摩托羅拉RAZR2 V8手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書學(xué) 院：專業(yè)班級：學(xué)生姓名：學(xué) 號：指導(dǎo)教師：職 稱：信息學(xué)院 ,摩托羅拉RAZR2 V8手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書摩托

摩托羅拉RAZR2 V8手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

學(xué) 院：專業(yè)班級：學(xué)生姓名：學(xué) 號：指導(dǎo)教師：職 稱：

信息學(xué)院

摩托羅拉RAZR2 V8手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

摩托羅拉公司是提供集成通訊解決方案和嵌入式電子解決方案的全球領(lǐng)導(dǎo)者。它創(chuàng)立于1928年，最早生產(chǎn)整流器和車載收音機(jī)，在四、五十年代不斷發(fā)展壯大。六十年代，摩托羅拉開始拓展海外市場，逐漸成為一個全球性公司。目前，摩托羅拉在全球共有近14萬名員工，業(yè)務(wù)范圍涉及無線通信、半導(dǎo)體、汽車電子、寬帶、網(wǎng)絡(luò)和互聯(lián)網(wǎng)接入產(chǎn)品等。公司1999年的全球銷售額為331億美元，在“財富500強(qiáng)”中位列第34名。摩托羅拉于1987年進(jìn)入中國，首先在北京設(shè)立辦事處，后于1992年在天津注冊成立摩托羅拉(中國) 電子有限公司，生產(chǎn)尋呼機(jī)、手機(jī)、對講機(jī)、無線通信設(shè)備、半導(dǎo)體、汽車電子等，產(chǎn)品銷售到中國和亞洲其它市場。目前，摩托羅拉公司是中國電子領(lǐng)域最大的外商投資企業(yè)和美國在華最大的投資商之一。摩托羅拉在中國始終貫徹以“雙贏”為精髓的發(fā)展戰(zhàn)略，得到了中國各級政府的支持。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，摩托羅拉在中國取得了巨大的成功，已經(jīng)成為一個家喻戶曉的著名品牌。

（一）現(xiàn)有市場競爭格局發(fā)展

中國手機(jī)市場競爭格局的演變可以分為兩個階段：第一階段是1987年至1995年。這一時期，摩托羅拉在中國手機(jī)市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。因為摩托羅拉是第一個進(jìn)入中國移動通訊業(yè)的外國品牌。1987年，在廣東省開通的移動通訊系統(tǒng)就是摩托羅拉的設(shè)備。由于缺乏競爭者，中國手機(jī)市場基本上由摩托羅拉獨占。第二階段是1996年至今。愛立信、諾基亞等后進(jìn)者，抓住GSM 數(shù)字網(wǎng)開通帶來的機(jī)遇，市場份額急劇上升，直接挑戰(zhàn)摩托羅拉，形成了摩托羅拉與愛立信、諾基亞三足鼎立的局面。除了這三大品牌外，飛力蒲、西門子、阿爾卡特、索尼等品牌也競爭激烈。近兩年來，隨著國內(nèi)廠商實力的上升，出現(xiàn)了不少的國產(chǎn)手機(jī)品牌，如科鍵、東方通信、中興、ＴＣＬ等，也開始與國際品牌競爭。

（二）市場占有率

三大品牌（摩托羅拉、諾基亞、愛立信）在中國市場占有絕對優(yōu)勢，他們的市場占有率達(dá)到市場份額的80％以上。據(jù)慧聰國際咨詢公司ＩＴ市場研究部的調(diào)查結(jié)果顯示：目前，摩托羅拉手機(jī)在中國的市場占有率達(dá)到31.9％，居第一位；緊跟其后的是諾基亞，達(dá)到29.4％（考慮到有很多用戶是幾年前購買的手機(jī)，那么現(xiàn)有市場的實際銷售量的品牌榜上，諾基亞應(yīng)排前列）。排在第三位的是愛立信，達(dá)到21.4％，愛立信的用戶群有相當(dāng)部分分布在南方（如廣州）等城市。摩托羅拉、諾基亞、愛立信市場占有率高達(dá)82.7％其余品牌的市場空間已非常狹窄。三大品牌之后的排名依次是：西門子、飛利蒲、松下及其他品牌。

