為什么廣告會(huì)有那么大的吸引力？相信很多廣告主都有這樣的疑惑。為什么我的廣告在:如此吸引人，但它仍然可以 不產(chǎn)生購(gòu)買？而那些喜歡垃圾廣告，卻能大幅提升銷量的，比如腦白金。讓 讓我們來(lái)談?wù)剾](méi)人買廣告是如何

為什么廣告會(huì)有那么大的吸引力？

相信很多廣告主都有這樣的疑惑。為什么我的廣告在:如此吸引人，但它仍然可以 不產(chǎn)生購(gòu)買？而那些喜歡垃圾廣告，卻能大幅提升銷量的，比如腦白金。讓 讓我們來(lái)談?wù)剾](méi)人買廣告是如何吸引人的，廣告商是如何調(diào)整的。

很多產(chǎn)品，廣告創(chuàng)意，吸引力，文案，，也是用戶很感興趣的，但是最后沒(méi)人買。這是為什么呢？我覺(jué)得這往往是因?yàn)榇罅康膹V告和營(yíng)銷活動(dòng)只是為了解決問(wèn)題的消費(fèi)者的利益(哇，這個(gè)產(chǎn)品看起來(lái)太棒了！)，但是我沒(méi)有解決問(wèn)題的風(fēng)險(xiǎn)。型，而且大多數(shù)人都是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的。他們寧愿放棄自己的愛(ài)好，追求低風(fēng)險(xiǎn)。

JohanBruw:。

功能/健康風(fēng)險(xiǎn):產(chǎn)品是最好的嗎？這種產(chǎn)品對(duì)你的健康有害嗎？

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn):自己買:貴嗎？

時(shí)間風(fēng)險(xiǎn):會(huì)花時(shí)間購(gòu)買更多嗎？我買錯(cuò)了。我花時(shí)間做了什么？

社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是:購(gòu)買后形象不好？

心理風(fēng)險(xiǎn):購(gòu)買后的心理負(fù)擔(dān)，是否有罪？

米切爾的兩階段研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者 在:，購(gòu)買階段(收集信息和做出購(gòu)買決定時(shí))受到感知風(fēng)險(xiǎn)的顯著影響。

換句話說(shuō)，如果一個(gè)品牌被認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大(例如，擔(dān)心受傷和質(zhì)量差)，無(wú)論有多少?gòu)V告，它都不能進(jìn)入消費(fèi)者 的選擇。

即使是選擇，通常也是在最后一秒決定放棄。

在營(yíng)銷活動(dòng)中往往需要根據(jù)不同階段選擇不同的營(yíng)銷工具，在收集信息和做出購(gòu)買決策階段尋找降低感知風(fēng)險(xiǎn):的方法。

(PS .請(qǐng)?jiān)徫?。李叫野獸出現(xiàn)在廣告里。

那么如何弱化這五類感知風(fēng)險(xiǎn)呢？以下是分析和削弱感知風(fēng)險(xiǎn)的五種常用方法。

1、功能/健康風(fēng)險(xiǎn)上海logo設(shè)計(jì)但實(shí)際擔(dān)心產(chǎn)品，功能達(dá)不到預(yù)期可能損害你的健康。

常見(jiàn)的功能性產(chǎn)品，如:

擔(dān)心白色手機(jī)草圖不耐用或者有輻射。

煩惱作為保健品是沒(méi)用的。

擔(dān)心小品牌耳機(jī)音質(zhì)不好。

擔(dān)心不明品牌食品吃了拉肚子。

擔(dān)心淘寶上衣服不耐穿。

降低感知風(fēng)險(xiǎn)的一般方法，:

背書(shū)(直接):

找一個(gè)比較可信可靠的人幫你背書(shū)。如: ;專家證詞，明星代言，楊視廣告…代言，巧借他人 的信用。

(當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品不靠譜，也會(huì)有人拒認(rèn)。)

(Brandloyalty):品牌忠誠(chéng)度

過(guò)去一直用模具的感覺(jué)，讓人覺(jué)得你有很多忠實(shí)用戶或者粉絲。

(畢竟創(chuàng)業(yè)半個(gè)世紀(jì)的忠實(shí)用戶應(yīng)該不是不合格的)。

大品牌形象(Majorbrandimag:

大品牌被很多人買過(guò)。畢竟，我們都相信他們可以。;不會(huì)錯(cuò)的。選擇大品牌不是作弊。

獨(dú)立測(cè)試:

