淺談客戶(hù)經(jīng)理如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作？作為濱海銀行的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)該為自己能夠從事客戶(hù)經(jīng)理的工作而感到自豪。更重要的是，我們要充分利用好內(nèi)外環(huán)境，提高自身素質(zhì)，完成使命。要努力提高道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、

淺談客戶(hù)經(jīng)理如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作？

作為濱海銀行的客戶(hù)經(jīng)理，應(yīng)該為自己能夠從事客戶(hù)經(jīng)理的工作而感到自豪。更重要的是，我們要充分利用好內(nèi)外環(huán)境，提高自身素質(zhì)，完成使命。要努力提高道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、人際交往素質(zhì)和心理素質(zhì)。目前，客戶(hù)經(jīng)理 s的工作在于營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，難點(diǎn)在于維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)不僅需要工作熱情，還需要一定的技巧和方法。筆者認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾點(diǎn):

首先要把客戶(hù)分為現(xiàn)有客戶(hù)和未來(lái)客戶(hù)(或假想客戶(hù))。在與現(xiàn)有客戶(hù)打交道時(shí)，我們應(yīng)該積極、頻繁地與他們保持聯(lián)系，了解他們的需求并加以引導(dǎo)，及時(shí)給予他們滿(mǎn)足，為他們提供 "一站式服務(wù)服務(wù)。未來(lái)的客戶(hù)應(yīng)該主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從以下渠道開(kāi)始:

現(xiàn)有客戶(hù)推薦。我們可以問(wèn)(但是可以 t強(qiáng)制)現(xiàn)有客戶(hù)每個(gè)月或每年推薦幾個(gè)客戶(hù)，因?yàn)楝F(xiàn)有客戶(hù)更了解我們的業(yè)務(wù)，他們的推薦更有說(shuō)服力。同樣可以通過(guò)親戚朋友同學(xué)老鄉(xiāng)介紹客戶(hù)。通過(guò)熟人營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)可以事半功倍。

通過(guò)報(bào)紙、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)和其他媒體發(fā)現(xiàn)客戶(hù)。作為客戶(hù)經(jīng)理，你要養(yǎng)成每天看報(bào)紙、聽(tīng)廣播、看新聞的習(xí)慣，這樣才能發(fā)現(xiàn)和找到客戶(hù)。通過(guò)展覽、講座、交流活動(dòng)、社團(tuán)、社區(qū)組織及其活動(dòng)尋找和儲(chǔ)備客戶(hù)。

與相關(guān)部門(mén)保持密切關(guān)系。與當(dāng)?shù)乇３置芮嘘P(guān)系是我們的優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢(shì)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)我們的客戶(hù)。

奇怪的拜訪(fǎng)。也就是說(shuō)，先對(duì)要拜訪(fǎng)的公司進(jìn)行了解調(diào)查，然后在某寫(xiě)字樓、市場(chǎng)、小區(qū)拜訪(fǎng)陌生客戶(hù)。當(dāng)然成功率低，但是堅(jiān)持下來(lái)，做出經(jīng)驗(yàn)，還是會(huì)收獲很多的。

對(duì)于我們已經(jīng)確定或接觸的客戶(hù)群體，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)每周或每月制定詳細(xì)的客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃，根據(jù)客戶(hù)不同的業(yè)務(wù)需求設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，推廣我們的金融產(chǎn)品，并通過(guò)以下加強(qiáng)與客戶(hù)的聯(lián)系，維護(hù)與客戶(hù)的關(guān)系:

(1)選擇大戶(hù)和重點(diǎn)戶(hù)，并與他們保持密切聯(lián)系。做一個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)的花名冊(cè)和通訊錄，多和客戶(hù)的會(huì)計(jì)部門(mén)，也要抽出一些時(shí)間去拜訪(fǎng)普通客戶(hù)。

