換物網(wǎng)站——易客誠致網(wǎng)站企劃書團(tuán)隊(duì)成員：xxx,xxx,xx,xxx,xxx2 0 1 1 年 6 月 7 日 ,易客誠致網(wǎng)站企劃書目錄一. 換物網(wǎng)建立背景...

換物網(wǎng)站——易客誠致網(wǎng)站

企

劃

書

團(tuán)隊(duì)成員：xxx,xxx,xx,xxx,xxx

2 0 1 1 年 6 月 7 日

易客誠致網(wǎng)站企劃書

目錄

一. 換物網(wǎng)建立背景................... 3

二. 網(wǎng)站簡介......................... 3

三. 網(wǎng)站介紹......................... 3

四. 市場分析......................... 6

五. 營銷戰(zhàn)略......................... 7

六. 營銷管理......................... 9

七. 投資分析......................... 12

八. 項(xiàng)目總結(jié)分析..................... 12

九. 團(tuán)隊(duì)簡介......................... 13

2

易客誠致網(wǎng)站企劃書

一、換物網(wǎng)建立背景

創(chuàng)建“換物網(wǎng)站”的靈感其實(shí)是來自于一個(gè)真實(shí)的“換物”故事。故事中的主人公麥克唐納在經(jīng)歷了近一年在全美各地來回奔波交換物品后，最終用一枚紅色的曲別針為自己換來了一套雙層公寓一年的使用權(quán)，實(shí)現(xiàn)了自己的夢想。通過這個(gè)故事，不僅讓我們看到了換物的趣味和魅力，也讓我們看到了換物的巨大潛力和巨大的商機(jī)。

首先，從前景來看，在國家大力提倡“建設(shè)節(jié)約型社會”的背景下，易物領(lǐng)域是大有可途的，誰家沒個(gè)閑置的東西，一個(gè)城市成百上千萬的人口，有個(gè)十萬八萬人上你的網(wǎng)，都大有“錢途”。

其次，換物網(wǎng)是典型的web2.0網(wǎng)站，所有內(nèi)容都由網(wǎng)友提供，網(wǎng)站付出的財(cái)力成本不是很大。如果宣傳到位的話，一定會取得理想的商業(yè)效果。

二、網(wǎng)站介紹

1. 易客誠致網(wǎng)站

易客誠致是一個(gè)物物交換網(wǎng)站，易客將平時(shí)閑置的物品拿出來, 來這里換取需要的東西。易客誠致網(wǎng)是體驗(yàn)交換的樂趣的第一換物網(wǎng)站。分享?體驗(yàn)?把你閑置的物品分享出來，換取你需要的東西，和我們一起分享交換的樂趣。

核心業(yè)務(wù)：吸引顧客注冊成為我們的會員，有選擇的進(jìn)行交換閑置物品，也更可以選擇直接出售賣掉，換成到手實(shí)打?qū)嵉默F(xiàn)金，再去選購自己需要的其他物品。以此為會員提供交易的樂趣，并據(jù)此提高網(wǎng)站的知名度，進(jìn)一步提供增值性的服務(wù)。

公司性質(zhì)：股份責(zé)任有限公司，有著一套完整的管理體系、合作的團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀的骨干，我們設(shè)有廣告宣傳部、技術(shù)部、市場營銷部、執(zhí)行部、財(cái)務(wù)部。

2. 宗旨

各取所需，同得其樂

3. 目標(biāo)

讓您的閑置物品煥發(fā)價(jià)值，讓您的需求得到實(shí)現(xiàn)，讓您的朋友遍布五湖四海，讓您的生活更加豐富多彩

三、網(wǎng)站建設(shè)

