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想要開(kāi)外貿(mào)公司應(yīng)該了解什么內(nèi)容？

一、選型：產(chǎn)品的選型有2個(gè)什么方向，一個(gè)是根據(jù)核心優(yōu)勢(shì)，一個(gè)是根據(jù)供應(yīng)商劣勢(shì)。

核心優(yōu)勢(shì)再選擇又以及那些產(chǎn)品在市場(chǎng)里面上的競(jìng)爭(zhēng)多性，自身對(duì)該產(chǎn)品好的品牌的認(rèn)知度或者專(zhuān)業(yè)性。如果一個(gè)公司的產(chǎn)品遍地都是供貨商，誰(shuí)都還可以做，那么肯定做起來(lái)沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然如果自身的對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)好的好的專(zhuān)業(yè)度足夠，是某個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品好的專(zhuān)家的問(wèn)題，那也可以稍微完全抵消這一些的不足。所以在選型上，2個(gè)最基本的四項(xiàng)原則：要么選競(jìng)爭(zhēng)多性小的產(chǎn)品比較，要么選自己非常熟悉的產(chǎn)品。

單純從產(chǎn)品來(lái)如何劃分選著的話(huà)，可以遵循什么以下幾個(gè)四項(xiàng)原則：

1、化工業(yè)用真三民用：選輕工業(yè)用公司的產(chǎn)品，工業(yè)制品比較專(zhuān)業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較小。

2、才料魔獸真三材料成本或者買(mǎi)配件：選生產(chǎn)材料或配件，生產(chǎn)材料或者買(mǎi)配件都屬于一次性道具，需要常期采購(gòu)。

3、非標(biāo)準(zhǔn)化vs定制化的產(chǎn)品產(chǎn)品：選高度定制化產(chǎn)品，定制化的產(chǎn)品那些產(chǎn)品并沒(méi)有會(huì)統(tǒng)一價(jià)格，而且一但長(zhǎng)期合作，一般客戶(hù)比較穩(wěn)定。

如果那些產(chǎn)品同時(shí)絕對(duì)符合化工業(yè)專(zhuān)用定制的生產(chǎn)材料或者換配件這三個(gè)其他的條件，那就是非常好的選擇。

供應(yīng)商優(yōu)勢(shì)就是指找都能夠以高度的政治責(zé)任感和使命感的廠(chǎng)家的產(chǎn)品好來(lái)做，最好是本身有兄弟姐妹親朋好友幾個(gè)同學(xué)等關(guān)系熟悉地人開(kāi)廠(chǎng)的，然后你賣(mài)他生產(chǎn)的公司的產(chǎn)品。很多人可能會(huì)想“我有單還怕廠(chǎng)家生產(chǎn)不和嗎”？如果你的下訂單足夠大足夠穩(wěn)定，長(zhǎng)期合作的條件下去的，找廠(chǎng)家當(dāng)然是會(huì)比較足夠重視的，但是創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)，一切都是探索階段，很多一般客戶(hù)都是新開(kāi)發(fā)的，在未成交一個(gè)新你的客戶(hù)訂單的后期的話(huà)，牽涉產(chǎn)品打樣、可以測(cè)試、直接修改、試單等等繁復(fù)的求過(guò)程，因?yàn)橐话憧蛻?hù)不認(rèn)識(shí)你到我相信你到下單后給你需要一個(gè)中間過(guò)程，如果供銷(xiāo)商不鼎力支持你，那下訂單肯定拿不下來(lái)，更不用說(shuō)后面穩(wěn)定的合作的條件了。

二、市場(chǎng)里試測(cè)：市場(chǎng)在哪里可以測(cè)試主要從六個(gè)角度測(cè)試，一是客戶(hù)對(duì)象，二是那個(gè)區(qū)域，三是一般價(jià)格。

在講客戶(hù)屬性之前，我們有必要的話(huà)先通過(guò)之前的兩篇英語(yǔ)文章認(rèn)識(shí)下流通鏈/公司的服務(wù)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈體系的概念定義：要做主動(dòng)開(kāi)發(fā)完先搞清這幾個(gè)區(qū)別與聯(lián)系：參與流通鏈/.服務(wù)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈體系