（三）手機(jī)購買行為分析

90％的用戶的手機(jī)是在1997年之后夠買的。電視廣告、他人介紹和報紙廣告是購買手機(jī)的主要信息來源。有31.6％的手機(jī)用戶購買手機(jī)是根據(jù)朋友、熟人的介紹。這表明在中國市場，親情、友情等感情因素也相當(dāng)會影響商業(yè)活動，也提醒手機(jī)商、經(jīng)營商、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商，每“善待三個老客戶，將會有機(jī)會贏得一個新客戶”。購買手機(jī)時，用戶最關(guān)心的是通話質(zhì)量，其次是性能、通話時間與待機(jī)時間。潛在用戶最關(guān)心的是價格，然后才是性能、品牌。用戶選擇手機(jī)時，17.7％的用戶選擇“品牌”因素，加上人際傳播的二次傳播效果，“品牌”因素，可能是最大的選擇因素。14.6％的用戶關(guān)注“手機(jī)體積的大小”的問題。5.9％的用戶則關(guān)心“手機(jī)

外殼的顏色”，這表明手機(jī)不僅是一個通訊工具，還是一款時尚消費品，外觀很重要。還有11.8％的手機(jī)用戶購機(jī)時選擇使用方便的手機(jī)，所以，用戶購機(jī)時選擇耗電量?。ù龣C(jī)時間長，充電次數(shù)少）的機(jī)型。而10.6％的用戶選擇功能多的機(jī)型。10％的用戶選擇技術(shù)新穎的機(jī)型，9.1％用戶選擇有中文輸入功能的機(jī)型。中檔機(jī)受歡迎，中檔機(jī)的價格在2000元－4000元之間，共有5.8％的用戶在使用這類手機(jī)。71.3％的用戶自己花錢買手機(jī)，單位分配的占23.5％，另有4.9％的手機(jī)是家人或朋友送的禮物，這一比例和前些年比已有很大變化。

（四）產(chǎn)品特點介紹：

擔(dān)負(fù)著摩托羅拉復(fù)興重任的第二代RAZR 系列旗艦手機(jī)RAZR 2 V8自正式發(fā)布以來一直都大眾關(guān)注的對象，無論是11.9毫米纖薄機(jī)身，還是獨有的2.0英寸觸摸外屏，無論是Linux 系統(tǒng)還是令人乍舌的500MHz 處理器，摩托羅拉RAZR2 V8都以由內(nèi)及外的脫胎換骨吸引著眾多玩家的眼球。日前，這款倍受期待的摩托羅拉年度大作已經(jīng)到，報價3780元。作為摩托羅拉第二代RAZR 系列超薄手機(jī)，RAZR2 V8擁有比RAZR V3更薄的11.9毫米機(jī)身，并且在手機(jī)的制作工藝上遠(yuǎn)勝主要競爭對手諾基亞N76。該機(jī)使用了不銹鋼內(nèi)框和硬化玻璃的外觀處理技術(shù)，讓手機(jī)在超薄機(jī)身下還能夠保持足夠的硬度，而手機(jī)的鋁合金轉(zhuǎn)軸鉸鏈更是經(jīng)受了摩托羅拉 10 萬次的實驗室開閉測試，能夠確保更舒適完美的手感。更值得一提的是，作為RAZR 2 V8的主要賣點。該機(jī)的2.0英寸QVGA 外屏不僅支持觸摸感應(yīng)操作，而且還使用了經(jīng)化學(xué)加固處理的玻璃材質(zhì)，具有更好的抗刮能力。借助摩托羅拉突破性的“感應(yīng)”技術(shù)，能夠與虛擬音樂快捷鍵結(jié)合，讓在輕松控制音樂播放時還可以獲得震動反饋。超薄手機(jī)的待機(jī)時間向來是一大缺憾，好在摩托羅拉在這方面有豐富的經(jīng)驗。為了保證RAZR2 V8在具備強(qiáng)大的多媒體功能的情況下還是擁有理想的使用時間，摩托羅拉這次為RAZR2 V8的內(nèi)外屏使用了一塊雙面夏普的液晶屏幕，共享一個背光，因而不僅進(jìn)一步降低了機(jī)身厚度，而且也達(dá)到了省電的目的。而作為這款手機(jī)對比RAZR V3在系統(tǒng)內(nèi)核方面的最大變化，RAZR 2 V8采用了與ROKR Z6相同的Linux 操作系統(tǒng)和擁有比RAZR 快了十倍的500MHz 的AMR11處理器，提供更流暢的操作速度。另外，該機(jī)擁有200萬像素攝像頭，并支持120分鐘視頻攝錄，并支持暫停續(xù)錄功能。借助內(nèi)置的Windows Media Player 11播放器，兼容多種格式的多媒體文件，并具備更方便的音樂同步及音樂管理功能。令人關(guān)注的是，摩托羅拉V8還首次使用了micro USB接口。其優(yōu)點是可以通過一個緊湊型端口進(jìn)行充電、音頻及數(shù)據(jù)連接，從而簡化了各項操作。用戶既可以將手機(jī)用作高容量的閃存使用，也可以直接通過筆記本電腦進(jìn)行充電，而所有這些僅需一根線纜即可完成。至于手機(jī)的其他功能方面，摩托羅拉RAZR2 V8還支持包括智能語音識別、QVGA 分辨率視頻播放、Full HTML瀏覽器，支持MotoSync 功能以及MOTO 麗音等功能。

