大學生舊貨交易網絡經營計劃書指導老師： 劉 娟實訓課程：《 網絡營銷與實物 》小組成員：沐春玲 秦麗嬌 刁凱 ,目 錄一．背景介紹 ............

大學生舊貨交易網絡經營計劃書

指導老師： 劉 娟

實訓課程：《 網絡營銷與實物 》

小組成員：沐春玲 秦麗嬌 刁凱

目 錄

一．背景介紹 ......................................................................................... 3

二．市場前景及競爭者分析 . ................................................................ 3

1. 市場特征介紹（消費者市場細分及目標市場） ................................................ 3

2. 競爭者分析 . ............................................................................................................ 3

3. 競爭策略分析（競爭的優(yōu)劣勢分析及如何應對） ............................................ 3

4. 市場容量分析 . ........................................................................................................ 4

三．產品與服務 ..................................................................................... 4

1. 所提供的產品及服務規(guī)劃 . .................................................................................... 4

2. 未來可能拓展的產品及服務規(guī)劃 . ........................................................................ 4

四．網站的建設與規(guī)劃 . ........................................................................ 4

1. 技術支持 . ................................................................................................................ 4

2. 網站的建設與規(guī)劃 . ................................................................................................ 5

五．網絡的推廣與營銷模式 . ................................................................ 5

1. 網站推廣的目標 . .................................................................................................... 5

2. 網站策劃建設及發(fā)布初期的推廣與營銷............................................................. 6

3. 網站增長期的推廣與營銷 . .................................................................................... 6

4. 網站穩(wěn)定期的推廣與營銷 . .................................................................................... 6

六．網絡廣告 ......................................................................................... 6

1. 網絡目標受眾定位 . ................................................................................................ 6

2. 網絡廣告表現(xiàn)形式選擇 . ........................................................................................ 6

3. 網絡廣告媒體選擇 . ................................................................................................ 6

4. 網絡廣告實施計劃 . ................................................................................................ 7

（1）廣告目標 ............................................................................................................................ 7

（2）活動時間 ............................................................................................................................ 7

（3）活動區(qū)域 ............................................................................................................................ 7

（4）活動內容 ............................................................................................................................ 7

（5）網絡廣告形式及相應的創(chuàng)意說明..................................................................................... 7

2

一．背景介紹

目前，隨著信息的頻繁更新與傳播，人民生活的物質更新速度也在不斷加快。對于資源相對匱乏的社會來說，這無疑是一種資源浪費。為提高資源利用率，針對我們身邊的高校大學生廢棄物的處理問題，特進行此次“大學生舊貨交易網絡經營策劃”活動，希望能給廣大高校大學生以啟示，開創(chuàng)一個大學生的舊貨市場，提高資源利用率。

二．市場前景及競爭者分析

1. 市場特征介紹（消費者市場細分及目標市場）

本次舊貨交易策劃，主要以大學生為前提，經過小組討論，我們認為舊貨交易的市場細分以產品屬性類別細分比較好。由于按大學生年級細分的市場比較單一，不能夠吸引消費者購買；按物品的新舊程度細分，有一定顧客吸引力，而舊貨市場交易主要突出物品的可利用性，降低傳統(tǒng)消費“求新”心理。所以，我們小組的市場細分主要以產品屬性類別為細分依據(jù)，把市場分為以下幾個模塊：服裝、配飾、數(shù)碼、美容彩妝、日用百貨、書籍、其他。

由于歷屆畢業(yè)生廢舊物品中，書籍數(shù)量多，種類豐富，二手服裝的推廣難度較大，小組成員經過綜合考慮，決定把目標市場選定為書籍類、日用百貨類、美容彩妝類和數(shù)碼產品類4大類別。其他類別作為輔助類類別，豐富二手產品種類。

2. 競爭者分析

二手產品舊貨市場，已經不是一個新的想法，相信在很多年前，就有人萌發(fā)了此想法。但想法的創(chuàng)意以及實施程度，現(xiàn)實生活中，幾乎沒有很好的實行例子。最近市場上萌生的“格子鋪”，一種把鋪面劃分為許多格子，吸引多種人群租格子出售個人或組織的新舊產品的創(chuàng)新營銷形式。“格子鋪”，可作為二手產品營銷的新形式，可吸引部分年輕人租格子出售私人二手產品，隨著環(huán)保低碳生活的觀念深化，受眾消費者的接受度增加，但大部分“格子鋪”租金過高，很難吸引普遍社會小眾出售舊物。實體的舊貨市場，還有市場中大大小小的舊貨市場中心，這部分市場，主要出售數(shù)碼電子產品、交通代步工具等，尚未填補市場，存在市場空白。另外，隨著網絡的普及，“宅”的生活方式越來越普遍，越來越多的人選擇網絡購物，實體店市場份額有縮小的趨勢。由此，誕生了一種新的二手營銷，這就是類似于淘寶網上舊物銷售的營銷，由于物流配送機制不完善，配貨成本的上升，傳統(tǒng)“求新”觀念對二手貨的沖擊，網絡上二手貨品銷售推廣難度頗大。

3. 競爭策略分析（競爭的優(yōu)劣勢分析及如何應對）

針對現(xiàn)有競爭形式，我們認為，二手產品的網絡營銷推廣有以下優(yōu)勢：

（1）環(huán)保低碳觀念的推廣，社會上掀起廢物利用的潮流，利用這股潮流，可進行二手舊貨的營銷推廣；

（2）經濟發(fā)展帶來的物品留置越來越多，如何處理二手閑置廢物，成為一項值得研究的課題。二手商品市場營銷，給大眾帶來一種新的選擇，把二手閑置物出售，加快資金周轉，物有所用，物盡其用，何樂而不為？

（3）網絡的普及，網絡購物的大浪潮席卷市場，利用網絡營銷，實現(xiàn)網絡同步推廣。二手商品有了新的渠道模式。

當然，二手商品的網絡推廣也存在一些不利的地方，比如：

（1）傳統(tǒng)觀念認為，二手的東西沒有用，“求新”、“求變”的消費觀念制約二手商品的推廣。

（2）網絡營銷的方式，守舊觀念者習慣于實體店選購商品，部分消費者對網絡營銷了解不夠，對網絡營銷持懷疑、觀望態(tài)度，不利于本次“大學生舊貨交易網絡經營”活動的推廣宣傳。 小組成員通過綜合比較二手商品推廣的優(yōu)勢與劣勢，認為“大學生舊貨交易網絡經營策劃”應宣傳推廣低碳環(huán)保的資源利用觀念，宣傳這是一項有創(chuàng)造性的舉動，通過嚴格控制二手商品的質量與安全，號召大學生把閑置的舊物放到我們創(chuàng)建的網絡平臺上，以我們?yōu)槊浇?，開展大學生舊貨交易經營活動。

3

4. 市場容量分析

隨著人口的不斷增長，社會對高學歷的親睞，在中國教育機制不斷完善的情況下，越來越多的人選擇上大學后再就業(yè)，而不是完成初等義務教育后就走上就業(yè)崗位。由此，便形成以大學生為主體的龐大市場。大學生生活學習中，不斷利用物資的同時，物資也在不斷更新和替換，歲月的積累下，產生一大批閑置物，舊物利用，舊物交易，造就了二手市場的流通與交換。

大學生市場，囊括了大一新生至畢業(yè)生的群體，還不僅僅局限于一個學校，可拓展至一個區(qū)域的幾個學校，若經營良好，可實現(xiàn)跨區(qū)域的二手市場全市網絡營銷。所以，大學生二手市場容量比較大。

三．產品與服務

1. 所提供的產品及服務規(guī)劃

由于大學生二手商品交易市場的網絡營銷未推廣，完全實體營銷的局限性等因素，本小組結合實體店與網店的模式，決定建立一個“大學生舊貨交易市場”的小型網站平臺，聯(lián)系校內學生，發(fā)起二手商品交易的倡議，鼓勵大學生把閑置物品發(fā)到我們的網站，由我們營銷的相關人員進行簡單審核和困難幫助，同時也宣傳我們的網站，鼓勵大家資源共享，花少量的錢，買實惠的寶貝。另外，為提高知名度，增加物品吸引力，同步開設淘寶網店，利用受眾面更廣的淘寶網，吸引更多消費者注意。初期，主要重心在于本學院二手網絡交易平臺的建立，為區(qū)別傳統(tǒng)網絡購物，避免物流費過高，我們計劃在學院開設物流點，網絡上成交的商品，賣主可提前一天發(fā)貨至物流點，由負責專員接收，第二天買主接收。也可以弄一個小型倉庫，統(tǒng)一管理事先收到的二手商品。

針對賣主，我們提供交易平臺，賣主可在網站上發(fā)布商品，留下聯(lián)系方式，由買主自主聯(lián)系其賣主，也可以通過我們后臺專員作為中介，處理交易信息，聯(lián)系雙方，統(tǒng)一派送物流。

針對買主，我們發(fā)布各種各樣的商品信息，若有需要，我們提供物流配送服務，以及保障商品安全及質量承諾。買主不用擔心郵費，因為交易在學院內部進行，省去許多中間環(huán)節(jié)，郵費相當少。我們?yōu)橘I主提供商品服務評論模式，提升物流服務以及商品滿意度。

2. 未來可能拓展的產品及服務規(guī)劃

二手交易發(fā)展后期，若市場反饋良好，總體上基本實現(xiàn)盈利，我們可以評估市場現(xiàn)狀后，進一步開拓市場。后期，我們將擴大網絡規(guī)模，由原來的學院網絡交易，先拓展為相鄰學院的聯(lián)合網絡交易，按區(qū)域劃分物流點，及時快速發(fā)貨。若市場容量越來越大的同時，發(fā)展良好，我們會考慮把網路拓寬，由于網絡網站平臺的兼容性有限，也可以再建設一個新網站，提供多個區(qū)域二手網絡交易平臺之間的交流平臺，作為一個綜合性很高的平臺，各個區(qū)域平臺可實現(xiàn)網絡同步更新，二手商品的更新與發(fā)布頻繁，可一定程度實現(xiàn)鄰近區(qū)域的調貨配貨，提供用戶更多選擇。

四．網站的建設與規(guī)劃

1. 技術支持

為使舊貨交易網絡經營更為順暢以及長期可行，我們打算請相關網絡技術人員管理和維護網站運行，也盡可能吸引學院計算機專業(yè)的同學參與我們的二手交易活動，提供有建設性的意見和建議。 除了人員的技術支持，為打好營銷第一仗，我們也考慮使用相關技術網絡軟件，通過相關域名的選擇，如：com ，net 等，在萬網或者新網等域名申請機構上申請域名，查詢我們想要申請的域名是否被注冊，若被注冊，則重新設計域名。

網站類型的選擇上，我們的舊貨交易網絡，經考慮后我們選擇靜態(tài)網絡類型，使用戶不需要登錄就可以瀏覽和查看相關商品信息，讓網絡的容量更大。后期區(qū)域網絡平臺，就可考慮建設為動態(tài)網絡類型，相關區(qū)域負責人可通過登錄，了解相關商品策略信息。

最后，就是空間的申請?？臻g的類別主要有：虛擬主機，租用獨立主機，主機托管，獨立主機4種類型，考慮成本經濟型，我們主要選擇虛擬主機這一空間類型，經濟劃算。

4

2. 網站的建設與規(guī)劃

之后，必須要進行申請備案，時長達一個月之久，這段時間，我們須請相關網絡技術人員建立網站，不斷完善網站。網站大致頁面見下圖。

當我們做好網站，把網站上傳至申請好的空間后，就開始了網站的規(guī)劃。包括網頁前臺的規(guī)劃以及網站后臺功能的規(guī)劃。

網頁前臺的規(guī)劃，包括網站風格、內容、結構、功能四大要素。由于是針對舊貨交易進行網絡設置，所以突出舊貨不舊，舊貨可利用性能強，網站顏色上采用鮮艷的色彩，主要采用橙色和黃色結合，內容上主要包括產品類別、業(yè)務介紹、物流信息、動態(tài)公告、留言板。布局規(guī)劃主要采用首頁的布局規(guī)劃，網頁分為頂部、中部、底部3個部分。具體樣式見上圖。網頁相關的輔助功能，可添加相關瀏覽記錄、搜索功能，以及添加IM 工具的應用，如QQ 、Email 等，注冊登錄可針對營銷后期的區(qū)域平臺開設。

網絡后臺的功能規(guī)劃，為方便網站后臺人員維護和管理，主要設計相關管理頁面內容，方便相關欄目的不斷更新、定期檢查、定期備份，促使網絡平臺能順利運營。

五．網絡的推廣與營銷模式

1. 網站推廣的目標

網站投入運營后，只用前期的初始化、持續(xù)的網站更新和維護是遠遠不夠的，必須要進行網絡推廣，吸引網絡用戶，增加流量。網站的推廣工作，可以通過線下和線上兩種形式實現(xiàn)，針對二手市場的特點，兩者互為彌補，綜合利用。（1）線下推廣 ：我們可以把網站網址印在我們的宣傳冊，印在我們的物流統(tǒng)一包裝上。利用這種線下推廣， 大大提升我們舊貨交易網站的推廣力度。 （2）線上推廣： 一方面，我們可以通過付費網絡廣告進行，比如網絡橫幅CPM 廣告、競價CPC 廣告或是聯(lián)盟的CPS 廣告推廣。另一方面，也可以通過免費的搜索引擎優(yōu)化、交換友情鏈接、C2C 平臺（如淘寶）上的圖片水印、文字描述、社區(qū)營銷、IM 營銷來開展。由于推廣初期，資金不多，所以主要采取免費的推廣方式，雖然周期長，但相對穩(wěn)定性和持續(xù)性較好。

5

2. 網站策劃建設及發(fā)布初期的推廣與營銷

網站策劃建設及發(fā)布初期，主要目標是快速占領市場，打響名號。主要采用線下推廣方式，通過影印宣傳單，吸引用戶注意，聚集賣家；宣傳舊貨交易，舊物流通觀念，初期的網站發(fā)布，方面初期推廣與搜索。線上推廣方面，首先，利用Web 2.0營銷工具，通過博客、微博客宣傳推廣舊貨交易活動，留下網站鏈接。另外，在淘寶網店里同步更新發(fā)布產品。做好前期準備工作，同時利用搜索引擎優(yōu)化，不斷更新網站，做好網站的鏈接工作，使用百度指數(shù)查詢關鍵字的搜索熱度，選取恰當關鍵字，便于我們的網站被搜索瀏覽。

3. 網站增長期的推廣與營銷

網站投入運營后，網絡流量開始快速增長，這一時期主要目標是贏得良好的市場效應。這時，應健全舊物的檢測標準，保障舊物的安全性，以及質量。用戶猛增時期，后臺運營的管理加強，盡量網絡擁堵問題。還要保證物流點的干凈整潔，營造良好企業(yè)形象。

網站增長期，為達到以上要求，應運用恰當?shù)木€上免費推廣，在學院論壇或學院貼吧里留下友情鏈接，淘寶網店的鏈接宣傳，也可以建立自主的QQ 群，開展群營銷。

4. 網站穩(wěn)定期的推廣與營銷

網站運營一段時間后，進入穩(wěn)定期，這一時期積累了眾多用戶，也開始出現(xiàn)競爭者廝殺的局面。為應對競爭激烈的市場，我們采取改進相關策略的方式。主要通過線上（貼吧、淘寶網店、QQ 群）推廣途徑，宣傳我們的營銷策略。針對老顧客，我們推出積分有禮活動，同時鼓勵老顧客把閑置物放到我們的舊貨交易平臺，成為賣家。角色的轉換，吸引新營銷客戶，擴大市場占有。我們還可以改進服務質量，以留住新老客戶，刺激重復購買率，提升客戶滿意度。為了解當前網站運營狀況是否良好，是否被競爭者奪走我們的客戶，我們需要利用流量工具，定期了解受訪流量，通過訪客情況來判斷客戶主要分布在哪些區(qū)域，瀏覽器、分辨率使用狀況等。

六．網絡廣告

1. 網絡目標受眾定位

本次策劃圍繞大學生展開，目標受眾為大學生群體。大學生在校期間，會參加各種社團和學生會，他們也會從事兼職工作，會去圖書館查閱資料，喜歡閱讀時尚雜志，喜歡上網購物。大學生需要考證，會購買相關考試教材，也會和學姐學長借閱教材。畢業(yè)的大學生奔波于找工作，離校時有許多廢舊物待處理。

為讓越來越多的大學生了解知道我們的活動營銷，我們需要在大學生接觸的各種渠道，投放舊物交易網絡的廣告，吸引大學生關注我們，瀏覽我們的網站。

2. 網絡廣告表現(xiàn)形式選擇

網絡廣告有很多表現(xiàn)形式，通過比較各類廣告的特點和經濟成本，我們主要考慮以下三種廣告表現(xiàn)形式。圖片類廣告中，主要采用按鈕廣告，在網頁主頁面動態(tài)顯示活動圖標，價格相對焦點圖片廣告、彈出窗口廣告等圖形類來說比較便宜，效果不錯；固定文字鏈廣告中，主要以一排文字作為一個廣告，主要投放文件格式為純文本廣告形式，簡單實用；視頻廣告中，由于視頻貼片廣告的用戶針對性強，沖擊力高，所以我們選擇視頻貼片廣告，選擇在播放視頻前的緩沖時間播放廣告。

3. 網絡廣告媒體選擇

為使網絡廣告投放更精確和有效率，我們需要對網絡廣告媒體進行篩選，根據(jù)我們的目標受眾（大學生）的特點，以及相關網絡技術特性，我們的廣告選擇投放在大學生關注度較高的網站，比如：大學生就業(yè)論壇網，大學生兼職網等。對于視頻廣告而言，我們主要選擇在校園青春類電影緩沖前，播放我們的視頻，爭取吸引目標受眾的注意。

6

4. 網絡廣告實施計劃

（1）廣告目標

通過網絡廣告媒體平臺，吸引目標受眾即大學生的關注和注意，打響本次大學生舊貨交易經營的知名度，使我們的目標受眾覆蓋面更廣，希望讓更多大學生關注并參與到我們的活動中來。

（2）活動時間

每年畢業(yè)季，是畢業(yè)生舊物堆積最多的時間，也是大量新生入學的時間。為使畢業(yè)生參與我們的舊物交易活動，我們在大量畢業(yè)生返校之前的一個月投放廣告，附加發(fā)送校園傳單、海報粘貼等線下推廣。針對高校新生，主要在新生入學報到場地發(fā)傳單和張貼海報即可。

（3）活動區(qū)域

網絡廣告的活動區(qū)域，針對畢業(yè)大學生，主要選擇大學生就業(yè)網為網絡投放區(qū)域，鼓勵畢業(yè)生參與舊貨交易；針對高校新生，可在相關論壇、微博等發(fā)布帖子，宣傳大學生活的精彩，以及一些溫馨提示，在帖子里植入我們的活動。

（4）活動內容

本次大學生舊貨交易網絡經營活動，主要針對大學生群體開展。內容主要是線上推廣，利用網絡平臺投放廣告，在校園青春類電影前運用視頻貼片廣告；在各大交互網站發(fā)帖留言，宣傳我們的活動，留下鏈接。

（5）網絡廣告形式及相應的創(chuàng)意說明

根據(jù)大學生受眾的特點，本次“大學生舊貨交易網絡經營活動”采取的網絡廣告形式主要是視頻貼片廣告。主要在青春偶像電影電視劇視頻緩沖前播放我們的廣告，宣傳舊貨交易網絡經營已經開通，吸引目標受眾注意，最終促使大學生群體參與我們的活動。其次，就是請相關人員在各大學生關注使用度高的網站上留言發(fā)帖，發(fā)微博、博客，宣傳舊貨交易活動，提高知名度。

要想通過廣告，宣傳活動，該廣告必須有創(chuàng)意，能夠讓人耳目一新，使群眾自主傳播我們的廣告。我們小組成員通過思考，擬定的視頻內容為：幾個大學女生在宿舍樓下很費力地搬東西，嘴里念叨著：“入學的時候愁，愁什么都沒有，沒想到畢業(yè)時候更愁，愁東西太多！”，另一女生節(jié)話：“沒辦法，這些東西帶不走，買的時候花好多錢，走的時候扔好多錢！”此時，有一個聲音說：“您還在為畢業(yè)季搬東西，扔東西而發(fā)愁嗎？大學生舊貨交易網絡為您排憂解難，輕松上網，馬上數(shù)錢！快來加入數(shù)錢行列吧！學弟學妹們，開始淘便宜貨咯！郵費，不怕你哦！”

我們的廣告主要鼓勵畢業(yè)大學生加入舊物交易，吸引高校新生淘舊貨，幫助畢業(yè)學生處理舊貨，“變廢為錢”。針對部分人群網上購物擔心郵費貴的問題，我們利用“三國殺”游戲里的人物配音“不怕你哦！”，改為“郵費，不怕你哦！”，間接說明我們的物流便宜，幾乎感覺不到郵費的存在。

7