誠(chéng) 信 商 人銷(xiāo)售手冊(cè)二00四年三月擬訂重慶中商科技有限公司商務(wù)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料目 錄1 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè) ,● 互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)、功能及應(yīng)用一、 T nterne

誠(chéng) 信 商 人

銷(xiāo)

售

手

冊(cè)

二00四年三月擬訂

重慶中商科技有限公司商務(wù)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料

目 錄

1 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

● 互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)、功能及應(yīng)用

一、 T nternet 的優(yōu)點(diǎn)

二、Internet 的功能與應(yīng)用

● 相關(guān)的技術(shù)知識(shí)：

一、 域名的常識(shí)

二、 上網(wǎng)的幾種方式及接入的幾種方式

三、 數(shù)據(jù)庫(kù)的有關(guān)知識(shí)

四、 電子商務(wù)的有關(guān)知識(shí)

五、 有關(guān)技術(shù)回答

● 我們的產(chǎn)品及其服務(wù)：

一、公司的發(fā)展歷史與目標(biāo)

二、“誠(chéng)信商人”網(wǎng)絡(luò)品牌的命名

三、“誠(chéng)信商人”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的功能簡(jiǎn)介

四、我們的產(chǎn)品

五、我們的服務(wù)

● 如何成為一名優(yōu)秀的《誠(chéng)信商人》的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員：

一：銷(xiāo)售員的基本常識(shí)：

1、 營(yíng)銷(xiāo)人員容易犯的十大錯(cuò)誤

2、 客戶范圍

3、 推銷(xiāo)的技巧的基礎(chǔ)

4、 自我發(fā)展

二：如何開(kāi)展客戶

1、 如何尋找客戶

2、 拜訪客戶的方式

3、 如何面隊(duì)不同的角色

4、 如何約見(jiàn)客戶

5、 見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備

6、 談判的過(guò)程

7、 建議的過(guò)程

8、 分析談判情況，填寫(xiě)《銷(xiāo)售日志》

三：巧答異議

1、 回答異議的基本知識(shí)

2、 巧答異議

四：業(yè)務(wù)中常見(jiàn)問(wèn)題分析

互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)、功能及應(yīng)用

一、Tnternet 的優(yōu)點(diǎn)：

1、 費(fèi)用低廉：同傳統(tǒng)媒體相比，用Tnternet 傳遞信息，費(fèi)用最低，這是Tnternet 得以普及的首要因素；

2、 方便快捷：利用Tnternet 傳遞信息，速度急快，即使遠(yuǎn)隔萬(wàn)里，也可在幾秒中完成；

3、 全方位性：Tnternet 不受地域限制，不論千山萬(wàn)水，還是天上人間，都能做到近在咫尺；

2 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

4、 全天候性：Tnternet 一年365天，每天24小時(shí)，分分秒秒，永不停息，利用率極高。

5、 交互性：利用Tnternet ，信息發(fā)布者與接收者之間可直接溝通，雙向交流；

6、 便于索取：Tnternet 提供的便捷檢索工具，可使用戶在浩如煙海的信息條目中方便快捷地找到自己真正需要的信息；

7、 形式生動(dòng)：利用電腦多媒體技術(shù)，Tnternet 可以圖、文、聲、像的方式傳遞信息，圖文并茂，聲色俱“麗”；

8、 聲改方便：Tnternet 上發(fā)布的信息可以根據(jù)需要，隨時(shí)更改，且花費(fèi)很小，既方便又節(jié)?。?/p>

二、 Tnternet 的功能與應(yīng)用

1、 媒體功能：Tnternet 是一種集各種傳統(tǒng)媒體于一身的超媒體，可以各種形式發(fā)布信息（E-mail, www, bbs, Newsgroup等），且圖文并茂，身像兼?zhèn)洌?/p>

2、 橋梁功能：Tnternet 信息傳遞的交互性，使信息的接受者可直接將自己的意見(jiàn)反饋到發(fā)送者的手機(jī)上，使雙方的溝通暢通無(wú)阻；