(2)根據(jù)不同客戶(hù)的需求和愛(ài)好，通過(guò)酒會(huì)、茶會(huì)等社交手段與客戶(hù)保持密切關(guān)系。例如，當(dāng)一個(gè)客戶(hù)開(kāi)了一家新公司，一個(gè)客戶(hù) 生日，孩子結(jié)婚，等等。，可以送一些小禮物給客戶(hù)或者組織其他社交活動(dòng)，縮短與客戶(hù)的距離。

(3)客戶(hù)經(jīng)理要積極與總行、分行、各部門(mén)協(xié)調(diào)，為客戶(hù)解決經(jīng)營(yíng)困難，主動(dòng)向客戶(hù)提供實(shí)用、客觀的信息(注意保密原則)，以贏得客戶(hù)的信任。

客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)如何實(shí)踐精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

張志奎 的國(guó)家局文件中指出，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是培育行業(yè)知名品牌。在深化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要以品牌為核心，采取 "三維五率 "作為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵指標(biāo)，并關(guān)注品牌的發(fā)展趨勢(shì)。精準(zhǔn)信息是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)。我們應(yīng)該收集和分析品牌生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)信息，零售價(jià)格和社會(huì)庫(kù)存信息，并 "三維五率 "關(guān)鍵指標(biāo)信息分別通過(guò)行業(yè)卷煙生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策管理系統(tǒng)、全國(guó)卷煙市場(chǎng)信息采集分析系統(tǒng)和商業(yè)企業(yè)數(shù)字化倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，準(zhǔn)確把握高端品牌的市場(chǎng)狀態(tài)。煙草行業(yè)如何實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)經(jīng)理如何在實(shí)際工作中踐行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，筆者有以下看法:(1)進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的責(zé)任定位。對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售面試中的接單功能已經(jīng)完全喪失，接單工作完全由面試者承擔(dān)。這是煙草行業(yè)一線(xiàn)人員專(zhuān)業(yè)分工的結(jié)果?？蛻?hù)經(jīng)理早已不僅僅是煙草公司的訪(fǎng)客和推廣者，還承擔(dān)著客戶(hù)經(jīng)理的重要職責(zé)。面向公司，代表零售客戶(hù)，反映客戶(hù) 愿望和維護(hù)客戶(hù)和。;利益；面對(duì)零售客戶(hù)，代表公司，培育品牌，維護(hù)市場(chǎng)?？蛻?hù)經(jīng)理是商業(yè)企業(yè)和零售客戶(hù)之間的橋梁。它不僅可以為企業(yè)提供必要而準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，還可以通過(guò)對(duì)客戶(hù)全面及時(shí)的服務(wù)，傳達(dá)企業(yè)政策，培育重點(diǎn)品牌。是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系中不可或缺的關(guān)鍵角色。提高把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、及時(shí)準(zhǔn)確反映市場(chǎng)信息的能力。 "三維五率 "(三維是指時(shí)間、地域、客戶(hù)分類(lèi)等三個(gè)維度；五率指覆蓋率、柜臺(tái)率、銷(xiāo)售率、缺貨率、增長(zhǎng)率等五個(gè)指標(biāo))，是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵指標(biāo)，大部分信息只能通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理 參觀市場(chǎng)和客戶(hù)服務(wù)。 "135工作法與法律《客戶(hù)經(jīng)理論》也強(qiáng)調(diào)客戶(hù)經(jīng)理要在市場(chǎng)經(jīng)理和品牌經(jīng)理的支持下，做好服務(wù)客戶(hù)、培育品牌、維護(hù)市場(chǎng)的工作。同時(shí)將收集到的市場(chǎng)信息、品牌信息、客戶(hù)意見(jiàn)傳遞給市場(chǎng)經(jīng)理和品牌經(jīng)理。通過(guò)分析，掌握客戶(hù)、品牌、市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，找出主要問(wèn)題及原因，為制定月度營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃提供依據(jù)?？