木地板銷售技巧和話術(shù)？木地板的銷售技巧和話可以這樣做：首先，告訴他優(yōu)點(diǎn)在馬斯洛的需求層次理論中，尊重的需求是更高層次的需求，每個(gè)人都需要被他人尊重、認(rèn)可和稱贊。尊重和認(rèn)可是雙向的。銷售人員要想獲得客戶

木地板銷售技巧和話術(shù)？

木地板的銷售技巧和話可以這樣做：

首先，告訴他優(yōu)點(diǎn)

在馬斯洛的需求層次理論中，尊重的需求是更高層次的需求，每個(gè)人都需要被他人尊重、認(rèn)可和稱贊。尊重和認(rèn)可是雙向的。銷售人員要想獲得客戶的尊重和認(rèn)可，首先要表現(xiàn)出對(duì)客戶的尊重和認(rèn)可。無論地位、成就、收入的高低，每個(gè)個(gè)體都有優(yōu)點(diǎn)，這就需要銷售人員去觀察，去仔細(xì)觀察，去發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，并真誠(chéng)地告知。

在做木地板研究的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特點(diǎn)。顧客進(jìn)店后，迅速查看店內(nèi)樣品。當(dāng)他們找到他們喜歡的東西時(shí)，他們會(huì)伸手去摸地板。這時(shí)候，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員往往會(huì)用詞：

“你的手保養(yǎng)得真好！”(針對(duì)女性顧客)

“你很有眼光，一眼就能看出我們店里最暢銷的那款！”

顧客的外在打扮和審美眼光都有優(yōu)勢(shì)。如果你找到他們，告訴他們。在溝通過程中，客戶展示的信息也有優(yōu)勢(shì)。

顧客：“你家地板防滑嗎？家里有老人。”

導(dǎo)購：“你真孝順。你們家的老人好幸福?。〖依镉欣先?。選地板的時(shí)候一定要考慮防滑性，腳感更好……”(客戶買地板的時(shí)候，考慮到老人的安全，說明客戶是孝順的人。如果先告訴他們優(yōu)點(diǎn)，再談產(chǎn)品的賣點(diǎn)，會(huì)事半功倍。)

顧客：“這個(gè)地板的環(huán)保等級(jí)是多少？”

導(dǎo)購：“你這么專業(yè)，一聽就知道你是木地板專家。這種地板的環(huán)保等級(jí)是E0，比自來水的甲醛釋放量還低！”(一般客戶關(guān)心環(huán)保，但是問的時(shí)候總是問你這地板環(huán)保嗎？客戶直接問是什么級(jí)別，說明他對(duì)樓層很了解。)

告知客戶自己的優(yōu)勢(shì)就是表明自己的立場(chǎng)。他們非常細(xì)心地接待你，并把你視為顧客。告知他的優(yōu)點(diǎn)，可以削弱他的戒心，減少他的挑釁。

第二，贊同他的觀點(diǎn)

在溝通的過程中，客戶會(huì)有自己的看法，他們的看法有對(duì)有錯(cuò)。有些導(dǎo)購員不能容忍顧客錯(cuò)誤或偏激的觀點(diǎn)，總想和顧客爭(zhēng)論。即使你贏得了爭(zhēng)論，你也會(huì)失去這個(gè)客戶。

顧客：“Icon是老品牌，但是價(jià)格高！”

導(dǎo)購：“你裝修過幾套房子？我非常關(guān)注地板行業(yè)。估計(jì)你對(duì)地板很了解，絕對(duì)不會(huì)盲目購買地板。Icon連續(xù)14年銷量第一！要靠質(zhì)量才能得到客戶的認(rèn)可購買?！?客戶說圖標(biāo)是老品牌，說明客戶對(duì)地板有所關(guān)注，不是盲目購買。這是客戶的優(yōu)勢(shì)，毫不猶豫的告訴他。Icon從來都是第一，當(dāng)然質(zhì)量無所謂。通過質(zhì)量，我們可以解決價(jià)格高的觀點(diǎn)。)

認(rèn)同觀點(diǎn)，順便化解異議，這才是技巧。還有一句話叫沒本事：

顧客：“Icon是老品牌，但是價(jià)格高！”

導(dǎo)購：“是啊，便宜沒好貨，好貨不便宜！”(雖然我贊同客戶的觀點(diǎn)，但是很生硬，大多數(shù)人很難接受)

客戶：“你的地板只能穿6000轉(zhuǎn)，別人可以穿10000轉(zhuǎn)。你家地板不耐用嗎？”

導(dǎo)購：“我還是第一次遇到像你這樣的專業(yè)顧客。確實(shí)耐磨轉(zhuǎn)數(shù)越高，地板就越耐磨。你是給買家用地板還是商用地板？”(很多客戶會(huì)受到其他品牌的影響，只關(guān)注一個(gè)參數(shù)，忽略整體性能，但是你不能直接告訴客戶你的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。取而代之的是迂回的引導(dǎo)，慢慢解釋為什么是6000轉(zhuǎn)而不是10000轉(zhuǎn)。)

客戶不是產(chǎn)品專家，他的觀點(diǎn)不可能都是正確的。表揚(yáng)對(duì)的，先認(rèn)同錯(cuò)的，先和客戶達(dá)成一致，減少挑釁，再繞道引導(dǎo)。成交的心是迫切的，也是可以理解的，但是一定要有和客戶溝通的方式。直線響應(yīng)雖然省時(shí)但麻煩，效果大打折扣，所以我們必須開發(fā)