電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)是一項(xiàng)操作性很強(qiáng)的工作，必須圍繞換物網(wǎng)站營銷的目標(biāo)來展開。首先應(yīng)確定建立網(wǎng)站的主題和目的，確定網(wǎng)站設(shè)計(jì)的最終目標(biāo)及總體指導(dǎo)方針。它包括：網(wǎng)站目標(biāo)定位、網(wǎng)站信息內(nèi)容確定、網(wǎng)站客戶定位、網(wǎng)站盈利模式的設(shè)定、網(wǎng)上購物流程的設(shè)定、客戶付款方式的設(shè)定、物流配送作業(yè)處理的設(shè)定、網(wǎng)絡(luò)廣告促銷計(jì)劃。

(一) 、建設(shè)網(wǎng)站前的市場分析

3

易客誠致網(wǎng)站企劃書

在國內(nèi)電子商務(wù)并不成熟的現(xiàn)實(shí)下，服務(wù)并不規(guī)范，沒有一個(gè)統(tǒng)一的商務(wù)網(wǎng)站標(biāo)準(zhǔn)，特別是本地區(qū)基本沒有成熟的商務(wù)網(wǎng)站。

本公司在電子商務(wù)市場并不成熟的情況下進(jìn)軍電子商務(wù)市場，能在競爭并不激烈的情況下占領(lǐng)市場，擴(kuò)大市場份額，以最快的速度實(shí)現(xiàn)盈利。

(二) 、市場定位，功能定位

前期類型：C2C, 服務(wù)對象基于本市市民（主要包括具有交換意圖的換客）等，傳統(tǒng)倉儲型超市的網(wǎng)上超市，另建立小型二手市場平臺。

后期類型：C2C ，B2C ，增強(qiáng)交易平臺功能，增加企業(yè)交易、產(chǎn)品發(fā)布平臺，擴(kuò)大網(wǎng)站知名度，從低價(jià)小物品擴(kuò)充到大件商品，并增設(shè)轉(zhuǎn)賣業(yè)務(wù)。

(三) 、發(fā)展目標(biāo)

初期：申請域名（www.exchange.com ），申請貸款，吸收風(fēng)險(xiǎn)投資，制作網(wǎng)站。聯(lián)系ISP ，申請網(wǎng)絡(luò)介入，購買服務(wù)器等軟硬件設(shè)備。

半年：建立網(wǎng)站，擴(kuò)容網(wǎng)站內(nèi)容，規(guī)范網(wǎng)站服務(wù)，吸引加盟營銷商，使網(wǎng)站在本地區(qū)有一定知名度，建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)品采購網(wǎng)絡(luò)，建立產(chǎn)品配送網(wǎng)絡(luò)，吸納員工。

1年：在本地區(qū)有較強(qiáng)的知名度，能打出自己的品牌，在網(wǎng)站內(nèi)容上有更進(jìn)一步的充實(shí)，爭取更多的加盟營銷商，豐富網(wǎng)上換物業(yè)務(wù)，并向高端發(fā)展。吸納投資，擴(kuò)大經(jīng)營范圍，著手建立商業(yè)交易平臺， 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站盈利。

2年：達(dá)到本地區(qū)最大的幾個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站之一，鞏固市場份額，網(wǎng)站集成，B2B,B2C,C2C 三種經(jīng)營方式為一體，建設(shè)獨(dú)立的物流體系，降低經(jīng)營成本。在鞏固低端產(chǎn)品市場的同時(shí)，重心向高端產(chǎn)品發(fā)展，建立以高利潤，高附加值產(chǎn)品為主的經(jīng)營體系。

3年：收購產(chǎn)品供貨企業(yè)，建設(shè)自己的產(chǎn)銷體系，進(jìn)一步降低運(yùn)營成本，建立完全成熟的價(jià)值產(chǎn)業(yè)鏈。

3年以后：依網(wǎng)站規(guī)模和市場前景而定。

(四) 、網(wǎng)站板塊，風(fēng)格

網(wǎng)站初期分為二手閑置物品、全新閑置物品、超值換購、產(chǎn)品索引、BBS 五大部分 以后逐漸增加企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布板塊，增加會員板塊，對付費(fèi)會員實(shí)行優(yōu)惠政策

風(fēng)格定位為簡潔明快，圖片和文字相結(jié)合，以淡色做基調(diào)