第三方檢測(cè)的使用證明了它的優(yōu)越性。

(Stor:使用的存儲(chǔ)圖像。

在高聲譽(yù)的高端商店銷售產(chǎn)品也可以降低感知風(fēng)險(xiǎn)。

比如芙精油，在純精油方面是線上供應(yīng)商，但是在高端百貨開(kāi)店。

這樣利用高端百貨的形象和口碑，降低其產(chǎn)品的感知風(fēng)險(xiǎn)。

不可靠的互聯(lián)網(wǎng)銷售化妝品。;t買！

誰(shuí)說(shuō)的？前天我還在新世界百貨看到它。

:促銷價(jià)格

當(dāng)他們不 由于不了解產(chǎn)品，消費(fèi)者經(jīng)常猜測(cè)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。當(dāng)他們不 不知道哪些產(chǎn)品，他們會(huì)選擇直接購(gòu)買。

比如孕婦防輻射服，價(jià)格越高越好。

該公司是未知的，例如，在價(jià)格。

2.金融風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)之源:擔(dān)心這種產(chǎn)品的價(jià)格太高，自己無(wú)法支付。

例如，在:購(gòu)物時(shí)，她發(fā)現(xiàn)了一只喜歡的鞋，但她擔(dān)心它會(huì)很貴，所以她沒(méi)有 I don'我不買。

大多數(shù)消費(fèi)者想要比較價(jià)格。并不是真的省了很多錢，而是他們擔(dān)心被騙，沒(méi)有做出最好的選擇。

我買了鞋子，比如高，但是據(jù)說(shuō)你昨天在只賣299。

解決辦法是制造一個(gè)印象，即現(xiàn)在購(gòu)買不會(huì)是一個(gè)壞印象。

比如:。

建筑的感覺(jué)。(因?yàn)榇蠹叶荚跔?zhēng)取，買了也沒(méi)什么損失)

時(shí)間降低價(jià)格。你看，折扣只有18小時(shí)。它贏了 今天買也無(wú)妨！)

退款保證。真是松了一口氣！你得到全額退款嗎？)

簡(jiǎn)而言之，消費(fèi)者可能想要你的產(chǎn)品，但他們通常會(huì)在最后一秒決定放棄選擇，一千個(gè)五月都不買?，F(xiàn)在他們可能會(huì)擔(dān)心失去該做的事情。

但是你需要找到一種方法，通過(guò)各種營(yíng)銷手段來(lái)降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)感知。

3、時(shí)間的風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源::的消費(fèi)者擔(dān)心需要很長(zhǎng)時(shí)間才能購(gòu)買，或者在購(gòu)買失敗后選擇花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間。

比如:。

買一套衣服要花很多時(shí)間，擔(dān)心如果買不到。;我達(dá)不到他們的期望。

互聯(lián)網(wǎng)汽車服務(wù)，擔(dān)心如果我不 不要叫我的車，那會(huì)浪費(fèi)他們的時(shí)間。

時(shí)常隨著:的解決。

口碑推薦:。

重視二次傳播，用戶想辦法刺激用戶 推薦。我朋友用的，應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)！)

試試吧，:。

允許用戶提前試用產(chǎn)品，降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

電，如鞋梅捷步驟，允許顧客同時(shí)購(gòu)買3個(gè)不同大小的鞋，并返回兩個(gè)免費(fèi)的。

創(chuàng)造一種:的感覺(jué)。

如果推薦，根據(jù)用戶 過(guò)去的行為和解釋-這是你使用的產(chǎn)品的長(zhǎng)度。

4.社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，

風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源::用戶使用該產(chǎn)品后，擔(dān)心會(huì)失去其他人 的身份或損害自己的形象。

比如睡眠口服液常年定位于冥想，產(chǎn)品雖然有效，但是給人一種負(fù)面印象——喝冥想流行，感覺(jué)一個(gè)人就是更年期癥狀。

再比如，零度(無(wú)糖)主打減肥后，推廣很難，因?yàn)榇蟊姾攘愣葧?huì)給人:的感覺(jué)。

看，這是一個(gè)胖子，零。

雖然許多產(chǎn)品具有非常強(qiáng)烈的效果，上海標(biāo)志設(shè)計(jì):但是，由于其消費(fèi)者的負(fù)面印象，它提高了他們的社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，所以銷售是有限的。

那么我們?cè)撛趺崔k呢？

如果你提到一些成功的營(yíng)銷產(chǎn)品的影響，如健身房，你會(huì)發(fā)現(xiàn):。

他們從來(lái)不說(shuō)健康就是減脂，可以說(shuō)是比較好的形象。

他們的廣告不是苦于肥胖等問(wèn)題，而是偉大的健身專家。

他們目前沒(méi)有健康問(wèn)題，但他們?cè)谑斋@后鍛煉。

所以降低社交感知風(fēng)險(xiǎn)的解決方案是: ;消費(fèi)者行為的反向歸因，廣告呼吁消除消極和積極。

除了消除消極，促進(jìn)積極，還有其他方法來(lái)扭轉(zhuǎn)歸因消費(fèi)行為，從而降低社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

比如小米 s手機(jī)早期叫熱，減少買廉價(jià)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的感覺(jué)，降低社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。

我買小米，不是因?yàn)槲覜](méi)錢，而是因?yàn)槲沂且粋€(gè)愛(ài)好者。

簡(jiǎn)而言之，你需要仔細(xì)衡量:。如果我的產(chǎn)品有社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)給消費(fèi)者留下負(fù)面印象？

如果有，你需要想辦法降低，否則廣告再有創(chuàng)意，最后實(shí)際銷量也未必高。

5.心理風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源:: ;產(chǎn)品的使用不符合消費(fèi)者 自我形象，這使消費(fèi)者感到內(nèi)疚和虧欠，如道德和心理負(fù)擔(dān)的損失。

常見(jiàn)的享樂(lè)產(chǎn)品、奢侈品等。，比如:。

玩電腦游戲，我 我不是太放縱了？

煙酒產(chǎn)品，我這么對(duì)不起自己？

奢侈消費(fèi)品(豪華餐廳等。)，我是不是在浪費(fèi)錢？

:提倡享受、放松，減輕消費(fèi)者的心理負(fù)擔(dān)。

板城燒鍋酒廣告:燒鍋酒，可以喝一點(diǎn)。

幾乎所有的:啤酒廣告都坦率、放松，有一種狂歡的感覺(jué)，減輕心理負(fù)擔(dān)。

更貴的餃子有必要通過(guò)宣傳美食來(lái)減輕奢侈消費(fèi)的心理負(fù)擔(dān)。

我們能做的很多事情都是動(dòng)態(tài)的，但是我們會(huì)不會(huì)采取行動(dòng)又是另外一回事了。廣告商 廣告是消費(fèi)者需要解決的最重要的問(wèn)題。唐 別擔(dān)心，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品沒(méi)有任何障礙。

設(shè)計(jì)公司如何開(kāi)拓業(yè)務(wù)？

設(shè)計(jì)公司？哪種，像裝修公司？我覺(jué)得設(shè)計(jì)公司和裝修公司差不多。我有以下計(jì)劃，之前是銷售寫的。看一看。

首先，很多車主會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生抵觸情緒。但是一個(gè)業(yè)務(wù)員的自信很重要，心理承受能力也很重要。你應(yīng)該勇敢地一遍又一遍地走到業(yè)主面前，和他們說(shuō)話。

雖然推銷員很辛苦，但他能 不要讓自己走在主人的前面。而是要有氣質(zhì)，要自信，要注意自己的著裝舉止，干凈的職業(yè)裝，禮貌的舉止，謙虛溫和的態(tài)度，柔和優(yōu)雅的談吐，都給人第一印象。我的員工說(shuō)這叫做 "個(gè)人魅力 "or "人格魅力與魅力，而且即使被拒絕，也要真誠(chéng)。

可能第一句話很重要。也許主人看都不看你一眼就走了。也許他會(huì)停下來(lái)聽(tīng)你說(shuō)什么。不管是什么態(tài)度，你必須知道他沒(méi)有。;我不聽(tīng)你的。他放棄了一個(gè)選擇，并不是說(shuō)你失去了一個(gè)客戶。第一句話怎么說(shuō)？大多數(shù)推銷員會(huì)沖上去說(shuō) "請(qǐng)問(wèn)你在裝修嗎？ " "你是店主嗎？你有房子嗎？ "我的金牌銷售員說(shuō)他通常會(huì)說(shuō) "夫人，請(qǐng)留下。 " "先生，我可以問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？ "以此類推，然后一般業(yè)主都會(huì)退下。他們贏了。;不要像沖出重圍一樣逃跑。只要業(yè)主們能站著不動(dòng)，就可以說(shuō)下面的話。會(huì)有更多的機(jī)會(huì)。之后他會(huì)切入主題，問(wèn)業(yè)主有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司。如果他聽(tīng)說(shuō)過(guò)他，他會(huì)對(duì)店主侃侃等等印象深刻。如果沒(méi)有，他會(huì)送一個(gè)漂亮的本子，上面有他個(gè)人和公司的號(hào)碼，盡量和業(yè)主溝通。