摩托羅拉公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略：

(一) 目標(biāo)市場定位

摩托羅拉的目標(biāo)市場應(yīng)該定位于中檔產(chǎn)品，面對的是大眾市場。大眾市場的需求量是最大的，如果把握好了其銷量是非常可觀的，給企業(yè)帶來的利潤是可想而知的。中國人口很多，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的前提下，人們的生活條件提高了很多，人們處在中檔生活水平階段，中檔產(chǎn)品的需求量也大幅度上生。因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)一中檔產(chǎn)品為主力求最大限度占領(lǐng)大眾市場。但是對于高檔和低檔的產(chǎn)品也不容忽略。也要努力開發(fā)高低檔產(chǎn)品，滿足廣大的消費者。

(二) 產(chǎn)品和價格策略

摩托羅拉品牌手機(jī)選擇域名策略。在價格策略中采取心理定價策略，利用消費者不同的心理需要和不同價格的感受，有意識地采取多種價格形式。如尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、(對于有些認(rèn)為較高檔次的產(chǎn)品能顯示身份地位，能得到一種心理上滿足的消費者。) 聲望定價策略、分檔定價策略、(根據(jù)手機(jī)的型號定價) 招來定價策略。

(三) 渠道和促銷策略

網(wǎng)絡(luò)促銷策略，可以通過網(wǎng)站向消費者對產(chǎn)品介紹分析，促進(jìn)銷售。另外就 贈品，是顧名思義就是在購買產(chǎn)品時贈送物品，手機(jī)配套產(chǎn)品：如電池、掛繩、彩殼、耳機(jī)、數(shù)據(jù)線等等。降價也是最常見的一種促銷方式，提高消費動力。抽獎，抽獎也是常見的促銷活動形式，主要就是購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。抽獎分為全員中獎和幸運(yùn)中獎兩種。全員中獎雖然也分為幾個等級的獎品，但只要參加，就會得到或大或少的獎品。幸運(yùn)中獎就是只有少數(shù)消費者可以中獎，但獎品比較豐厚。展示，展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進(jìn)銷售的一種方式。展示分戶內(nèi)展示和戶外展示兩種。戶內(nèi)展示主要是形象展示，包括終端展柜形象宣傳，活動條幅、海報、地貼、、拱門、POP 、贈品等的堆放和張貼，臨時促銷員的安排等等。戶外展示包括路演和路展，主要是指在售場外面和人口密集的活動場所進(jìn)行的促銷活動。以舊換新 ， 以舊換新就是將舊機(jī)器折算成一定的價格，消費者通過補(bǔ)差的方式購買新機(jī)器 。企業(yè)可以通過以上方法進(jìn)行促銷。

