新手怎么做汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)？正確的態(tài)度：自信(我相信銷(xiāo)售能給別人帶來(lái)好處)、熱情、樂(lè)觀、豁達(dá)、積極、關(guān)心你的客戶、努力、被接受(受歡迎)、真誠(chéng)產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)

新手怎么做汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)？

正確的態(tài)度：自信(我相信銷(xiāo)售能給別人帶來(lái)好處)、熱情、樂(lè)觀、豁達(dá)、積極、關(guān)心你的客戶、努力、被接受(受歡迎)、真誠(chéng)產(chǎn)品和市場(chǎng)知識(shí)：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)、解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)和應(yīng)用、市場(chǎng)情況、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、對(duì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的了解技巧嫻熟、提高銷(xiāo)售技巧自我驅(qū)動(dòng)、快速處理客戶意愿、善待困難客戶、從不放松任何機(jī)會(huì)、維護(hù)和擴(kuò)大人際關(guān)系、 要自發(fā)，不斷學(xué)習(xí)履行職責(zé)，了解公司的政策和銷(xiāo)售目標(biāo)，制定好銷(xiāo)售計(jì)劃，記錄銷(xiāo)售報(bào)表，按照業(yè)務(wù)管理規(guī)定，遵循銷(xiāo)售七步驟。 第一步叫做銷(xiāo)售準(zhǔn)備。第二步是接近客戶。良好的客戶接觸技巧可以給你一個(gè)良好的開(kāi)端。這一步，掌握接待和拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷(xiāo)售拜訪技巧。第三步，進(jìn)入銷(xiāo)售主題。把握好時(shí)機(jī)，用能吸引客戶注意力和興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住時(shí)機(jī)進(jìn)入銷(xiāo)售主題。第四步，調(diào)查詢問(wèn)。好的調(diào)查技巧可以幫助你掌握客戶的現(xiàn)狀，好的詢價(jià)可以引導(dǎo)你和客戶朝著正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售。與此同時(shí)，您可以通過(guò)請(qǐng)求幫助您說(shuō)服客戶來(lái)獲得更多信息。第五步是產(chǎn)品描述。在這一步，要掌握：產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和特殊興趣；將特性轉(zhuǎn)化為顧客利益的技巧；產(chǎn)品描述的步驟和技巧。第六步，展示技巧。充分利用演示技巧的訣竅，可以縮短銷(xiāo)售過(guò)程，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。這一步，你需要掌握：如何寫(xiě)演示文稿；展示練習(xí)的要點(diǎn)。第七步是結(jié)論。與客戶簽約和成交是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的事情。除了最后的結(jié)論，你還必須專(zhuān)攻每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)論。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)束都導(dǎo)致最終的結(jié)論。在這一步，我們需要掌握：結(jié)論的原則；結(jié)論的時(shí)機(jī)；結(jié)論七法是利益總結(jié)法、“T”字法、前提條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是”、“是”、“是”法、喪兵七法。親近客戶的小技巧前言：在你開(kāi)始工作之前，你必須了解市場(chǎng)，哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作，愛(ài)好，他們經(jīng)常去的地方，他們的個(gè)性，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與他人溝通的方式。只有當(dāng)至少有五個(gè)客戶拿著你的名片來(lái)到展廳找你時(shí)，你才有資格正式開(kāi)始你的汽車(chē)銷(xiāo)售生涯。1.前三分鐘，一個(gè)客戶走進(jìn)汽車(chē)展廳，絕大多數(shù)客戶首先希望自己(注意是自己，沒(méi)有銷(xiāo)售顧問(wèn)的介入)能看一看展廳里的車(chē)。抓住機(jī)會(huì)當(dāng)客戶的目光不集中在汽車(chē)上時(shí)，他們?cè)趯ふ夷芴峁椭匿N(xiāo)售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，打開(kāi)前蓋，或者打開(kāi)后蓋，等等。這些都是信號(hào)，是銷(xiāo)售顧問(wèn)需要派遣的信號(hào)。注意：以上行為提醒我們，當(dāng)客戶在走進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)店前三分鐘還沒(méi)有靠近時(shí)，你可以跟他們打個(gè)招呼，打個(gè)招呼，留些時(shí)間讓他們隨便看看，或者留言讓你先看看。如果你有任何問(wèn)題，我會(huì)隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的點(diǎn)3354最初降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸轉(zhuǎn)變到汽車(chē)的話題。成熟的銷(xiāo)售人員都很清楚。這是客戶從陌生人開(kāi)始交流的時(shí)候，一般不會(huì)先談車(chē)相關(guān)的事情?？梢粤膭倓偨Y(jié)束的車(chē)展，也可以聊任何讓客戶覺(jué)得舒服，不那么直接，不以交易為目的的話題。比如可以是一個(gè)客戶來(lái)的小孩，真的很高，多大了，比我侄子高很多；也可以是客戶開(kāi)的車(chē)，也可以是客戶開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌。你的車(chē)牌號(hào)是專(zhuān)門(mén)選的，等等。