產(chǎn)品網(wǎng)頁形式采用統(tǒng)一模塊，突出產(chǎn)品圖片

市場平臺用統(tǒng)一格式，從產(chǎn)品名到產(chǎn)品備注都統(tǒng)一格式，并采用類似于易趣的信用制度，鼓勵(lì)網(wǎng)下同城換購及交易，避免不必要的糾紛。

(五) 、網(wǎng)站維護(hù)

初期聘請專門的數(shù)據(jù)庫操作員，網(wǎng)站內(nèi)容每天更新，制定網(wǎng)站規(guī)范。

(六) 、網(wǎng)站推廣

加入大型網(wǎng)站的搜索引擎，如新浪 搜狐 白度等

定期在各大高校進(jìn)行宣傳，吸引大學(xué)生顧客，并設(shè)校園代理

等網(wǎng)站有了一定點(diǎn)擊率之后可以找專門的策劃公司來包裝

從網(wǎng)頁到宣傳口號進(jìn)行一次大的改版，打響品牌，進(jìn)一步開拓市場

(七) 、技術(shù)方案

4

易客誠致網(wǎng)站企劃書

1、 還是租用虛擬主機(jī)。 2、 操作系統(tǒng)：Window2000/NT。

3、 采用系統(tǒng)性的解決方案（如IBM,HP ）等公司提供的電子商務(wù)解決方案

4、 網(wǎng)站的安全包括防止病毒的襲擊、防止黑客的入侵、防止因?yàn)橐酝馐录?dǎo)致數(shù)據(jù)的丟失電子商務(wù)網(wǎng)站還包括在交易過程中不泄漏客戶的訊息，例如擁護(hù)的銀行帳號、個(gè)人信息等等。使用著名公司設(shè)計(jì)的殺毒軟件，并且經(jīng)常定時(shí)升級，不使用來歷不明的軟件，注意移動存儲設(shè)備的使用安全，這些可以有效地防止病毒的襲擊。使用網(wǎng)絡(luò)防火墻、定期掃描服務(wù)器發(fā)現(xiàn)漏洞即是打補(bǔ)丁，是的黑客沒有入侵的道路。對付意外事故，必須每天備份數(shù)據(jù)，如果有可能，使用RAID 冗余磁盤列陣進(jìn)行同步備份。對客戶的信息保證安全是最重要的，在交易時(shí)要注意提醒客戶提高警惕，在傳輸數(shù)據(jù)的過程中要對數(shù)據(jù)進(jìn)行加密，例如使用密鑰加密數(shù)據(jù)和數(shù)字簽名技術(shù)等，保證客戶的權(quán)益不受到損失。

5、相關(guān)程序開發(fā)。如網(wǎng)頁程序ASP 、JSP 、CGI 、數(shù)據(jù)庫程序等

(八) 、網(wǎng)站整體結(jié)構(gòu)

1、網(wǎng)站的導(dǎo)航系統(tǒng)

網(wǎng)站采用全局導(dǎo)航系統(tǒng)，換物者可以清楚了解網(wǎng)站的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，方便他們在不同部門之間跳轉(zhuǎn)。

網(wǎng)上換物步驟：易客在網(wǎng)上交易分以下幾個(gè)步驟：在網(wǎng)頁上錄入并發(fā)布你的貨物--找到想要交換的貨物——發(fā)出正式的交易請求——對方同意后進(jìn)行線下交易——評價(jià)該項(xiàng)交易。 由于以物易物不涉及金錢交換，交換過程必須脫離網(wǎng)站才能實(shí)現(xiàn)，因此不能受到網(wǎng)站提供的中介機(jī)構(gòu)保護(hù)。從這一點(diǎn)看，易物網(wǎng)交易的風(fēng)險(xiǎn)比購物網(wǎng)要大，為此我們還將為易客建立合適的信用機(jī)制。