3、 貿(mào)易功能：企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上宣傳產(chǎn)品的同時(shí)，還可以注明貿(mào)易條件，讓客戶直接下單，并利用電子貨幣，進(jìn)行網(wǎng)上貿(mào)易，目前在國(guó)外，這種方式已十分流行，將來(lái)，網(wǎng)上貿(mào)易也許會(huì)成為同傳統(tǒng)貿(mào)易同樣重要的貿(mào)易方式；

4、 娛樂(lè)功能：Tnternet 上的各類休閑項(xiàng)目，可使用戶參與其中，盡情娛樂(lè)。目前，Tnternet 個(gè)人用戶中的大部分主要是利用此功能；

相關(guān)的技術(shù)知識(shí)

一、域名

1、 什么是頂級(jí)域名？

頂級(jí)域名是公司在Internet 上專用的名字，又稱網(wǎng)絡(luò)商標(biāo)，形式如：www. 用戶公司名稱或商標(biāo)名稱.com ;如：IBM 公司的國(guó)際域名為：IBM.com ; 正是由于的存在才使得進(jìn)入Internet 的用戶可以十分方便地訪問(wèn)到成千上萬(wàn)的聯(lián)網(wǎng)電腦中，訪問(wèn)到他想訪問(wèn)的用戶。

域名的特點(diǎn)：

通用性：國(guó)際頂級(jí)域名全球通用，不受地域限制；

唯一性：互聯(lián)網(wǎng)上不存在兩個(gè)相同的域名；

直觀性：域名可與擁有者的名稱一致或相似，直觀易記；

不變性：無(wú)論機(jī)構(gòu)地址，計(jì)算機(jī)位臵如何改變，域名不變；

域名、域名系統(tǒng)和域名服務(wù)器

b 、大小寫(xiě)字母在域名中沒(méi)有區(qū)別；

C 、一臺(tái)計(jì)算機(jī)可以有多個(gè)域名，但只能有一個(gè)IP 地址；

D 、主機(jī)的IP 地址和主機(jī)的域名對(duì)通信協(xié)議來(lái)說(shuō)具有相同的作用，從使用的角度看，兩者沒(méi)有區(qū)別，但是，當(dāng)你所使用的系統(tǒng)沒(méi)有域名服務(wù)器，只能使用IP 地址不能使用域名；

F 、為主機(jī)確定域名時(shí)應(yīng)盡量使用有意義的符號(hào)；

3 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

什么是IP 地址

無(wú)論是從使用Internet 的角度還是從運(yùn)行Internet 的角度看IP 地址和域名都是十分重要的概念，當(dāng)你與Internet 上其它用戶進(jìn)行通信時(shí)，或者尋找Internet 的各種資源時(shí)，都會(huì)用到IP 地址或者是域名。

IP 地址是Internet 主機(jī)的一種數(shù)字型標(biāo)識(shí)，它由兩部分構(gòu)成，一部分是網(wǎng)絡(luò)標(biāo)識(shí)（netid ），另一部分是主機(jī)標(biāo)識(shí)(hostid).

目前所使用的IP 協(xié)議版本規(guī)定：IP 地址的長(zhǎng)度為32位。Internet 的網(wǎng)絡(luò)地址可分為（A 類、B 類、C 類），每一類網(wǎng)絡(luò)中IP 地址的結(jié)構(gòu)即網(wǎng)絡(luò)標(biāo)識(shí)長(zhǎng)度都有所不同。

2、 什么是子二級(jí)域名？

二級(jí)子域名是公司通過(guò)頂級(jí)域名下劃分的二級(jí)域名，如IBM 公司下屬公司的二級(jí)子域名：www. 下屬公司名稱或者商標(biāo)名稱.IBM.com ；優(yōu)點(diǎn)：用戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)品牌域名訪問(wèn)到該二級(jí)域名，間接的給使用二級(jí)域名公司帶來(lái)影響力或知名度；

我們的產(chǎn)品及其服務(wù)

誠(chéng)信商人的服務(wù)宗旨是：“誠(chéng)信服務(wù)、客戶至上”