(四) 客戶關(guān)系管理

摩托羅拉企業(yè)與顧客之間建立雙方接觸活動的信息系統(tǒng)，首先，要留住顧客，提供免費注冊會員，在會員區(qū)發(fā)布一些手機(jī)的使用常識，娛樂等等。升級顧客，要于顧客創(chuàng)造互相依賴的關(guān)系。其次，不要忽視分銷商，要與分銷商建立良好的“客戶”關(guān)系。企業(yè)只有使得顧客滿意才能互惠互利，求得共同發(fā)展。

營銷環(huán)境分析總結(jié) :

(1) 市場機(jī)會：整個市場將繼續(xù)擴(kuò)大，需求量將逐步提高。市場沒有一個品牌占據(jù)突出的優(yōu)勢地位。

(2) 市場威脅：由于這是一個比較飽和的市場 , 而且更多的品牌都在開發(fā)更新的功能，尤其是已有合資的品牌在市場的壟斷。

(3) 企業(yè)在市場中的優(yōu)勢 ：一粒杏企業(yè)具有比較雄厚的實力 , 因此有能力改變產(chǎn)品在市場上的現(xiàn)狀。而且由于產(chǎn)品上市的時間還不長 , 消費者還沒有形成國有的印象 , 因此有通過適當(dāng)?shù)臓I銷手段吸引更多的消費者的可能。

(4)產(chǎn)品在市場中的劣勢 ： 一粒杏產(chǎn)品的市場占有率一般, 而且市場對國有品牌的不信任, 部分消費者可能因為品牌原因不愿意選擇本產(chǎn)品。

(5) 重點問題 ： 基于企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展 , 低價迅速提高產(chǎn)品的市場占有率 , 再以實力爭取到市場滿意度，在現(xiàn)有的主要品牌中 , 獲得優(yōu)勢地位。

(6)細(xì)分市場的規(guī)模和發(fā)展： 在所有消費者中 , 具有這種特性的消費者只是其中的一部分 , 但是并不是很小的一個部分。事實上 , 他們具有比較強(qiáng)的消費能力, 是諸多高質(zhì)量、高價格的產(chǎn)品的主要消費者。

在中國，而這一消費群體最能夠適應(yīng)社會生活的發(fā)展 , 而且其數(shù)量將不斷增加 , 所以如果企業(yè)選擇這一消費群體為目標(biāo)市場 , 市場規(guī)模的擴(kuò)大將非常有潛力。

(7)細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力：這一細(xì)分市場中的消費者具有穩(wěn)定的購買能力 , 而

且其他品牌的同類產(chǎn)品尚未明確選擇這一市場作為目標(biāo)市場 , 所以企業(yè)不會面臨同類產(chǎn)品的激烈競爭 , 而且暫時沒有替代產(chǎn)品的威脅。因此這一細(xì)分市場是結(jié)構(gòu)比較合理的細(xì)分市場。

(8) 公司的目標(biāo)和資源：企業(yè)有能力在這個細(xì)分市場上進(jìn)行營銷 , 而且企業(yè)在這個市場上的發(fā)展有助于提高企業(yè)形象和品牌形象 , 從而實現(xiàn) , 企業(yè)建立領(lǐng)先品牌的營銷目標(biāo)。

銷售與廣告分析：

（一）定價策略

目前“摩托羅拉RAZR2 V8＂市場價格是:

參考價格：3100 元

商家報價：2270 至 3999元

（二）廣告地區(qū)

重點放在點擊率高的網(wǎng)頁上（如：新浪、網(wǎng)易、啊里巴巴等）

（三）廣告內(nèi)容（訴求點）

以＂人性化＂，時尚為訴求點。

（四）廣告方式

在點擊率高的網(wǎng)頁上投放有特色的網(wǎng)絡(luò)廣告形式（如：畫中畫廣告、全頻廣告、漂浮廣告等）

“摩托羅拉RAZR2 V8”手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的廣告策略

（一）“RAZR2 V8”手機(jī)形象的問題點和優(yōu)勢

問題點：

A. 產(chǎn)品銷售對象有局限性

B. 產(chǎn)品外型可能給人一種華而不實的感覺

優(yōu)勢：

A. 摩托羅拉手機(jī)知名度高

B.“摩托羅拉RAZR2 V8＂首次使用了micro USB 接口，可以通過一個緊湊型端口進(jìn)行 充電、音頻及數(shù)據(jù)連接，從而簡化了各項操作。