2、 功能模塊

網(wǎng)站建設(shè)以界面的簡潔化，功能模塊的靈活變通性為原則，提供一個(gè)自主更新維護(hù)的動態(tài)空間和發(fā)揮余地，去完善辦好網(wǎng)站，達(dá)到一次投資，長期受益，降低成本的根本目的。

3、網(wǎng)站首頁

網(wǎng)站首頁是網(wǎng)站的第一內(nèi)容頁，整個(gè)網(wǎng)站的最新、最值得推薦的換物信息，以及與此相關(guān)的焦點(diǎn)新聞將在這里展示。在制作上采用ASP 動態(tài)頁面，系統(tǒng)可以調(diào)用最新的內(nèi)容在首頁顯示。在內(nèi)容上，首頁換物的產(chǎn)品分類、物品的精品推薦、相冊等信息，并且管理員在后臺可以動態(tài)更新首頁的內(nèi)容，使整個(gè)網(wǎng)站時(shí)時(shí)充滿生機(jī)和活力。在設(shè)計(jì)上，注重協(xié)調(diào)各區(qū)域的主次關(guān)系，以營造高易用性與視覺舒適性的人機(jī)交互界面為終極目標(biāo)。給換物者者耳目一新的感覺。

4、主要欄目

（1）易客網(wǎng)站主要有“二手閑置物品”、“全新閑置物品”和“超值換購”三個(gè)頻道，通過這三個(gè)頻道對用戶群進(jìn)行細(xì)分，分別滿足不同層次的用戶需求，其中超值換購直接瞄準(zhǔn)中高端用戶人群，讓他們通過處理閑置物品而獲得換購超值商品的權(quán)利。此舉可以有效刺激了中高端用戶處理閑置物品的積極性，并明顯帶動了中低端用戶的活躍。

（2）針對其用戶特征，易客誠摯網(wǎng)推出5大類全新賣品，從日常家居用品、數(shù)碼小家電、母嬰兒童用品、圖書音像，以及電腦及周邊產(chǎn)品。

（3）社交服務(wù)：易客可有自己的空間以及好友群，他們可以自由的共享和交流易物息

校園服務(wù)：針對各大高校學(xué)生的需求，我們可以提供一個(gè)專門的校園平臺，為大學(xué)生提供書資料等交換服務(wù)

廣告服務(wù)（視網(wǎng)絡(luò)訪問量而定）

估值、法律服務(wù)

5

易客誠致網(wǎng)站企劃書

可能還會有物流服務(wù)

（4）信息反饋

信息反饋采用靜態(tài)頁面，實(shí)現(xiàn)方式為一個(gè)反饋表單，客戶可以在線填寫表單信息，內(nèi)容以電子郵件形式發(fā)送到管理員信箱?？蛻艨梢赃x擇不同的反饋信息類別，向不同的管理員發(fā)送反饋信息。

（5）留言板

本欄目給易客提供了一個(gè)公共的信息發(fā)布平臺，方便易客與與易客之間進(jìn)行信息、換物經(jīng)驗(yàn)交流；在Internet 上儲存留言資料，方便查閱。

四、市場分析

(一) ．國家政策導(dǎo)向

在國家大力提倡“建設(shè)節(jié)約型社會”的背景下，易物領(lǐng)域是大有可途的。

(二) ．消費(fèi)者需求

1. 讓消費(fèi)者的閑置物品換出驚喜和價(jià)值。有些沒有太大用處，但是仍掉又可惜的物品拿到網(wǎng)絡(luò)平臺上來交易。包括電腦、手機(jī)、古董字畫、珠寶首飾、奶粉、網(wǎng)絡(luò)游戲裝備、寵物、化妝品、彩妝、香水、女裝、女士箱包、鞋帽、書籍、雜志、電腦、軟件、電玩、動漫、毛絨玩具、報(bào)紙、籃球、襯衫、煙嘴，甚至一個(gè)創(chuàng)意、一個(gè)商務(wù)計(jì)劃等等。