而且，我覺(jué)得作為一個(gè)裝修業(yè)務(wù)員，你也需要了解裝修?？梢詭兔獯鹨幌聵I(yè)主的一些問(wèn)題。你可以 不要問(wèn)所有的問(wèn)題。我也問(wèn)過(guò)我的業(yè)務(wù)員，為什么客戶總是把客戶介紹給他。他說(shuō)，因?yàn)樗麖膩?lái)不忘介紹客戶上門，而是一直跟著服務(wù)。之后就是設(shè)計(jì)師服務(wù)了。他還是會(huì)給業(yè)主打，關(guān)心和設(shè)計(jì)師的溝通和工地的進(jìn)度，幫業(yè)主解決一些問(wèn)題。有這樣的熱情，主人很開(kāi)心，所以主人會(huì)很熱情的介紹。這就是他所謂的 "營(yíng)銷信托 "。

還有很多獨(dú)特的秘籍，我不 今天我沒(méi)有時(shí)間和他說(shuō)話。他說(shuō)物業(yè)和物業(yè)之間，無(wú)非就是接人和請(qǐng)客，花錢買單子，一般都是幾百份。不過(guò)我覺(jué)得這個(gè)效果不太理想，因?yàn)闄C(jī)主接的時(shí)候很反感。你怎么會(huì)有我的號(hào)碼？你把房產(chǎn)賣給你了嗎？因?yàn)榉慨a(chǎn)大部分時(shí)間都是賣給很多公司的。這還不如現(xiàn)場(chǎng)效果好。

如果你仔細(xì)看了，我想你會(huì)有一些想法。這不是網(wǎng)絡(luò)文案，而是一個(gè)認(rèn)真的業(yè)務(wù)員的真誠(chéng)回答。有了這種態(tài)度，相信你會(huì)做得更好！成為一名 "金牌與金牌推銷員。1.當(dāng)客戶只告知做什么，并要求大致報(bào)價(jià)時(shí)，該如何回答？

答:家庭裝修的費(fèi)用需要確定三個(gè)方面才能估算:(1)總體設(shè)計(jì)方案；(2)選擇價(jià)格主要按材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、施工隊(duì)伍等級(jí)劃分，也可按家庭進(jìn)行初步選擇；;美國(guó)的經(jīng)濟(jì)承受能力。當(dāng)然，我們每一級(jí)別的價(jià)格都會(huì)給你很高的質(zhì)價(jià)比；(3)裝修數(shù)量:如果你對(duì)以上三個(gè)方面都不確定，那么籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)就是騙人的，這是我司嚴(yán)禁的。請(qǐng)?zhí)峁┢矫鎴D和每個(gè)房間的大小，我們可以在短時(shí)間內(nèi)為您做一個(gè)基本的預(yù)算。如果你不 如果您沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排您參觀測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面圖。

2.當(dāng)顧客認(rèn)為我們的公司 s報(bào)價(jià)比其他公司高？

答:家庭裝修費(fèi)用不劃算。不能簡(jiǎn)單用價(jià)格來(lái)衡量。更準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)價(jià)比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面:(1)材料的檔次；(2)工藝標(biāo)準(zhǔn)；(3)工程質(zhì)量；在三方面都不確定的情況下談價(jià)格水平，或者在三方面都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)的，容易讓客戶上當(dāng)受騙，遭受損失。舉個(gè)例子，如果a公司用40元的日工油漆一扇門，那么這扇門的油漆成本是40元，而B(niǎo)公司用70元的日工做兩天的打磨工序，那么這扇門的油漆成本就是140元，且不說(shuō)B公司用了多少油漆，單是油漆成本就是a公司的好幾倍，這扇門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。所以在家裝行業(yè)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)裝修工程名稱相同，價(jià)格卻有高有低的情況?？偟膩?lái)說(shuō)，我們公司的質(zhì)價(jià)比是目前家裝市場(chǎng)上性價(jià)比最高的公司之一。