所有這些話題的目的都是為了最初降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸轉(zhuǎn)變到汽車(chē)的話題。前三分鐘也是遞上名片的好時(shí)機(jī)，也是你記住所有和客戶一起來(lái)的人的名字的好時(shí)機(jī)。2.客戶需求分析?？蛻粜枨罂赡苁嵌喾矫娴?，車(chē)輛和身份需求背后有很多實(shí)際需求；可能是交通工具的需要；也就是說(shuō)，以車(chē)代步；更有可能是夢(mèng)；從車(chē)商的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要方面：了解目的、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型、購(gòu)買(mǎi)角色、購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)、客戶類(lèi)型。找出原因：首先，他們來(lái)這里到底是為了什么？路過(guò)？如果他開(kāi)始仔細(xì)看某個(gè)模特，那么看起來(lái)是有一些買(mǎi)角色的誠(chéng)意的：來(lái)展廳的三四個(gè)人中，只有一個(gè)是真正有決策權(quán)的，那么其他人的角色是什么？是參謀嗎？專(zhuān)家？司機(jī)，秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)也是影響這個(gè)客戶最終購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。如果他購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)只是價(jià)格，那么汽車(chē)的任何領(lǐng)先技術(shù)對(duì)他都沒(méi)有影響；如果他購(gòu)買(mǎi)的重點(diǎn)是地位，對(duì)他來(lái)說(shuō)談什么優(yōu)惠價(jià)格都不會(huì)有誘惑力。如何尋找潛在客戶？使用英文字母“prospect”和“pROSpECT”， 要說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在客戶：P:提供“提供”自己一份客戶名單R:記錄“新客戶O:整理”客戶信息S:選擇“真正的潛在客戶P:規(guī)劃”客戶源拜訪對(duì)策E:鍛煉“想象力”C:收集“收集”的轉(zhuǎn)售信息T:選擇自己客戶的能力P:個(gè)人觀察R:記錄信息O:職業(yè)生涯中的職業(yè)信息S:配偶配偶中的配偶協(xié)助P:公開(kāi)“展示或解釋”鏈關(guān)系E: Enchain C:冷” 冷“拜訪T:通過(guò)”介紹影響者“影響者”n:姓名“目錄”信息g:集團(tuán)“集團(tuán)”銷(xiāo)售開(kāi)發(fā)新客戶，首先要找出潛在客戶，潛在客戶必須多方尋找。 增加潛在客戶的渠道。朋友介紹車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)。駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)修理廠等潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電商。與汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站、論壇、電子郵件和直郵(DM)也是幫助你接觸大量客戶的好方法。銷(xiāo)售信函電話可以突破時(shí)間和空間的限制，是聯(lián)系客戶最經(jīng)濟(jì)高效的工具。如果你能給自己定下每天至少給新客戶打5次電話的時(shí)間，你一年就能增加1500次接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)。展會(huì)會(huì)拓展你的人際關(guān)系(尤其是目標(biāo)客戶集中的群體或場(chǎng)所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)，參加一次公益活動(dòng)，參加一次同學(xué)聚會(huì)，建立客戶檔案：多了解客戶。如果顧客對(duì)你有好感，你成交的希望就會(huì)增加。要讓客戶相信你喜歡他，在乎他，你必須了解客戶，收集客戶的各種相關(guān)信息。所有這些材料都可以幫助你接近客戶，這樣你就可以有效地和他們討論問(wèn)題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題。有了這些材料，你就知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你就能讓他們說(shuō)話，興高采烈，手舞足蹈.只要你能讓客戶感覺(jué)更好，他們就不會(huì)讓你失望?！白尶蛻魩湍阏铱蛻簦尞a(chǎn)品吸引客戶。