蛻?hù)經(jīng)理不僅要掌握信息的內(nèi)容，還要提高自己辨別信息的能力，提供有價(jià)值的準(zhǔn)確信息。比如市場(chǎng)信息員在上報(bào)零售客戶(hù)的庫(kù)存和價(jià)格信息時(shí)，首先要核實(shí)零售客戶(hù)統(tǒng)計(jì)的庫(kù)存，準(zhǔn)確無(wú)誤后再上報(bào)。真實(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息是商業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵因素。;的營(yíng)銷(xiāo)決策。只有客戶(hù)經(jīng)理提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，才能為市場(chǎng)分析提供準(zhǔn)確的材料，保證供應(yīng)的準(zhǔn)確性和有效性。提高客戶(hù)服務(wù)水平，維護(hù)和諧的客戶(hù)關(guān)系。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的4C理論之一就是保持與客戶(hù)的雙向互動(dòng)溝通?？蛻?hù)經(jīng)理作為煙草企業(yè)最前沿的一員，活躍在市場(chǎng)中。可以實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)最直接的溝通。關(guān)心客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)持續(xù)的拜訪(fǎng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)面對(duì)面、一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，收集客戶(hù)意見(jiàn)和建議，解答客戶(hù) 疑惑，了解顧客。;狀態(tài)，傳遞供應(yīng)信息，與客戶(hù)進(jìn)行總量談判，幫助客戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)建議、情感溝通等。滿(mǎn)足他們的個(gè)性化需求，用真誠(chéng)有效的服務(wù)留住顧客，提高顧客 忠誠(chéng)度，并通過(guò)口碑宣傳實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的連鎖反應(yīng)。在持續(xù)的走訪(fǎng)中，也要注意規(guī)劃和總結(jié)。在這種工作過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量和水平不斷提高，自身的素質(zhì)和能力也不斷提高。 "從顧客需求，到顧客滿(mǎn)意能夠不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度、忠誠(chéng)度和依賴(lài)度，與客戶(hù)建立和諧的客戶(hù)關(guān)系平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展。了解品牌戰(zhàn)略，提高品牌培育能力。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)是培育行業(yè)知名品牌。這也是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。在推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)關(guān)注品牌，深刻理解 "532 "和 "461 "在行業(yè)內(nèi)，了解營(yíng)銷(xiāo)品牌的文化和包裝特點(diǎn)，掌握品牌的發(fā)展現(xiàn)狀。由于煙草行業(yè)的特殊性和國(guó)際控?zé)熃M織的要求，一個(gè)新品牌的推出不能像普通商品一樣通過(guò)大面積的電視等媒體廣告向消費(fèi)者宣傳新品牌。最直接有效的就是通過(guò)零售商直接向消費(fèi)者推廣，然后結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在消費(fèi)者中產(chǎn)生良好的口碑，以群體效應(yīng)實(shí)現(xiàn)品牌的增長(zhǎng)。因此，零售商能否掌握品牌信息和銷(xiāo)售技巧將是品牌培育中至關(guān)重要的一環(huán)，而客戶(hù)經(jīng)理直接與零售終端打交道，如何將品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)給零售商和消費(fèi)者，并加以引導(dǎo)和推廣，是重點(diǎn)培養(yǎng)品牌需要努力的方向?？蛻?hù)經(jīng)理應(yīng)密切關(guān)注銷(xiāo)售趨勢(shì)、市場(chǎng)表現(xiàn)、重點(diǎn)品牌的推廣效果、客戶(hù)品牌展示、客戶(hù) 在推廣重點(diǎn)品牌的同時(shí)，對(duì)品牌的意見(jiàn)和反饋。從某種程度上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)理付出的多少，將決定一個(gè)重點(diǎn)品牌在市場(chǎng)上的傳播有多廣、多深、多徹底，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的效果也在一定程度上取決于客戶(hù)經(jīng)理對(duì)品牌的精準(zhǔn)培育。