2. 某些特定市場

現(xiàn)下，廠家的通過各種營銷方式來抓住更多消費(fèi)者的注意力。但是這種方式如今似乎將越來越被被換物網(wǎng)所取代，我們推出了更多品種物品來交換，這讓物品變得更加實(shí)惠。 某些用品例如體育用品等在市面上還是存在一些流動問題，比如說價(jià)錢問題，某些質(zhì)量問題，這些都讓消費(fèi)者難以接受。由于生活節(jié)奏越來越快，體育空間就顯得狹隘，有些人通過購物網(wǎng)來購買，有些人通過閑置物品交換網(wǎng)來交換自己需要的體育器材。而前者相對于后者來說，后者更加環(huán)保和實(shí)惠。

例如近期在廣州, 愛喜千團(tuán)網(wǎng)掀起了團(tuán)換物風(fēng)，現(xiàn)在這種換物風(fēng)已經(jīng)蔓延到了很多用品身上，因?yàn)橛行枰蜁惺袌觯承┪锲焚Y源稀缺，費(fèi)用高昂，使消費(fèi)者難以接受, 而換物網(wǎng)這種方式，剛好就填滿了這種不足。這種情形，讓我們看到了交換網(wǎng)寬闊的發(fā)展前景。

3. 不是所有的東西都買得到

在換物網(wǎng)上，“換客” 們可以通過各種便捷的方式搜索自己的換物需求。只要輸入自己想要換出或者換得的貨物名稱，“換客”就可以得到各種相關(guān)的匹配信息。一旦和對方達(dá)成換物意 向，雙方就可以在線下進(jìn)行交易。在這里從鴕鳥、個(gè)人翻唱的CD 、家里的鑰匙到虛擬的愛心、點(diǎn)子、童年回憶、時(shí)間都可以發(fā)布到交換物品中。

一個(gè)想要改變自己辦公室環(huán)境的白領(lǐng)，用閑置多時(shí)的《音樂之聲》碟片換來了一盆漂亮的君子蘭；一個(gè)喜歡工藝品的收藏愛好者，用瑞士軍刀換來了一個(gè)精致的 木筷盒漆器；一個(gè)部隊(duì)退役的軍官，用一把并不怎么值錢的野戰(zhàn)軍刀換得一部幾千元的手機(jī)……這樣的故事每天都在易物網(wǎng)上發(fā)生。

“換客”們以 物易物，使這種在貨幣被發(fā)明之前的原始交易方式借助當(dāng)今的高科技得到了“新生”?！皳Q客”們得到的不僅僅是自己喜愛的物品，他們得到更多的是以物易物的樂趣。

4. 大學(xué)生群體將成為一個(gè)相當(dāng)大的組成部分.

從1998 到2004 年，短短6 年，中國大學(xué)生僅人口總數(shù)就從108 萬激增到2000 多萬。大學(xué)生是潛力人群。

6

易客誠致網(wǎng)站企劃書

大學(xué)生具有“低價(jià)值產(chǎn)品高層化、高價(jià)值產(chǎn)品低層化”消費(fèi)特點(diǎn)。也就是說，為了能夠達(dá)到消費(fèi)的目的，他們可以在高價(jià)值產(chǎn)品上降低某些附加需求以達(dá)到核心需求的滿足，但是在低價(jià)值產(chǎn)品上，他們則會追求完全的需求滿足，享受痛快淋漓的消費(fèi)體驗(yàn)?？梢韵胍?，這樣的一群消費(fèi)者，使換物網(wǎng)的一大消費(fèi)者群體.

綜合以上分析, 換物網(wǎng)市場存在巨大的潛力, 必然將會在未來的電子商務(wù)市場上占據(jù)一席之地, 而我們的網(wǎng)站也將會成為其中的佼佼者.

（三）SWOT 分析

1、優(yōu)勢:

（1）環(huán)保：不用的東西放在倉庫里占地方，扔了太浪費(fèi)，賣又賣不到好價(jià)錢，易客誠致給物品提供一個(gè)創(chuàng)造二次價(jià)值的機(jī)會。

（2）交友：在換的同時(shí)還能找到一些志同道合的好友，以后有時(shí)間時(shí)多多交流

（3）賺錢

2、弱勢

(1).信用機(jī)制標(biāo)準(zhǔn)難以建立

(2).現(xiàn)在網(wǎng)上已經(jīng)有換物網(wǎng)出現(xiàn)，客戶不一定會選擇我們的平臺。

3、機(jī)會：

（1）如今物質(zhì)不再匱乏，很多人手頭都有了一堆不知如何處理的閑置品。過剩如今已成為很多產(chǎn)業(yè)面臨的問題，中國的家庭消費(fèi)品也已進(jìn)入了過剩時(shí)代；

（2）國家大力提倡“建設(shè)節(jié)約型社會” ，換物網(wǎng)必大有可為；

(3)、顧客想要的東西并不是可以買得到的，可以在換物網(wǎng)上“淘”得;

(4)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的普及以及物流網(wǎng)絡(luò)的便利為換物網(wǎng)提供保障；

4、威脅

（1）如何讓雙方盡快了解到自己需要的物品

（2）信息的真實(shí)性和時(shí)效性; 交換的地點(diǎn)的安全性

（3）產(chǎn)品的來源和質(zhì)量

五、營銷戰(zhàn)略

（一）經(jīng)營理念

我們承受壓力，顧客享受輕松

發(fā)現(xiàn)需要，滿足需要; 隨著居民生活水平的不斷提高，家中閑置或者廢棄的物品越

來越多。而居民不愿意將這些物品當(dāng)成破爛送到舊貨市場賤賣，而是希望以物換物，最大程度實(shí)現(xiàn)物品的價(jià)值。居民這種物物交換的意愿催生了市場的新需求，構(gòu)建物物交換市場或者虛擬的網(wǎng)絡(luò)交易平臺，能方便快捷地滿足市民需求。

（二）銷售步驟

根據(jù)對目標(biāo)市場的分析和公司發(fā)展戰(zhàn)略，我們的銷售步驟如下：

（1） 發(fā)展戰(zhàn)略，

7

易客誠致網(wǎng)站企劃書

維持戰(zhàn)略

企業(yè)最好不要直接發(fā)生競爭，也就是要想盡辦法使自己的產(chǎn)品跟別人有差異化。在當(dāng)今的社會，最可貴的就是差異化。壞印象比沒印象好，就是說我們的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中有個(gè)位置，哪怕這種位置很差，也總比沒有位置好。

（2） 注意采用直銷型的銷售渠道去影響說服潛在顧客，并與其建立良好的關(guān)系，進(jìn)入

產(chǎn)品銷售的良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大公司的市場份額。

（3） 注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，同與公司有業(yè)務(wù)往來的相關(guān)公司建立互惠協(xié)作關(guān)系， 建

立起自己的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

（4） 同步網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣

以上僅是對銷售的大體分步，并無明顯界限，還要根據(jù)市場變化及公司發(fā)展情況及時(shí)做

出調(diào)整。

（三）競爭戰(zhàn)略。

1. 差異化

企業(yè)最好不要直接發(fā)生競爭，也就是要想盡辦法使自己的產(chǎn)品跟別人有差異化。在當(dāng)今的社會，最可貴的就是差異化。在營銷學(xué)里有句經(jīng)典的話，叫做“壞印象比沒印象好”，就是說我們的產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中有個(gè)位置。從這一角度出發(fā)，此網(wǎng)站突出自己的特色，主要針對二手物品，滿足顧客的交換需求。

2. 目標(biāo)集中

在這個(gè)時(shí)代，一個(gè)人想做的事情太多，往往就什么都做不成。網(wǎng)站目標(biāo)只針對有閑置物品且樂意交換的客戶。現(xiàn)在網(wǎng)上已經(jīng)有換物網(wǎng)出現(xiàn)，客戶不一定會選擇我們的平臺，為了突出易客的優(yōu)勢，在服務(wù)上必須做到行內(nèi)最好，這就需要將目標(biāo)努力集中于一點(diǎn)或一方面，突出自己的特點(diǎn)。

