MOTO 摩托羅拉手機網絡營銷策劃書—、前言摩托羅拉手機網絡營銷策劃的目的是為了摩托羅拉手機在日趨激烈的市場競爭中出奇勝出。本案通過對自己產品的營銷狀況分析，結合自身的優(yōu)點和缺點策劃出自己的戰(zhàn)略方法。

MOTO 摩托羅拉手機網絡營銷策劃書

—、前言

摩托羅拉手機網絡營銷策劃的目的是為了摩托羅拉手機在日趨激烈的市場競爭中出奇勝出。本案通過對自己產品的營銷狀況分析，結合自身的優(yōu)點和缺點策劃出自己的戰(zhàn)略方法。在當代激烈的市場競爭中打出自己的一片天地，爭取最大限度占領市場，更好的促進產品銷售。

公司簡介

摩托羅拉公司的英文名為MOTOROLA,INC, 創(chuàng)立于1928年，1947年，摩托羅拉創(chuàng)始人保羅. 高爾文將公司改名為“摩托羅拉公司”，并將多種無線電產品注冊“摩托羅拉”商標，總部地址在美國伊利諾斯州。它是美國最大的電子公司之一，是世界財富百強企業(yè)之一，是全球通訊行業(yè)的領導者。在手提電話和無線電尋呼機領域領先全世界。公司借助良好的管理和正確的方針政策，在許多美國公司走下坡路的同時，一直增長迅速，成為美國電子公司中的領導企業(yè)和可與日本電子公司抗衡的支柱公司。摩托羅拉2005年的銷售額為368億美元。公司現(xiàn)任董事長、首席執(zhí)行關是愛德華? 詹德。

二、營銷概況分析

(一) 環(huán)境的分析

近年來我國手機市場發(fā)展迅速，手機也存在不可估量的銷售市場。從而為眾多手機廠商帶來了空前的發(fā)展機遇，但隨著市場競爭的日趨激烈，新產品的周期越來越短，概念越炒越多，宣傳越來越火。手機廠商應該得到啟示：越炒越多的概念、越來越火的宣傳、越來越快的新品推出在手機市場日趨成熟的情況下已不能更多地影響到人們的消費心理，而消費者真

正看好的是質量好、性價比高的精品手機，廠商只要把主要的精力真正放在產品的本身，出精品，推精品，那么成功就不會與市場擦肩而過。

(二) 企業(yè)形象的分析

作為世界公認的最具信譽品牌之一，摩托羅拉手機保持著使其競爭對手要奮力追趕的業(yè)績水平，說明了摩托羅拉手機有自己獨特的優(yōu)勢，在廣大消費者心中擁有良好的形象。在服務上摩托羅拉公司做到了服務形象中的“及時、方便、人性化”。摩托羅拉給消費者的印象不應僅僅是“尊重”，而應更體貼、更有現(xiàn)代感，讓消費者對她更有感情，樹立其“生活上的好幫手、好朋友”的品牌形象。同時摩托羅拉也俜請貝克漢姆作為形象代言人。

(三) 產品分析

摩托羅拉賦予了品牌全新的營銷觀念，確定了全新的目標品牌戰(zhàn)略，推出了以下四個品牌：天拓(ACCOMPLI)、時梭(TIMEPORT)、V.(V dot) 和心語(TALKABOUT)，分別對應科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型等不同的目標市場。摩托羅拉時梭(TIMEPORT) 品牌是時間管理型消費者的鐘愛，對于講求效率、經常需要作出決策的管理人員來說，擁有這一品牌的手機，如三頻通L2000、上網手機L2000www 等產品可以使他在緊張高效的工作中有條不紊、游刃有余。21世紀，追求時尚、領導潮流成為時尚人類的目標，而V. (V dot) 品牌手機的設計定位就是總能將使用者的個性和品位傳達得淋漓盡致，像摩托羅拉V 998、V998 、L2088及L2188這幾款機型，就充分滿足了形象追求型消費者追求時尚、體現(xiàn)地位和反映生活格調的要求。對于手機還有更多的款式如摩托羅拉ROKR E6、摩托羅拉V3、摩托羅拉A728、摩托羅拉L6……等等。

(四) 競爭分析

摩托羅拉的市場競爭非常激烈，諾基亞 就是個強的一個競爭對手。諾基亞 擁有良好的企業(yè)形象，在服務上，諾基亞移動電話在2003年就開始推出了“全球聯(lián)?！钡姆?。他的服

務做的非常好。諾基亞手機的款式不斷更新，追隨時代潮流，而且質量有保證。在促銷策略上諾基亞也采取了降價、搞活動等促銷策略，大大增加了銷售。對摩托羅拉手機的沖擊很大，同時諾基亞企業(yè)的發(fā)展不斷壯大實力越來越強。因此摩托羅拉應當抓住市場機遇，努力開闊自己的市場。

(五) 消費者分析

對于消費者分為高檔、中檔、低檔消費者。高檔消費者相對的是尖端產品，但是目前市場上高檔消費者只是占很小的一部分，但是也不可以忽略的。中檔消費者相對的是大眾產品，是目前市場上需求量最大的。因此企業(yè)的重點應該放在大眾的中檔產品上，重點生產中檔產品，針對中檔消費者的要求生產出消費者滿意的產品。其次是低檔消費者，低檔消費者占一部分，但是不可估量，企業(yè)應當認真對待。

三、綜合分析(市場分析)