誠(chéng)信商人的經(jīng)營(yíng)理念是：“您的產(chǎn)品我們來(lái)銷(xiāo)售、您的服務(wù)我們來(lái)推廣”

中商科技的服務(wù)口號(hào)是：“客戶至上、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、創(chuàng)造第一”

一、“中商科技”的發(fā)展歷史與目標(biāo)

重慶中商科技有限公司成立于2000年10月，公司和“中國(guó)貿(mào)易總商會(huì)”共同經(jīng)營(yíng)品牌為“誠(chéng)信商人”，“中國(guó)貿(mào)易總商會(huì)”提供會(huì)員產(chǎn)品推廣，中商科技負(fù)責(zé)技術(shù)支持和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，目前為止已經(jīng)成功的為國(guó)內(nèi)3萬(wàn)多家企業(yè)建立了自己的門(mén)戶網(wǎng)站；公司的服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)品牌已經(jīng)被中國(guó)大部分企業(yè)所接受認(rèn)可；網(wǎng)站每日訪問(wèn)量最大時(shí)段超過(guò)8萬(wàn)人次；2003年公司獲得了“ISO9001”質(zhì)量認(rèn)證并且同年獲得了國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)中心頒發(fā)的“最受歡迎的網(wǎng)站”；2004年初在重慶最佳網(wǎng)絡(luò)公司評(píng)比中榮獲“電子商務(wù)領(lǐng)路人”的光榮稱號(hào)；隨著近年來(lái)企業(yè)對(duì)“誠(chéng)信”呼吁的加強(qiáng)，特強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手深圳誠(chéng)信商人網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司共同開(kāi)辦了“誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，深圳誠(chéng)信商人網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司提供資金；重慶中商科技有限公司提供技術(shù)支持和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，通過(guò)一段時(shí)間的調(diào)試，網(wǎng)站與2004年3月正式上傳，在網(wǎng)絡(luò)與“誠(chéng)信商人”相互呼應(yīng)，資源共享，當(dāng)天的訪問(wèn)量就達(dá)到了12萬(wàn)次的優(yōu)異成績(jī)；2004年公司同期開(kāi)辟了：貴州、廈門(mén)、宜昌、襄樊等分支機(jī)構(gòu)，公司員工由80人擴(kuò)展到將近500人的團(tuán)隊(duì)，發(fā)展前景非常的樂(lè)觀，中商科技有信心、有決心將“誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎”的網(wǎng)絡(luò)品牌撒遍到整個(gè)中國(guó)乃至于整個(gè)世界，我們的目標(biāo)口號(hào)是：“只要有人的地方就有我們誠(chéng)信商人；誠(chéng)信走世界；爭(zhēng)做中國(guó)電子商務(wù)的領(lǐng)航員；”

二、“誠(chéng)信商人”網(wǎng)絡(luò)品牌的命名：

1、為了維護(hù)本站供求信息的真實(shí)性，希望所有來(lái)訪我司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的用戶都屬于誠(chéng)信商人，遵守“誠(chéng)信為本”的原則；

2、我司會(huì)對(duì)加入誠(chéng)信商人的會(huì)員調(diào)查采證來(lái)證明該企業(yè)堅(jiān)持“誠(chéng)信”為原則，屬于“誠(chéng)信商人”，我司會(huì)給該企業(yè)授予“誠(chéng)信商人”的稱號(hào)，并給予授牌；

3、我司也是商人，也希望成為“誠(chéng)信商人”中的一名；

三、“誠(chéng)信商人”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的功能簡(jiǎn)介：

誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，利用先進(jìn)的搜索引擎功能，以“供求信息”“誠(chéng)信認(rèn)證”為核心，將賣(mài)家、供求信息、買(mǎi)家、誠(chéng)信交易這四個(gè)商品交易的基本元素有機(jī)的結(jié)合在一起，使用戶可以輕

4 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

松的在網(wǎng)上找到貿(mào)易伙伴，誠(chéng)信進(jìn)行交易，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上議價(jià)洽談、網(wǎng)上簽約、網(wǎng)上交易支付。誠(chéng)信商人是一個(gè)中英文雙語(yǔ)的、功能強(qiáng)大、便捷高效的開(kāi)放式企業(yè)間電子商務(wù)交易平臺(tái)。

