為何戴爾的直銷模式在中國不能取得成功呢？進(jìn)入中國的頭幾年，戴爾通過直銷的低成本運(yùn)作，不斷在中國市場創(chuàng)造銷售紀(jì)錄。然而，自前兩年以來，戴爾在中國的發(fā)展步伐明顯放緩。從戴爾近幾年的實(shí)踐來看，其直銷模式面臨

為何戴爾的直銷模式在中國不能取得成功呢？

進(jìn)入中國的頭幾年，戴爾通過直銷的低成本運(yùn)作，不斷在中國市場創(chuàng)造銷售紀(jì)錄。然而，自前兩年以來，戴爾在中國的發(fā)展步伐明顯放緩。從戴爾近幾年的實(shí)踐來看，其直銷模式面臨著如下挑戰(zhàn)：

巨大的維護(hù)成本

表面上看，直銷已經(jīng)超越了利潤分成的中間商，節(jié)省了可觀的銷售成本，但在其他方面，戴爾要投入的資源要多于分銷。首先，公司必須擁有一個日益龐大和復(fù)雜的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，包括免費(fèi)電話和傳真支持。例如，戴爾平均每天處理50000多個電話。同時，戴爾必須采取多種營銷策略來增加網(wǎng)站的客流量，并盡一切努力讓消費(fèi)者從海量的網(wǎng)站和網(wǎng)上信息中識別出自己的信息。這樣一來，戴爾不得不在傳統(tǒng)媒體上花費(fèi)大量資金進(jìn)行自我宣傳，使得網(wǎng)站的維護(hù)成本高得出奇。其次，戴爾應(yīng)該建立一支優(yōu)秀的銷售和服務(wù)團(tuán)隊。第三，與一般PC廠商相比，它們需要更強(qiáng)大的規(guī)劃、培訓(xùn)、投資和管理能力，而這些確實(shí)是一筆巨大的投資。

盡管戴爾一再強(qiáng)調(diào)，在中國現(xiàn)有的設(shè)施下，戴爾將為中國的直接客戶提供與世界其他地區(qū)客戶相同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，即在訂購后5-7個工作日內(nèi)，用戶可以收到訂購的電腦。如果訂購的電腦出現(xiàn)問題，戴爾將遵循其所謂的“下一天”政策，在24小時內(nèi)提供技術(shù)支持。

但事實(shí)上，由于中國市場的特殊性，戴爾在普通消費(fèi)者尤其是二三線城市消費(fèi)者中的認(rèn)知度并不高。目前，戴爾在北京、上海、廣州等一線城市和一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的二三線城市的直銷較為有限。在其他很多地方，戴爾直銷效率高、成本低的優(yōu)勢根本無法發(fā)揮。目前，戴爾的物流和支付基礎(chǔ)設(shè)施還不完善。直銷的信息傳遞很大一部分依賴于互聯(lián)網(wǎng)。在中國的偏遠(yuǎn)城市，電腦的普及仍然是個問題，更不用說互聯(lián)網(wǎng)的普及了。戴爾預(yù)計將依靠廈門和大連兩個有限的服務(wù)中心來滿足龐大而復(fù)雜的中國市場。這個想法有點(diǎn)不切實(shí)際

1。核心興趣或服務(wù)級別。企業(yè)在設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品的核心利益時，應(yīng)該從顧客的角度出發(fā)，根據(jù)最后的營銷效果來制定產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)方案。

我們應(yīng)該關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營銷的全球化。企業(yè)在提供核心利益和服務(wù)時，應(yīng)該為全球市場提供核心利益和服務(wù)。例如，可以通過網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程醫(yī)療實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)。

2. 有形產(chǎn)品水平。對于物質(zhì)產(chǎn)品，要保證質(zhì)量，注重產(chǎn)品的品牌，注重產(chǎn)品的包裝。在風(fēng)格和特點(diǎn)上，應(yīng)根據(jù)不同地區(qū)的文化進(jìn)行加工。

3. 預(yù)期產(chǎn)品級別。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，顧客處于主導(dǎo)地位，消費(fèi)呈現(xiàn)個性化特征。不同的消費(fèi)者對產(chǎn)品可能有不同的要求。因此，產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)必須滿足顧客個性化的消費(fèi)需求。

4. 擴(kuò)展產(chǎn)品級別。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，對于實(shí)物產(chǎn)品而言，產(chǎn)品水平的延伸應(yīng)注重提供滿意的售后服務(wù)、交貨期、質(zhì)量保證等。潛在產(chǎn)品水平。除了延伸的產(chǎn)品層，企業(yè)還提供能夠滿足客戶潛在需求的產(chǎn)品。

包括網(wǎng)站策略、產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略和客戶服務(wù)策略。

它是一種基于互聯(lián)網(wǎng)的新型營銷方式，利用數(shù)字信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互作用來輔助營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？傊W(wǎng)絡(luò)營銷是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段，達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。