(一) 機會與風險的分析

摩托羅拉品牌一直深受一部分的消費者偏愛，給企業(yè)帶來了很大的潛在市場。這個潛在的市場是企業(yè)的機會，把握這個市場機會企業(yè)可能發(fā)展的更快。相反企業(yè)把握不住這個機會就有可能變成風險，因為如果不能滿足顧客酒會失去顧客，就給企業(yè)帶來不利。機會無處不在，對于一些節(jié)日而言也是機會，企業(yè)可以通過節(jié)日拉動顧客促銷產品。企業(yè)的風險來自外界的競爭，各種各樣的品牌源源不斷的沖向市場，對摩托羅拉來說是一種沖擊，更是一種風險，風險無處不在無時不有。

(二) 優(yōu)勢與劣勢的分析

摩托羅拉的優(yōu)勢表現(xiàn)在企業(yè)規(guī)模大，質量有保證，競爭性強，企業(yè)的形象好，深深的扎根在一部分顧客的心中。對于劣勢而言產品的質量要繼續(xù)提高，款式不是很多，生產成本較高，售后服務并不是很優(yōu)秀，沒有達到新的標準，導致一部分顧客對品牌信心的下降。

(三) 問題分析

摩托羅拉的形象有待于提高，品牌質量要提高，加強售后服務。對于產品要隨時代不斷更新，以滿足顧客為基準，只有好的企業(yè)形象才能給顧客留下深刻的印象，只有使顧客滿意了才能留住顧客。

四、網絡營銷目標

營銷目標和戰(zhàn)略重點

通過對摩托羅拉及市場的分析，企業(yè)的戰(zhàn)略重點應該是摩托羅拉的形象的提高。只有提高了企業(yè)的形象才能吸引更多的顧客，從而使企業(yè)健康快速的發(fā)展，更大限度的占領市場。

(一) 目標市場定位

摩托羅拉的目標市場應該定位于中檔產品，面對的是大眾市場。大眾市場的需求量是最大的，如果把握好了其銷量是非?？捎^的，給企業(yè)帶來的利潤是可想而知的。中國人口很多，在經濟快速發(fā)展的前提下，人們的生活條件提高了很多，人們處在中檔生活水平階段，中檔產品的需求量也大幅度上生。因此企業(yè)應當一中檔產品為主力求最大限度占領大眾市場。但是對于高檔和低檔的產品也不容忽略。也要努力開發(fā)高低檔產品，滿足廣大的消費者。

(二) 產品和價格策略

摩托羅拉品牌手機選擇域名策略。在價格策略中采取心理定價策略，利用消費者不同的心理需要和不同價格的感受，有意識地采取多種價格形式。如尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、

(對于有些認為較高檔次的產品能顯示身份地位，能得到一種心理上滿足的消費者。) 聲望定價策略、分檔定價策略、(根據(jù)手機的型號定價) 招來定價策略。

(三) 渠道和促銷策略

網絡促銷策略，可以通過網站向消費者對產品介紹分析，促進銷售。另外就 贈品，是顧名思義就是在購買產品時贈送物品，手機配套產品：如電池、掛繩、彩殼、耳機、數(shù)據(jù)線等等。降價也是最常見的一種促銷方式，提高消費動力。抽獎，抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。抽獎分為全員中獎和幸運中獎兩種。全員中獎雖然也分為幾個等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運中獎就是只有少數(shù)消費者可以中獎，但獎品比較豐厚。展示，展示是舉辦產品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示分戶內展示和戶外展示兩種。戶內展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報、地貼、、拱門、POP 、贈品等的堆放和張貼，臨時促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進行的促銷活動。以舊換新 ， 以舊換新就是將舊機器折算成一定的價格，消費者通過補差的方式購買新機器 。企業(yè)可以通過以上方法進行促銷。

(四) 客戶關系管理

摩托羅拉企業(yè)與顧客之間建立雙方接觸活動的信息系統(tǒng)，首先，要留住顧客，提供免費注冊會員，在會員區(qū)發(fā)布一些手機的使用常識，娛樂等等。升級顧客，要于顧客創(chuàng)造互相依賴的關系。其次，不要忽視分銷商，要與分銷商建立良好的“客戶”關系。企業(yè)只有使得顧客滿意才能互惠互利，求得共同發(fā)展。

六、網絡營銷計劃的實施與管理

(一) 門戶網站的建立

摩托羅拉手機已經建立了自己的網站(http://www.moto365.com)在欄目行中分別：廠商動態(tài) 時尚新品 手機測評 購機指南 MOTO 大全 自編鈴聲 玩機專家 維修 軟件 彩信 游戲 論壇 在子采單對手機都有具體的介紹。但是在網站里沒有建立在線銷售方案，企業(yè)要在網站中建立直銷業(yè)務。

(二) 網站推廣方案

1、在Google 和Baidu 搜索引擎進行竟價排名，關鍵詞為(摩托羅拉、MOTO) 。

2、提供免費服務，在網站給顧客提供手機的維護、保養(yǎng)、使用、下載等咨詢平臺。

3、發(fā)送電子郵件，給注冊會員的消費者發(fā)送關于手機的新產品、折扣等電子郵件。

4、網絡廣告，在優(yōu)酷( youku.com) 網建立自己的視頻介紹，在聰慧網做廣告介紹自己的產品。

5、建立網上銜接，官方網站建立友情連接。與諾基亞、三星等官方網站進行有請連接。