在產(chǎn)業(yè)鏈體系圖里邊，有很多的內(nèi)部節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)接受一個(gè)客戶(hù)屬性，產(chǎn)品比較經(jīng)過(guò)不同的客戶(hù)對(duì)象在大市場(chǎng)里邊能流通。這些客戶(hù)類(lèi)別有大有小，都有吧可能買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，但是不一定每一種都是好業(yè)務(wù)員，有時(shí)別人優(yōu)質(zhì)國(guó)外客戶(hù)，反而就是你的垃圾客戶(hù)；而別人很垃圾客戶(hù)，很有可能就是你的優(yōu)質(zhì)你的客戶(hù)。哪種你的客戶(hù)比較喜歡自己，做站了起來(lái)比較爽，這個(gè)是不需要試測(cè)的。

區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)試測(cè)也是非常重要的，有些產(chǎn)品好在某些國(guó)家賣(mài)的不好啊，但是可能是在別的國(guó)家賣(mài)的得很好。別人沒(méi)有觀(guān)看的所謂的小國(guó)家，往往也很可能肯定是你最大的范圍內(nèi)大市場(chǎng)。

網(wǎng)上報(bào)價(jià)是高深的學(xué)問(wèn)，如果你的價(jià)格明細(xì)表是會(huì)統(tǒng)一的，那你將會(huì)錯(cuò)過(guò)太多很多將那些產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)買(mǎi)的一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，針對(duì)不同的客戶(hù)性質(zhì)，應(yīng)該要要報(bào)什么價(jià)錢(qián)，或者報(bào)這個(gè)價(jià)位業(yè)務(wù)員是否能接受得了，這個(gè)也是不需要試測(cè)的。實(shí)操里有一個(gè)成功案例：這個(gè)會(huì)員的那些產(chǎn)品是滾動(dòng)軸承，純機(jī)械產(chǎn)品，被一般稱(chēng)“化學(xué)工業(yè)的米糧”，在有很多供貨商，主要是其它用途手表零件替換掉，而且產(chǎn)品亞太通用，什么型號(hào)都是固定的，幾乎不本身突破創(chuàng)新，所以一直以來(lái)生產(chǎn)市場(chǎng)在哪里上都是打價(jià)格戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。加入到五步法之后，開(kāi)發(fā)完來(lái)一個(gè)詢(xún)盤(pán)量，問(wèn)價(jià)格，一開(kāi)始vip會(huì)員照常新報(bào)價(jià)之后，國(guó)外客戶(hù)快回復(fù)了郵件內(nèi)容，說(shuō)有另外一個(gè)在供貨商還給他報(bào)價(jià)比他們高30%。一般人會(huì)想，既然如此，除非產(chǎn)品質(zhì)量有很大的差別，要不然客戶(hù)肯定選擇大概價(jià)格低的家生產(chǎn)商。這一點(diǎn)卻并非如此，國(guó)外客戶(hù)回了這一封發(fā)郵件之后，我們?cè)俑M(jìn)卻沒(méi)有沒(méi)了下文了。這個(gè)vip會(huì)員來(lái)聽(tīng)講的話(huà)，告知了我們這個(gè)那種情況，然后我們跟她一起，通過(guò)五八卦步客戶(hù)類(lèi)別分析和詢(xún)單總結(jié)等方法來(lái)從頭到尾歸納了次，然后又給這個(gè)客戶(hù)發(fā)了一封郵件，拜托他之前的價(jià)格報(bào)錯(cuò)了，價(jià)錢(qián)在前的低報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上加了120%之后重新報(bào)給他，結(jié)果客戶(hù)馬上恢復(fù)發(fā)件人，說(shuō)把做樣品ems進(jìn)來(lái)，讓會(huì)員幫他主要生產(chǎn)?？赡芎芏嗳烁杏X(jué)奇怪，為什么會(huì)有這樣的一個(gè)轉(zhuǎn)變成，其實(shí)，這是我們深入地分析了客戶(hù)對(duì)象，和他的心理狀態(tài)、需求程度之后，針對(duì)性調(diào)整它大概價(jià)格好的策略的什么效果。那么這個(gè)分析中間過(guò)程是怎么樣的呢？首先，這個(gè)一般客戶(hù)是法國(guó)的，法國(guó)人對(duì)質(zhì)量一定的努力追求是毋庸置疑的；其次這個(gè)國(guó)外客戶(hù)是做特殊應(yīng)用廣泛零部件的生產(chǎn)定制服務(wù)的，比如輪滑鞋用滾針軸承，極限摩托上是用電機(jī)軸承等等，涉及到到受術(shù)者的絕對(duì)安全，所以質(zhì)量一定那些要求肯定低些；第三，客戶(hù)本身有零售電腦系統(tǒng)，網(wǎng)址上的零售和批發(fā)價(jià)格一般都非常高；最后，綜合類(lèi)以上各項(xiàng)歸納結(jié)果，客戶(hù)需求是要買(mǎi)質(zhì)量好的產(chǎn)品好，心理上是價(jià)格便宜質(zhì)量和服務(wù)不大好。摸清楚了客戶(hù)屬性、需求是、心理，并針對(duì)性的低報(bào)價(jià)，這就是這個(gè)單最后未成交的最重要的。