3. 總成本降低

第三個(gè)競爭戰(zhàn)略叫“總成本降低”。現(xiàn)在的社會上，盡管很多商品的成本和零售價(jià)都越來越低，但是競爭環(huán)境卻越來越殘酷，企業(yè)的生存空間也越來越小。所以，我們盡量在保證質(zhì)量的同時(shí)降低成本，同時(shí)提高質(zhì)量，這才是我們的最求。易客網(wǎng)作為一個(gè)平臺式網(wǎng)站，其主要盈利應(yīng)通過廣告等獲得，至于易物的中間費(fèi)用，則選取一個(gè)廣大顧客能輕松接受的。

4. 核心競爭力

我們前面講過，企業(yè)的核心競爭力要具備三個(gè)方面的條件：

第一要有顧客；如今物質(zhì)不再匱乏，很多人手頭都有了一堆不知如何處理的閑置品。過剩如今已成為很多產(chǎn)業(yè)面臨的問題，中國的家庭消費(fèi)品也已進(jìn)入了過剩時(shí)代；國家大力提倡“建設(shè)節(jié)約型社會” ，換物網(wǎng)必大有可為。

第二顧客要認(rèn)知，這種認(rèn)知要有差異化；易客網(wǎng)在保證服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上突出自己的特色，獲取顧客的認(rèn)可。

第三對顧客要有價(jià)值感。顧客想要的東西不必花大價(jià)值去買，可以在換物網(wǎng)上“淘”得; 處理手中閑置品也可采用這種途徑。

8

易客誠致網(wǎng)站企劃書

（四）市場戰(zhàn)略

市場營銷可以分成三個(gè)階段，即市場細(xì)化、制定市場目標(biāo)和市場定位。

很顯然，我們不可能做全世界的市場，不可能擁有全世界的顧客，也不可能賣全世界所有的商品。所以，營銷的第一步也是最重要的一步，就是要進(jìn)行市場細(xì)化。市場細(xì)化也可以分為幾個(gè)部分：區(qū)域的細(xì)化、商品的細(xì)化和人員的細(xì)化。下面我們著重談一下這個(gè)問題。

1. 區(qū)域細(xì)化

區(qū)域的細(xì)化又可以分成地域、商圈和地點(diǎn)三個(gè)層次來看。其中，地域的劃分顯然是一個(gè)比較主要的問題。易客網(wǎng)的發(fā)展遵循步步為營的方式，由點(diǎn)到面，在一個(gè)城市或幾個(gè)城市做成功以后逐漸推廣。

2. 商品細(xì)化

商品也需要細(xì)分。易客網(wǎng)站主要有“二手閑置物品”、“全新閑置物品”和“超值換購”三個(gè)頻道，通過這三個(gè)頻道對用戶群進(jìn)行細(xì)分，分別滿足不同層次的用戶需求。

3. 人員細(xì)化

根據(jù)員工能力，量身安排其工作任務(wù)。易客網(wǎng)主要任務(wù)涉及網(wǎng)絡(luò)，將合適的員工安排到合適崗位。

（五）定價(jià)策略

定價(jià)目標(biāo)：以發(fā)展會員的方式，收取物換手續(xù)費(fèi)或產(chǎn)生的物流費(fèi)用，提高知名度，將此

方式推廣普及。具體操作會根據(jù)網(wǎng)站運(yùn)作情況作出更改，保證自身利益情況下，努力方便顧客，總之我們以顧客的承受力作為我們定價(jià)的主要切入點(diǎn)。

（四）促銷和推廣

社交推廣：易客可有自己的空間以及好友群，他們可以自由的共享和交流

易物信息

校園推廣：針對各大高校學(xué)生的需求，我們可以提供一個(gè)專門的校園平臺，

為大學(xué)生提供圖書資料等交換服務(wù)

廣告宣傳 。結(jié)合易客網(wǎng)的宗旨與口號，做好對潛在客戶的推銷。

網(wǎng)絡(luò)推廣。考慮費(fèi)用問題，主要到中小型網(wǎng)站發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告。

六、營銷管理

一、要考慮的問題：

1、為什么參與的人較少?

知道的人較少, 過程麻煩。

9

易客誠致網(wǎng)站企劃書

2 、什么會員消費(fèi)不積極？

物品種類不全、缺少活動宣傳、感覺不專業(yè)。

3 、何發(fā)展和維護(hù)會員資源？

體現(xiàn)專業(yè)和會員優(yōu)惠、網(wǎng)絡(luò)管理：及時(shí)、互動、營造良好交流氛圍。

4 、無多種經(jīng)營和向外擴(kuò)張的可能？

可以建立同城，同校網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)行擴(kuò)張。

5、務(wù)糾紛如何處理，信用如何保證？

注冊帳號，交納定金，出現(xiàn)問題扣除定金，注銷賬號時(shí)沒有。

關(guān)鍵成功因素：1、客戶價(jià)值 2、成本分析和收益預(yù)測 3、附著力因素與相應(yīng)的策略。 供給方

1．過客手上有大部分閑置的物品，留在家里占空間，將來若只能當(dāng)作廢紙賣掉，是一種浪費(fèi)。

2．希望自己用過的東西能夠幫助有需要的人。

3．用自己用過的物品換取其他物品，一舉兩得。

4．物品重復(fù)使用可節(jié)約，保護(hù)環(huán)境。

需求方

1．有些不常用物品價(jià)格昂貴，一些成為不必要支出造成負(fù)擔(dān)。

2．有一些物品沒有必要購買，因?yàn)椴唤?jīng)常用。

3、希望能夠快速方便地?fù)碛幸恍┪锲?，并結(jié)交有相同愛好的朋友，交流經(jīng)驗(yàn)。

5．有一些物品很難買到，因?yàn)閺S商的問題也許停產(chǎn)。

經(jīng)濟(jì)效益

廢舊物品本身價(jià)格低廉，適合期初小投入大回報(bào)。

二．具體營銷方式

1 物流體系整合

網(wǎng)絡(luò)銷售中由于售價(jià)已經(jīng)較為低廉，運(yùn)費(fèi)將由買家承擔(dān)。只在促銷情況適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行“賣價(jià)包郵”策略，這樣來看運(yùn)費(fèi)多少將直接關(guān)系到凈利潤。所以在運(yùn)費(fèi)上采用保本報(bào)價(jià)方式。為了刺激客戶再次購買，老客戶提供免費(fèi)平郵，如需使用快遞，則減去平郵價(jià)格。 而對于物流的發(fā)貨時(shí)間的規(guī)定如下：

周1~周5每天下午4點(diǎn)30分之前下單，和周六上午11點(diǎn)之前下單，并完成貨款支付的，當(dāng)天發(fā)貨，周日下的訂單依照快遞公司的情況，盡可能的早發(fā)貨，由于快遞公司休息等緣故不能周末發(fā)貨的，將全部在周一下午統(tǒng)一派發(fā)。

2 支付系統(tǒng)整合

網(wǎng)上所有買賣的資金流都通過誠摯幣”完成，整個(gè)收款流程都會在誠摯幣”里進(jìn)行，并有交易的記錄。在整個(gè)交易的過程中，資金全部由誠摯幣”進(jìn)行保管，所以“錢財(cái)兩空”的現(xiàn)象絕對不會出現(xiàn)。

3營銷模式

網(wǎng)上銷售、市場銷售、促銷銷售

4推廣模式

有效利用淘寶網(wǎng)這樣的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的規(guī)則和活動，充分進(jìn)行宣傳促銷，增加買家對瀏覽量，刺激買家購買力。

5退貨處理方式

由我們利用信用體系與顧客交涉，逐步完善退貨處理體系，爭取達(dá)到快速，穩(wěn)定，讓顧客滿意。

10