C. 產(chǎn)品外型設(shè)計吸引年輕人

D. 廣告宣傳主題與設(shè)計風(fēng)格明確，傳播效果好。

（二）廣告目標(biāo)

廣告對象：主要針對時下追求自我個性時尚的年輕人，在校的大學(xué)生或已經(jīng)有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的年輕人。

目標(biāo)地區(qū)：點擊率高的網(wǎng)頁。

廣告定位：傳播一種可以視頻的口號，突出年青人更加時尚。

（三）廣告策劃主題：即人性化的時尚

廣告主題（也是口號）：即人性化的時尚

結(jié)論：

RAZR2 V8是一款顏色、外型時尚的手機(jī)，一個強(qiáng)勢的品牌不僅要符合現(xiàn)代用戶的心理，具有現(xiàn)代品牌的個性，而且還要更加符合現(xiàn)代的潮流。為了在設(shè)計上具有獨特性，摩托羅拉產(chǎn)品的設(shè)計從消費者體驗的角度出發(fā)， 強(qiáng)調(diào)“人性化”的設(shè)計理念，“個性化”的外觀設(shè)計。這體現(xiàn)在： 抓住以上兩種特點所以我們打出即時尚又人性化的特點對此手機(jī)進(jìn)行廣告推廣，并讓時下的年輕人進(jìn)一步的意識到

社會上的犯罪活動在日漸增加并危害人們的生活，維護(hù)世界和平是每個人應(yīng)進(jìn)的義務(wù)和責(zé)任，在這個人們都追求時尚奢華的時代里也不忘了維護(hù)世界和平！

（四）廣告創(chuàng)意設(shè)計

以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，在視覺上打動人心，迅速建立“人性化的時尚”的新感念。在品牌建立后，在點擊率高的網(wǎng)頁上投放有特色的網(wǎng)絡(luò)廣告形式擴(kuò)大知名度與美譽(yù)度。在廣告宣傳后需要營銷、公關(guān)的創(chuàng)意活動支持，把這一品牌概念進(jìn)一步推廣。設(shè)計要求：摩托羅拉產(chǎn)品設(shè)計不僅具有“人性化”的設(shè)計理念，“個性化”的外觀設(shè)計，而且摩托羅拉設(shè)計還賦予產(chǎn)品“時尚”的精神。摩托羅拉在各系列產(chǎn)品的設(shè)計中，努力體現(xiàn)出卓越的審美觀和價值觀。這體現(xiàn)在：摩托羅拉在液晶顯示器的外觀和輕薄程度上不遺余力地進(jìn)行創(chuàng)新，幾乎要把顯示器變成書房中的藝術(shù)品來設(shè)計；摩托羅拉作為“年輕”、“流行”、“時尚”數(shù)字先鋒的形象在消費者心目中得到了持續(xù)加強(qiáng)。摩托羅拉設(shè)計的產(chǎn)品所體現(xiàn)出來的“科技”、“時尚”、“前衛(wèi)”的特點，以及領(lǐng)先的設(shè)計理念得到了全球的認(rèn)可。這為樹立摩托羅拉“最酷、最時尚”的數(shù)碼電子產(chǎn)品形象立下了汗馬功勞。