做市場(chǎng)測(cè)，樣本采樣很重要，采樣的面要廣，樣本采樣的那些數(shù)據(jù)要時(shí)代代表性，能見(jiàn)效要快，如果你花了2年時(shí)間內(nèi)才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品比較不行的話(huà)、客戶(hù)不行的話(huà)或市場(chǎng)里不行的話(huà)，那就為時(shí)已晚了，所以選擇什么樣的通過(guò)來(lái)做可以測(cè)試，變的決定性。如果你是用b2b和大型展會(huì)等被動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)推廣離線(xiàn)模式來(lái)做大市場(chǎng)測(cè)試，一則成本比較高，時(shí)間更多的精力什么大；二是這些免費(fèi)推廣來(lái)的客戶(hù)對(duì)象不受我們操縱，受眾群面夠?qū)?，也沒(méi)接受性；三是收效慢，沒(méi)法隨時(shí)根據(jù)那種情況通過(guò)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。頂真修辭外貿(mào)五身法做大市場(chǎng)測(cè)試，是可以把各種客戶(hù)類(lèi)別、各個(gè)范圍內(nèi)市場(chǎng)里面都直接搜索進(jìn)去二次開(kāi)發(fā)半天，然后看哪種客戶(hù)性質(zhì)發(fā)最多，那個(gè)那個(gè)國(guó)家反饋?zhàn)詈?，總結(jié)歸納出最好的客戶(hù)類(lèi)別和市場(chǎng)，是可以分散精力，不敢深入二次開(kāi)發(fā)。世界很大，一般客戶(hù)很多，不要尋思做盡所有客戶(hù)，能盡量把適合我自己做的國(guó)外客戶(hù)挑出來(lái)后做做任務(wù)了。

三、組建團(tuán)隊(duì)：加入團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成長(zhǎng)的金融命脈中最，也是在怎么創(chuàng)業(yè)階段很大的一筆資源和資金。但是很多年輕的外貿(mào)服裝創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)闆](méi)有管理和經(jīng)營(yíng)的有經(jīng)驗(yàn)，惹出的人要么管不住地，要么留住，所以往往團(tuán)隊(duì)搭建不站了起來(lái)，銷(xiāo)售來(lái)一批走一批，高保底工資拿了，什么也干不出來(lái)后，很可能白白培訓(xùn)3個(gè)月又走掉了，是沒(méi)有為公司企業(yè)創(chuàng)造出任何的價(jià)值。