3.當(dāng)客戶提到為什么一個(gè)裝修工程的主材價(jià)格不高，但我們公司 的報(bào)價(jià)很高，應(yīng)該怎么回答？

a:你看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格。你可以可以忽略輔助材料、人工成本、運(yùn)費(fèi)、二次裝卸費(fèi)、機(jī)器損耗費(fèi)、管理費(fèi)、稅金、公司合理利潤(rùn)等等諸多因素。有些項(xiàng)目，人工費(fèi)比材料費(fèi)高很多，所以所有費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)高很多。如果單純比較材料價(jià)格，由于我公司與許多知名品牌建材制造商有長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，我 恐怕我們買的商品比你親自買的還要便宜。

4.當(dāng)客戶詢問(wèn)地板的購(gòu)買和安裝是否可以包含在整個(gè)工程中，如何回答？

a:我們和地板廠家有長(zhǎng)期合作，可以推薦你，享受廠家的優(yōu)惠價(jià)格，但是品種選擇，安裝，付款都是直接和地板廠家約定的。

5.當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩個(gè)價(jià)位的區(qū)別時(shí)，應(yīng)該如何回答？

我們公司 我們的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶的不同需求而定的。它們的主要區(qū)別在于，根據(jù)材料的等級(jí)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、施工隊(duì)伍的等級(jí)產(chǎn)生不同的價(jià)格。但無(wú)論您選擇哪個(gè)檔次的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情完善的服務(wù)，同時(shí)其質(zhì)價(jià)比也高于其他公司。

6.當(dāng)客戶問(wèn)為什么在不同層次的報(bào)價(jià)中，有時(shí)一個(gè)建筑工程所用的主材和輔材(如墻地磚)是一樣的，但工程報(bào)價(jià)卻不一樣，應(yīng)該怎么回答？

答:有時(shí)候不同級(jí)別報(bào)價(jià)的一個(gè)裝修項(xiàng)目，用的材料是一樣的，但是因?yàn)楣と怂降牟煌蛘呤┕すに嚨牟煌瑘?bào)價(jià)往往會(huì)有一些差異。我們的七個(gè)固定施工隊(duì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格考核分為兩個(gè)等級(jí)，分別享受不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆技術(shù)，甲級(jí)施工9元/㎡，乙級(jí)施工6元/㎡。

7.當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)你們公司做了這么多廣告，你們把所有費(fèi)用都分?jǐn)偨o我們了嗎？ "你該怎么回答？

請(qǐng)放心，我們公司正走在 "品牌和規(guī)模。雖然我們廣告多，但是由于我們公司規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷率比小公司低，這是規(guī)模優(yōu)勢(shì)之一。此外，鑒于我們公司的知名度和影響力。;在美國(guó)家裝行業(yè)，許多媒體對(duì)我們的報(bào)道是免費(fèi)的或非常有利的，所以你不 I don'我不必?fù)?dān)心承擔(dān)我們的廣告費(fèi)用。

8.當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工、利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該如何回答？

答:直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)占總成本的80%左右，設(shè)計(jì)師、助理和其他管理人員的房租、工資、稅金占15%左右，公司 的利潤(rùn)一般在5%左右。

9.當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否可以提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，我們應(yīng)該如何回答？

答:裝修公司也遵循一般規(guī)律 "市場(chǎng)與營(yíng)銷，就是因?yàn)楹芏喙驹谝黄鸺ち腋?jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越高。越低，服務(wù)和質(zhì)量越高，各公司利潤(rùn)越低并趨于一致。我們公司價(jià)格一樣，目前利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)土?。然而，隨著家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些不規(guī)范的公司為了承接工程，紛紛降低價(jià)格，甚至進(jìn)行大規(guī)模的優(yōu)惠和促銷活動(dòng)。業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其本質(zhì)不是為了盈利，而是施工過(guò)程中偷工減料，以及隨之而來(lái)的質(zhì)量差。我公司具有相當(dāng)?shù)钠放浦?，并榮獲 "某市十大家裝企業(yè)連續(xù)兩年。我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)。我們還制定了規(guī)范的質(zhì)量保證體系，層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況發(fā)生。所以，在目前的低利潤(rùn)下，我們很難做出讓步。