A 、廣告標(biāo)題設(shè)計

1. 時尚＋人性

2. 時尚離不開人性

3. 我們究竟還有多少人性

4. 人性就是時尚

5. 我相信你很時尚，但是我不相信你很人性化

6. 人性－最酷、最時尚

7. 維護(hù)世界和平－人性

B 、具體設(shè)計

摩托羅拉RAZR2 V8網(wǎng)絡(luò)廣告文案

創(chuàng)意（一）

在一條繁華的街道上，一個非常時尚的年青人脖子上掛著一部手機(jī)邊走邊聽歌．走到街道的中心，年青人停了下來，把手機(jī)從脖子上拿下來，他把手機(jī)的攝影開起，把手機(jī)豎立在手上，一秒鐘后手機(jī)自動的向上升隨著高度逐漸邊大，手機(jī)升到了高空中變的很大，使的整個城市的人都看的見．手機(jī)播放的是這座城市里低保戶的貧窮生活，和一些學(xué)習(xí)刻苦的貧窮孩子，因為家里沒錢供他們上學(xué)，哭喪的臉．播放完后，手機(jī)說：＂請獻(xiàn)出你的愛心，幫助他們吧．＂好多的人都捐出了自己的愛心．這時手機(jī)里拋出了善心人捐出的東西，落在了那些需要幫助的人的手里．手機(jī)變小落到了年青人的手．如果你也想這么酷這么炫就用＂摩托羅拉RAZR2 V8＂：

創(chuàng)意（二）

一個時尚的大學(xué)女孩她一直有個夢想，就是希望自己能去一個貧窮落后的大山里教書，幫助大山里的孩子了解外面的世界，走出大山，用知識的力量改變自己，改變家鄉(xiāng)的貧窮落后．

這天，她興高采烈的拿著手機(jī)，在都市里拍攝，拍攝完后，她背起簡單的行囊，遠(yuǎn)赴她一直都夢想著的地方去．在那里她用手機(jī)拍攝好的花花世界給孩子們看，

讓孩子們了解外面的世界．（孩子們在看的時候臉上露出了稀奇的表情，他們向往著到外面去，他們也稀奇一個這么小的東西里能看到外面那么大的世界，他們都搶著去摸一下這個手機(jī)．）然后，她用手機(jī)每天早上放國歌教他們升國旗，用手機(jī)來看新聞關(guān)心國家大事，拍攝他們忙碌單調(diào)而又充滿天真的歡笑的生活，把它編成一部一小時二十分的（大山里的孩子）生活記錄，并用手機(jī)的能跟電腦同步的功能，發(fā)送出去，尋找善心人士來贊助這些純真的孩子．不久就有好多善心人士來贊助這些大山里孩子們．最后就是這個大學(xué)生用手機(jī)拍攝孩子們的合照（孩子滿臉的笑容，手里拿著善心人贊助的學(xué)習(xí)用品，后面的簡陋的教室變成了寬敞明亮的教室．）這時顯示的手機(jī)是一部＂摩托羅拉RAZR2 V8＂廣告語是－用理想的手機(jī)＂摩托羅拉RAZR2 V8＂去關(guān)愛每個人，創(chuàng)建一個和平的世界．２００８中國奧運(yùn)舉辦成功．

活動策劃：

１、產(chǎn)品上市新聞發(fā)布會（以“人性＋時尚”為主題進(jìn)行，向市場與公眾宣布什么是“人性＋時尚”）

２、“人性＋時尚”產(chǎn)品展示與手機(jī)信息咨詢溝通會（展示新產(chǎn)品、手機(jī)信息咨詢、手機(jī)產(chǎn)品維修等）

３、成立“人性＋時尚”聯(lián)盟網(wǎng)站（可以讓更多關(guān)心世界和平的人士加入近來） ４、買摩托羅拉RAZR2 V8 “人性＋時尚”送禮品活動（在購機(jī)同時，附送禮品裝、環(huán)保手提袋、環(huán)?；瘖y品、環(huán)保文具等）

５、贊助社會慈善事業(yè)和一些欄目

６、“人性就是時尚”系列活動（大型的慈善晚會、同一首歌倡導(dǎo)世界和平等活動） 實施策略

導(dǎo)入時機(jī)：

2008年奧運(yùn)會上，運(yùn)動健兒為了世界和平而拼搏，也是倡導(dǎo)“人性化時尚”的宣傳本產(chǎn)品最佳時期。

網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是當(dāng)今營銷的熱點，因此也就順理成章的成為摩托羅拉首選的營銷利器，07年，摩托羅拉的網(wǎng)絡(luò)營銷策略更多偏重在品牌的推廣上，08年摩托羅拉將借助北京奧運(yùn)會TOP 贊助商的優(yōu)勢展開更大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷。