答的，我們的活躍用戶比例大概是1：10，應(yīng)該會(huì)更高于這個(gè)數(shù)。

可以說(shuō)，社區(qū)基本沒(méi)有做過(guò)什么太多的推廣，僅有的一些方式就是諸如參加一些行業(yè)內(nèi)的展會(huì)，在我們的《儀器快訊》和其他學(xué)術(shù)期刊上刊登一些稿件，剩下的就是做SEO 了。做過(guò)SEO 的都知道，論壇由于更新快是非常受搜索引擎歡迎的，所以我們論壇上的帖子一般在發(fā)出后半天到一天就會(huì)被百度和google 收錄。由于垂直站的特點(diǎn)決定，有相當(dāng)一部分的用戶是經(jīng)同事、朋友乃至同學(xué)推薦過(guò)來(lái)的，也就是我們平時(shí)說(shuō)的口碑傳播，另外一部分是通過(guò)搜索引擎過(guò)來(lái)的流量?？赡苡腥苏J(rèn)為搜索引擎帶來(lái)的IP 質(zhì)量不高，回訪率不高，不過(guò)對(duì)于社區(qū)類網(wǎng)站而言，這種擔(dān)心完全沒(méi)有必要，精準(zhǔn)的內(nèi)容和極高粘性會(huì)讓用戶流連忘返，當(dāng)然，我是指一個(gè)好的社區(qū)網(wǎng)站。

論壇在2008年的發(fā)貼量達(dá)到140多萬(wàn)，這對(duì)于一個(gè)行業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是很可難得的，在這么一個(gè)偏的行業(yè)他們?cè)趺从羞@么多的話說(shuō)？

嘿嘿，先糾正一個(gè)誤區(qū)，分析儀器這個(gè)行業(yè)很小，但并不偏。分析儀器分布在幾乎所有的行業(yè)內(nèi)，90以上的制造業(yè)都需要這些儀器產(chǎn)品來(lái)做質(zhì)量檢測(cè)，如果這個(gè)環(huán)節(jié)被忽略或是沒(méi)有做好，那就成了三鹿了。/tx

回到正題，其實(shí)140萬(wàn)的發(fā)帖量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到我們的目標(biāo)，比起小木蟲(chóng)、丁香園這些著名的科學(xué)類論壇來(lái)說(shuō)也很少。

通過(guò)幾年的積累和運(yùn)營(yíng)讓論壇用戶自覺(jué)養(yǎng)成了一種互幫互助的氛圍，大家遇到了問(wèn)題都會(huì)發(fā)上來(lái)求助討論，這樣話題就自然產(chǎn)生了。當(dāng)然這中間我們是做了不少引導(dǎo)性和鼓勵(lì)性的工作的。

其實(shí)一開(kāi)始用戶們?cè)谡搲弦捕际情e聊，什么都聊。但是，一旦有一群有交集的人在一起閑聊久了，他們肯定會(huì)把討論內(nèi)容專項(xiàng)他們交集，這是定律，你們可以把它叫做Fred 定律。 后來(lái)我們主動(dòng)的去做一些各種各樣的線上討論活動(dòng)，然后讓版主們按照我們做的這些DEMO 去自己版里搞，這樣效果不錯(cuò)。我們總是比版主更了解怎么樣去發(fā)動(dòng)用戶討論的。 我注意到儀器信息網(wǎng)每年還舉辦“版主年會(huì)”，你給我們介紹一下“版主年會(huì)”，給他們發(fā)工資嗎？

對(duì)于論壇的版主，我們一直在盡最大努力的給他們爭(zhēng)取福利，除了每個(gè)月會(huì)發(fā)一些虛擬積分作為“工資”外，包括免費(fèi)參加我們的培訓(xùn)、年會(huì)等等……

我們的版主年會(huì)就是每年都找兩天的時(shí)間把我們?nèi)珖?guó)各地的版主都集中到北京來(lái)，組織大家去玩，并在游玩期間組織對(duì)論壇的相關(guān)討論。這個(gè)活動(dòng)每年都占用了我大量的經(jīng)費(fèi)和精力，雖然投入大但是回報(bào)也是很可觀的，每次活動(dòng)結(jié)束以后都會(huì)有一批版主從比較活躍到非?；钴S。這就引出了今天另一個(gè)重點(diǎn)，就是情感化管理。

對(duì)于我們的版主，我一直采用情感化管理，這一點(diǎn)不僅是在福利上，我個(gè)人也會(huì)拿出很多精力去跟他們聊天溝通，幫助他們做一些事情。之前有一個(gè)版主，帶老爸來(lái)北京看病，我們幫助他找醫(yī)院、找住宿，回去以后那位版主就變得異常的活躍和積極。長(zhǎng)久下來(lái)，每一位版主都和我成為了好朋友，也只有這樣他們才會(huì)毫無(wú)保留的給我提意見(jiàn)。