10.當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)，他應(yīng)該說(shuō)什么？"未來(lái)你的項(xiàng)目預(yù)算會(huì)有什么大的變化嗎？ "？

a:當(dāng)你確定的裝修項(xiàng)目未來(lái)沒(méi)有變化時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般不會(huì)變化。但是有時(shí)候通過(guò)圖紙做出來(lái)的工程預(yù)算會(huì)和實(shí)際情況有些偏差，需要按照實(shí)際工程量進(jìn)行最終結(jié)算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然，如果您在您的項(xiàng)目施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行了修改或增減，我們會(huì)以變更的形式向您報(bào)告價(jià)格變更，并在簽字后通知施工。

11.當(dāng)客戶不同意 "60%的首期付款和35%的中期付款，他該如何回答？

答:目前正規(guī)家裝公司使用的合同都是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)制定的范本，我們無(wú)權(quán)更改任何一份。付款是一樣的。室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這么要求，正是為了通過(guò)規(guī)范的管理來(lái)保證家裝消費(fèi)者的利益。所以，以后依靠法律手段維護(hù)自己的合法權(quán)益，對(duì)你是最有利的。如果改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部門的認(rèn)可，你也失去了第三方的保護(hù)?？铐?xiàng)支付后，我們將在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存入10萬(wàn)元，以保證您的工程質(zhì)量。

12.當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)物業(yè)管理部門已經(jīng)收了垃圾清運(yùn)費(fèi)，為什么還要收垃圾清運(yùn)費(fèi)？ "你應(yīng)該怎么回答？

答:我公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)是指將您家的垃圾運(yùn)送到小區(qū)內(nèi)物業(yè)管理部門指定的垃圾場(chǎng)的費(fèi)用，包括人工和垃圾包裝袋的費(fèi)用，而物業(yè)管理部門收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)是指將已經(jīng)運(yùn)送到小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾運(yùn)送到市外指定垃圾場(chǎng)的費(fèi)用。

13.當(dāng)客戶問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金必須由客戶承擔(dān)時(shí)，該如何回答？

答:在我們給您的預(yù)算中，不包括物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，所以雖然有些物業(yè)公司以保護(hù)客戶利益為借口，強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝修公司支付，但我們公司沒(méi)有義務(wù)(大部分是亂收費(fèi)或亂收費(fèi)))而我們沒(méi)有能力(我們的利潤(rùn)很薄)支付這兩項(xiàng)費(fèi)用。我們公司是很正規(guī)的家裝公司。我們可以 不要從顧客身上榨取這部分成本。;像其他公司一樣向物業(yè)收取裝修費(fèi)。作為業(yè)主，你在和物業(yè)公司打交道的時(shí)候占了上風(fēng)，這部分費(fèi)用還是你來(lái)出比較好。

14.當(dāng)客戶問(wèn)為什么要在總部開(kāi)發(fā)票，還要交3.3%的稅，該怎么回答？

答:作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已經(jīng)向管理部門繳納了固定稅。如果再開(kāi)發(fā)票，就要重復(fù)繳稅，需要再收3.3%的稅。

15.當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，該如何回答？

a:嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量有影響。板材吸水容易變形，漆層容易起霧，但這些影響只是可以忽略不計(jì)。裝修的好壞不是由季節(jié)決定的。決定因素是管理和技術(shù)。我公司在多年的實(shí)際工程實(shí)踐中積累了大量豐富的施工和管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的方法來(lái)保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季，我們都會(huì)為您提供同樣優(yōu)質(zhì)的家裝服務(wù)。

16.當(dāng)客戶問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料，應(yīng)該怎么回答？

關(guān)于材料的質(zhì)量，你可以放心。我們公司作為正規(guī)家裝公司，這幾年品牌形象很好，絕不會(huì)為了這點(diǎn)小利去傷害企業(yè)辛辛苦苦建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┌l(fā)生這種情況，我們公司 s的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益會(huì)嚴(yán)重受損，所以我們比客戶更重視材料的質(zhì)量。我們對(duì)建筑材料非常小心，這些材料是由我們公司的工程監(jiān)理購(gòu)買的。材料進(jìn)場(chǎng)后，會(huì)得到客戶的認(rèn)可。在工程中，我公司的檢驗(yàn)員將對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程監(jiān)理也將進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。