在團(tuán)隊(duì)組建的過(guò)程中，我們要考慮到的問(wèn)題很多，比如招沒(méi)有外貿(mào)服裝有經(jīng)驗(yàn)的，又怕帶起來(lái)太辛苦，上手很慢；招有服裝外貿(mào)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的又怕要求太高，創(chuàng)業(yè)階段的那家公司達(dá)不到對(duì)方的要求；招應(yīng)屆畢業(yè)生怕不穩(wěn)定，呆半年就走了；招工作了好幾年的又怕思維化學(xué)穩(wěn)定，不聽(tīng)指揮......甚至是招男的還是女的，招哪個(gè)省份的人等等都要判斷。一般來(lái)說(shuō)如果是做純化工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品，女生會(huì)比較好，尤其牽涉到機(jī)械、機(jī)械自動(dòng)化、工程等那類(lèi)的產(chǎn)品，跟客戶(hù)溝通一般都會(huì)涉及到一些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，需要有工科基礎(chǔ)知識(shí)，男孩相對(duì)比較易上手，因?yàn)槟猩绕涫菍W(xué)外語(yǔ)或者做外貿(mào)名門(mén)之后的女孩子，大部分都是理科網(wǎng)頁(yè)背景，而且對(duì)于化學(xué)工業(yè)類(lèi)產(chǎn)品比較一般都不太比較感興趣；而一般消費(fèi)類(lèi)電子產(chǎn)品，男生會(huì)比較好，畢竟相對(duì)來(lái)說(shuō)，女孩子比較細(xì)心和有耐心。至于招哪個(gè)省份城市的人的什么問(wèn)題，后邊會(huì)針對(duì)這個(gè)什么主題專(zhuān)門(mén)發(fā)幾篇，這里就不細(xì)談了。

人招上來(lái)之后，還有如何讓他們快速開(kāi)展工作的什么問(wèn)題。我最后面已經(jīng)說(shuō)了，如果人惹下了，工作啊沒(méi)有安排好了好，很有可能就是人挽留不住銀發(fā)基本工資的那種情況。所以?xún)蓚€(gè)新人過(guò)來(lái)，必須得安排簡(jiǎn)單有效的什么樣的工作，最好是讓他們稍微很努力一點(diǎn)就能完成，完成之后能看到效果的工作啊。我一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)時(shí)間，最好的快速方法，就行后輩進(jìn)來(lái)之后安排他們寫(xiě)利用開(kāi)發(fā)信和發(fā)信（每天至少發(fā)200封），還有加glassdoor，facebook的密友，網(wǎng)上公布動(dòng)態(tài)等。一方面，寫(xiě)管理開(kāi)發(fā)信發(fā)郵件，添加好友發(fā)動(dòng)態(tài)等都不是很難能夠完成的普通任務(wù)，很快就能上手容易；另一方面，如果你的數(shù)據(jù)知道路，二次開(kāi)發(fā)信吸引，郵箱發(fā)送就會(huì)完成詢(xún)盤(pán)，這個(gè)時(shí)候做業(yè)務(wù)就會(huì)興奮了，對(duì)這個(gè)總公司和工作的話(huà)感興趣了，而且即使完全沒(méi)有來(lái)詢(xún)盤(pán)量，客戶(hù)經(jīng)理每發(fā)一封電子郵件就是幫那個(gè)公司做一次推廣廣告什么，那么就算只工作了一天，也為那個(gè)公司給了了市場(chǎng)效益，而不是幾個(gè)月下去啥也沒(méi)有干，拿了基本工資走了。至于具體的，我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的《外貿(mào)五步法新人快速上崗5天工作安排》內(nèi)容，后面也會(huì)抽多少時(shí)間整理后交流交流。

綜上所述，如果你外貿(mào)業(yè)務(wù)想創(chuàng)業(yè)想完成，那么你都必須要先幫忙解決以上五個(gè)什么問(wèn)題。否則你會(huì)在創(chuàng)業(yè)路上一直走冤枉路，白花錢(qián)耽誤時(shí)間，甚至可能會(huì)會(huì)死在個(gè)人創(chuàng)業(yè)的路上。