我的領(lǐng)導(dǎo)常跟我說(shuō)：對(duì)待版主要有一顆感恩的心，他們是來(lái)幫助你的，不能有“領(lǐng)導(dǎo)他們”的心態(tài)。

另外，每年我們還會(huì)有一到兩次的優(yōu)秀版主評(píng)選 獎(jiǎng)金總額大概在2～3萬(wàn)人民幣。 如何讓社區(qū)為網(wǎng)站的贏利提供更大的支持？在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中碰到最大的瓶頸是什么？

支持的問(wèn)題，社區(qū)主要就是聚人氣帶流量了，營(yíng)收方面我這兩年也在努力的嘗試不同的模式，但是由于這個(gè)行業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的接受能力實(shí)在有限，我的這種摸索還沒(méi)有得到很好的效果。 去年9月我曾經(jīng)專門去上海給我們的客戶做過(guò)社區(qū)營(yíng)銷的講座，講座結(jié)束后很多客戶代表都對(duì)我所說(shuō)的那些社區(qū)營(yíng)銷模式很感興趣，紛紛找我溝通，但是從談話中我發(fā)現(xiàn)，他們的互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)確實(shí)很差，這些市場(chǎng)人員的基礎(chǔ)已經(jīng)如此，那些有決策權(quán)的高層就更是有甚了。所以，我一直認(rèn)為傳統(tǒng)行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的最大矛盾就是：高速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷趨勢(shì)和從業(yè)人員落后的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)之間的矛盾?？峙逻@也是我遇到最大的瓶頸了……

另外，我們會(huì)想辦法讓網(wǎng)站的一些重要欄目和社區(qū)的一些模塊聯(lián)系起來(lái)，用社區(qū)帶動(dòng)這些欄目。同時(shí)，我們準(zhǔn)備用Tag 把全站的欄目系統(tǒng)的串起來(lái)。這樣，這些欄目的相關(guān)性就大大加強(qiáng)了，在方便用戶瀏覽相關(guān)信息提高PV 的同時(shí)，對(duì)搜索引擎也會(huì)更加友好。

最后請(qǐng)你總結(jié)一下你做社區(qū)四年來(lái)最值得與我們分享的6條經(jīng)驗(yàn)。

跟著用戶的需求走。這一點(diǎn)前面已經(jīng)做過(guò)了闡述；

情感化運(yùn)營(yíng)，抓住種子用戶。同上，不做贅述；

不要過(guò)于盲目追求新技術(shù)、新模式，什么成熟用什么。同上，同上上；

關(guān)注細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)。這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，就是我以前經(jīng)常說(shuō)的用戶體驗(yàn)，雖然我們的UI 水平還很低，但是我們每做一些體驗(yàn)上的改動(dòng)都會(huì)收到不同程度的效果。不要說(shuō)：你看天涯，多難看??！不也上市了么？！天涯是國(guó)內(nèi)社區(qū)中太特殊的一個(gè)了，UI 粗糙卻能聚集一大幫閑得蛋疼的天涯脊梁在上面胡侃，你也想做一個(gè)天涯么？很遺憾，再做一個(gè)基本不可能了，那么，關(guān)注細(xì)節(jié)吧；

重視用戶。對(duì)用戶的投訴、建議和疑問(wèn)一定要第一時(shí)間反饋，讓用戶感覺(jué)到他在這里被重視，有一種成就感和歸屬感。實(shí)踐證明，對(duì)我們提出建議并且被及時(shí)反饋的用戶有90轉(zhuǎn)化為了非?；钴S的用戶；

用網(wǎng)絡(luò)游戲的思路運(yùn)營(yíng)社區(qū)。這一條是我感觸最深也是最成功的一點(diǎn)，即使是再嚴(yán)肅的行業(yè)也需要娛樂(lè)，適當(dāng)?shù)脑趪?yán)肅的環(huán)境中添加一些娛樂(lè)元素，可以起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的效果。至于網(wǎng)絡(luò)游戲的整體運(yùn)營(yíng)思路，我個(gè)人理解大概有以下幾點(diǎn)：

a. 以等級(jí)（經(jīng)驗(yàn)值）、虛擬貨幣和虛擬道具吸引用戶不斷參與游戲。

b. 以等級(jí)（經(jīng)驗(yàn)值）、虛擬貨幣和虛擬道具為獎(jiǎng)勵(lì)定期舉辦活動(dòng)吸引用戶上線及消費(fèi)； c. 從虛擬貨幣的交易最終轉(zhuǎn)化成真實(shí)貨幣的交易；

對(duì)于社區(qū)來(lái)說(shuō)，等級(jí)、虛擬貨幣和虛擬道具也是最關(guān)鍵的幾個(gè)元素，把握好他們，你就成功一半了。

另外，現(xiàn)在流行的WebGame 我認(rèn)為可以說(shuō)是網(wǎng)游和社區(qū)的完美結(jié)合，建議運(yùn)營(yíng)社區(qū)網(wǎng)站的朋友要多多參考。