17.客戶問(wèn)，是不是只能承包保潔工？怎么回答？

答:是的?？梢允褂萌N承包、清洗和部分承包。建議你和正規(guī)公司合作，采取包工包料的，放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部和正規(guī)的材料廠家合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。你甚至可以和我們一起購(gòu)買。但是，清潔工作會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩。首先，自己買材料的話，不一定能買到正品材料，運(yùn)費(fèi)是要自己出的。而且如果工程有問(wèn)題，根本無(wú)法追究是材料問(wèn)題還是施工質(zhì)量問(wèn)題。

18.當(dāng)顧客詢問(wèn)時(shí)我們有少量材料，想在項(xiàng)目中使用。你愿意為我裝飾它們嗎？ "應(yīng)該怎么回答？

答:是的。但是我們公司有統(tǒng)一規(guī)范的報(bào)價(jià)體系。為了保證每一個(gè)客戶的利益，我們必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)。所以在前期報(bào)價(jià)時(shí)，要按照公司的相關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，在中期預(yù)決算時(shí)，可以按照相應(yīng)的價(jià)格進(jìn)行沖抵。

19.當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木和實(shí)芯的區(qū)別時(shí)，應(yīng)該如何回答？

回答:實(shí)木就是真材實(shí)料，實(shí)木的內(nèi)外是同一種材質(zhì)(但不一定是一整塊木頭)；實(shí)芯是多層板或?qū)嵞镜哪局破?，?nèi)外不是同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，可以減少實(shí)木內(nèi)部相互應(yīng)力造成的變形，成品外觀與實(shí)木大致相同。

20.當(dāng)客戶問(wèn)鋪設(shè)實(shí)木地板好還是復(fù)合地板好，應(yīng)該怎么回答？

回答:實(shí)木地板手感好，紋理和顏色自然，硬度稍差。涂漆的實(shí)木地板采用進(jìn)口uv漆，無(wú)需保養(yǎng)；但由于實(shí)木地板是天然的，紋理和顏色差異很大，鋪裝時(shí)需要木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化地板吸收了實(shí)木地板腳感好、紋理顏色自然的優(yōu)點(diǎn)，又吸收了高強(qiáng)化地板易于安裝的優(yōu)點(diǎn)。價(jià)格介于實(shí)木地板和高強(qiáng)化地板之間，但硬度是三者中最差的。

22.當(dāng)客戶問(wèn)清油好還是混油好，應(yīng)該怎么回答？

答:清油和混油的主要區(qū)別在于表現(xiàn)力不同。清油主要擅長(zhǎng)表現(xiàn)木材的紋理，硬木的紋理大多比較美觀，所以清油多用于硬木上；混油主要表現(xiàn)油漆本身的顏色和木材本身的陰影變化，對(duì)木材要求不高，如膠合板、軟木、密度板等。

23.當(dāng)客戶問(wèn)是安裝塑鋼窗還是鋁合金窗還是木格窗時(shí)，該怎么回答？

答:鋁合金窗的氣密性、水密性、隔音性、保濕性、隔熱性都低于塑鋼窗。木格窗的優(yōu)勢(shì)主要在于裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。

24.當(dāng)客戶在裝修時(shí)詢問(wèn)購(gòu)買家具的優(yōu)缺點(diǎn)和現(xiàn)場(chǎng)制作的家具時(shí)，應(yīng)該如何回答？

答:購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn)是:(1)機(jī)加工；(2)在無(wú)塵車間涂裝，外觀精度和表面亮度高；(3)由于工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格略低。現(xiàn)場(chǎng)制作家具的主要特點(diǎn)是:a、個(gè)性化程度高，與整體裝修風(fēng)格協(xié)調(diào)統(tǒng)一，尤其是設(shè)計(jì)師往往利用家具設(shè)計(jì)來(lái)打造整體裝修風(fēng)格；空間利用率高，尺度大小要容易把握；c、不適合改變擺放位置；d、不容易處理和調(diào)整。

25.當(dāng)客戶問(wèn)暖氣能不能換，應(yīng)該怎么回答？

答:原則不能變。因?yàn)楦难b后無(wú)法進(jìn)行抑制實(shí)驗(yàn)，無(wú)法知道改裝后是否有問(wèn)題。物業(yè)管理部門一般不允許改裝，否則他們不負(fù)責(zé)維修。