綠寶公司內(nèi)訓(xùn)教材（外貿(mào)） 資料整理制作：徐玉龍如今外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場，最常用的幾種網(wǎng)絡(luò)推廣渠道有許可電子郵件、外貿(mào)B2B 平臺以及搜索引擎，對于外貿(mào)企業(yè)來說，這幾種推廣渠道任何一個都不可或缺，每一個

綠寶公司內(nèi)訓(xùn)教材（外貿(mào)） 資料整理制作：徐玉龍

如今外貿(mào)企業(yè)開拓海外市場，最常用的幾種網(wǎng)絡(luò)推廣渠道有許可電子郵件、外貿(mào)B2B 平臺以及搜索引擎，對于外貿(mào)企業(yè)來說，這幾種推廣渠道任何一個都不可或缺，每一個都在“海外營銷”這個大系統(tǒng)之中占據(jù)著舉足輕重的作用。而當(dāng)下，搜索引擎則是這幾個推廣渠道中，企業(yè)最便于自主應(yīng)用進(jìn)行海外營銷的手段。

如何搜索海外買家信息

有幾個常用的方法來提高企業(yè)通過搜索引擎找到海外買家信息。

以特定格式在搜索引擎里搜索常采取的方法包括：產(chǎn)品名稱 importers；產(chǎn)品名稱 supplier；產(chǎn)品名稱 distributors；產(chǎn)品名稱 buyer；產(chǎn)品名稱 wholesaler。

在搜索引擎中搜索時，可以輸入雙引號“”用于精確查找，例如：“產(chǎn)品名稱 importers”這樣可以使搜索到的結(jié)果更符合要求。

利用搜索引擎尋找展商信息 參加行業(yè)展會的賣家一般都比較有經(jīng)濟(jì)實力，其中也不乏潛在客戶。通過在搜索引擎鍵入“產(chǎn)品大類名稱 show”或“產(chǎn)品大類名稱 fair”等詞組，在一些網(wǎng)站上可以找到展商列表，通過后續(xù)搜索就可以找到相應(yīng)的聯(lián)系方式。

“公共郵箱 產(chǎn)品”搜索 很多買家都使用公共郵箱，利用公共郵箱也能找到一些買家。比如選擇巴基斯坦的公共郵箱，想尋找PVC 買家，可在搜索引擎上鍵入“@cyber.net PVC”。

國外客戶常用的郵箱系統(tǒng)有，印度：@vsnl.com 、@rediff.com；意大利：@libero.it；巴基斯坦：@cyber.net；南非：@webmail.co.za；新西蘭：@xtra.co.nz；新加坡：

@pacific.net.sg；阿聯(lián)酋：@emirates.net.ae @eim.ae；澳大利亞：@bigpond.com；美國：@aol.com；日本：@candel.co.jp 等。

搜索引擎關(guān)鍵詞投放原則

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在搜索引擎營銷中比較重要的就是搜索引擎廣告投放，企業(yè)通過選擇適合企業(yè)自身產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，搭配上吸引人的創(chuàng)意，將關(guān)鍵詞價格調(diào)試好，潛在客戶在搜索引擎上鍵入你已經(jīng)選擇的關(guān)鍵詞時，你的廣告就可能展現(xiàn)在潛在客戶面前（有的搜索引擎根據(jù)廣告的質(zhì)量度排位展示，價格倒是次要的，比如：Google AdWords)。當(dāng)然，能不能吸引客戶留下聯(lián)系方式并產(chǎn)生購買行為，還是要看此網(wǎng)站建設(shè)的水平、網(wǎng)站內(nèi)容的吸引力程度了，專業(yè)的外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)該有一個專業(yè)的“方便企業(yè)、方便買家、方便搜索引擎”的營銷型網(wǎng)站。以下主要以Google AdWords為例講一下關(guān)鍵詞廣告投放中，產(chǎn)品關(guān)鍵詞的選擇原則。

投放關(guān)鍵詞不要太寬泛 選擇關(guān)鍵詞應(yīng)力爭有針對性且具體。有太多的企業(yè)在關(guān)鍵詞選擇上太過于寬泛，這樣導(dǎo)致的后果是關(guān)鍵詞競爭激烈化，進(jìn)而付出的價格成本也異常之高，比如生產(chǎn)玻璃瓶的廠家常會選擇“glass”、“glass bottle”這兩個關(guān)鍵詞，可以肯定的是這兩個關(guān)鍵詞不便宜，且出價競爭較激烈（見圖1）。從另一個角度來講，這類關(guān)鍵詞的搜索通常又是不明確的，對于特定產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較低，實力不是特別強(qiáng)的企業(yè)來說應(yīng)該避免選擇這種關(guān)鍵詞。

站在買家的立場去思考外貿(mào)企業(yè)搜索引擎廣告操作人員往往容易站在自己的立場去猜測買家會搜哪些詞，可他們過于熟悉自己的產(chǎn)品和企業(yè)，所以猜測的關(guān)鍵詞和真實用戶思考的不一定一樣。比如一些較為專業(yè)的術(shù)語，普通用戶可能會很不熟悉，使用這些專業(yè)詞去搜索的可能性就很低。所以選擇關(guān)鍵詞時應(yīng)該做一些調(diào)查，多分析一下目標(biāo)區(qū)域相關(guān)從業(yè)人員的語言習(xí)慣、關(guān)注焦點，這可以通過國外行業(yè)論壇、博客等渠道了解。

擅用“長尾理論”選關(guān)鍵詞非熱門卻也能帶來流量的關(guān)鍵詞被我們視作長尾關(guān)鍵詞（見圖2）。一般長尾關(guān)鍵詞比較長，且往往是2～3個單詞組成，甚至是短語，目的在于提供更多產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)聯(lián)信息，以提高被搜索到的幾率。利用關(guān)鍵詞長尾理論可以減少關(guān)鍵詞廣告費用的浪費，同時目標(biāo)受眾的鎖定將更加精準(zhǔn)。

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如何選列關(guān)鍵詞

將可能的關(guān)鍵詞全部列出來基于長尾理論，企業(yè)應(yīng)列出與推廣產(chǎn)品相關(guān)的所有可能的關(guān)鍵詞，可同步參照國外同行業(yè)競爭者的網(wǎng)站，以及去搜索引擎上排名前10名或者前20名的同類網(wǎng)站，看看他們在標(biāo)題標(biāo)簽里放了什么關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞都可以列出來，作為備篩選的關(guān)鍵詞。

查看各關(guān)鍵詞的競爭程度以及被搜索次數(shù) 將已列舉的關(guān)鍵詞進(jìn)行競爭程度分析。選擇關(guān)鍵詞時，Google AdWords會提示企業(yè)不同關(guān)鍵詞的標(biāo)價。每一個價格都說明了有競爭對手在做過市場調(diào)查之后的出價意愿。這可以通過查看關(guān)鍵詞競爭強(qiáng)度的關(guān)鍵詞工具：https://adwords.google.cn/select/TrafficEstimatorSandbox進(jìn)行了解。另一方面，企業(yè)可以通過列出關(guān)鍵詞被搜索次數(shù)的工具：https://adwords.google.cn/select/KeywordToolExternal，了解自己備選的關(guān)鍵詞是否被用戶搜索，搜索的次數(shù)是多少等，作為評估參考。

關(guān)鍵詞的效能計算關(guān)鍵詞的效能計算方法是：搜索次數(shù)/競爭程度。這里的競爭強(qiáng)度可以是價格，也可以將已投放競爭程度分為若干等級與價格按比例分配比重。劃分好比重之后，就可以把各關(guān)鍵詞的效能計算出來，按照效能大小排列出來。

選擇關(guān)鍵詞經(jīng)過以上四步之后，企業(yè)可以選擇出比較適合自己的關(guān)鍵詞，然后配合相應(yīng)的廣告創(chuàng)意進(jìn)行投放。有一點要注意的是，關(guān)鍵詞的競爭度和效能時刻都在發(fā)生變化，競爭對手也在時刻尋找可以利用的長尾關(guān)鍵詞，所以企業(yè)應(yīng)該定期進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化，增加優(yōu)勢關(guān)鍵詞，刪除效能較低的關(guān)鍵詞。廣告投放，沒有不變的章法，最有效就是要有變化。 配合搜索進(jìn)行網(wǎng)站優(yōu)化

搜索引擎營銷除了付費的關(guān)鍵字排名之外，也可以通過對于企業(yè)網(wǎng)站本身的優(yōu)化，使得搜索引擎對網(wǎng)站產(chǎn)生好感，使得企業(yè)被搜索到的幾率提高，無形中能為企業(yè)減少不菲的廣告

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資金投入。針對搜索引擎的網(wǎng)站優(yōu)化的內(nèi)容主要有以下幾個方面：

網(wǎng)站結(jié)構(gòu) 網(wǎng)站結(jié)構(gòu)一定要合理，URL 要靜態(tài)化，因為搜索引擎更容易收錄靜態(tài)頁面。網(wǎng)站代碼要簡潔，這樣打開速度才能更快。

域名主機(jī) 選擇相關(guān)性較高、容易被大眾信任的域名，尋找一個穩(wěn)定的主機(jī)服務(wù)商。 站內(nèi)鏈接建立網(wǎng)站地圖，方便搜索引擎抓??；盡量減少頁面與首頁的距離，點擊次數(shù)已4次以內(nèi)為宜；站內(nèi)網(wǎng)頁要多加互鏈，這樣有利于用戶點擊參考，同時也有利于搜索引擎抓取。

站內(nèi)圖片 站內(nèi)圖片以及LOGO 都應(yīng)該有明確的標(biāo)注，潛在客戶在搜索圖片時，網(wǎng)站出現(xiàn)的可能性就會增多。

文章內(nèi)容要注意網(wǎng)站內(nèi)容以及關(guān)鍵詞的排布，不要進(jìn)行關(guān)鍵詞堆砌。搜索引擎多是通過內(nèi)容與關(guān)鍵詞的相關(guān)度進(jìn)行抓取以及確定排位，多放一些實質(zhì)性、有價值的內(nèi)容，網(wǎng)上轉(zhuǎn)載的文章盡量少用。

綜合考慮投資回報率，傳統(tǒng)的電視廣告、展會展示廣告的高昂費用投入，一般中小企業(yè)根本無力承擔(dān)，相比之下費用較低的搜索引擎，在企業(yè)海外營銷的過程中所起到的作用是不可小覷，這一推廣利器，外貿(mào)企業(yè)一定要用好。