1、 匯集商業(yè)機(jī)會(huì)，共享科技成果

誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎采用開(kāi)放式，讓更多的企業(yè)特別是中小型企業(yè)都加入到電子商務(wù)的行業(yè)，各行各業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)都可以以最低的費(fèi)用進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交易。并可以起到推廣企業(yè)和產(chǎn)品的雙重效果，當(dāng)然還可以享受到誠(chéng)信認(rèn)證以及誠(chéng)信商人提供的系列服務(wù)；

2、 豐富的商貿(mào)資源，輕松的查詢方式

全球的買(mǎi)家、賣(mài)家和誠(chéng)信商人的產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，涉及26個(gè)行業(yè)和1000多個(gè)種類的產(chǎn)品，全面翔實(shí)的數(shù)據(jù)記錄和強(qiáng)大的搜索，使您在誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中輕松找到貿(mào)易合作伙伴；

3、買(mǎi)賣(mài)雙方直接溝通，減少貿(mào)易中間環(huán)節(jié)

誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的各種功能，版塊設(shè)計(jì)都是為了讓買(mǎi)賣(mài)雙方更輕松，更直接地找到雙方及相關(guān)的產(chǎn)品，并實(shí)現(xiàn)直接、高效的雙向溝通，減少中間環(huán)節(jié)，幫助買(mǎi)賣(mài)雙方最大限度的實(shí)現(xiàn)交易。

4、專業(yè)資訊服務(wù)

誠(chéng)信商人---------www.168com.net

誠(chéng)信商人----www.168cm.net

誠(chéng)信商人—商人的搜索引擎在資訊方面得到了我們合作伙伴“中國(guó)貿(mào)易總商會(huì)”大力支持，具備良好的媒體背景和專業(yè)性較強(qiáng)的客戶資源。誠(chéng)信商人以形成自己“專業(yè)、及時(shí)、規(guī)范”的特色；

誠(chéng)信商人目前分為四個(gè)版塊，每個(gè)版塊均有其特色資訊欄目或獨(dú)特功能（詳細(xì)功能可參見(jiàn)網(wǎng)站）

四、我們的產(chǎn)品

主要以“誠(chéng)信商人”的自助建站為主，銷(xiāo)售域名空間、以及為企業(yè)建立獨(dú)立門(mén)戶網(wǎng)站和辦公自動(dòng)化系統(tǒng)為輔；

“誠(chéng)信商人”的自助建站；

客戶可以通過(guò)我司提供的帳號(hào)密碼可自行對(duì)該司網(wǎng)站進(jìn)行維護(hù)；攻克了獨(dú)立靜態(tài)網(wǎng)站需通過(guò)FTP 修改不方便的弊端；其優(yōu)點(diǎn)主要表現(xiàn)在：

1、 隨意通過(guò)帳號(hào)密碼修改該公司網(wǎng)站上的資料內(nèi)容；

2、可以附屬在“誠(chéng)信商人”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，擴(kuò)大客戶的瀏覽量；

3、通過(guò)“誠(chéng)信商人”的二極域名，擴(kuò)大該公司的知名度；

4、可以通過(guò)“誠(chéng)信商人”的推廣而推廣該公司的網(wǎng)站，減少了額外的資金投入；

“誠(chéng)信商人”的域名與空間：

1、誠(chéng)信商人為企業(yè)注冊(cè)國(guó)際域名 如：www.168com. net； 國(guó)內(nèi)域名 如 www.168Com.net ； 通用網(wǎng)址 如：“誠(chéng)信商人”；3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名 如：“誠(chéng)信商人”； 中文域名 如：“誠(chéng)信商人.cn ”

2、誠(chéng)信商人為企業(yè)提供虛擬主機(jī)空間：我司現(xiàn)在有兩地高速主機(jī)存放會(huì)員企業(yè)站點(diǎn)：

A ：廈門(mén)服務(wù)器：

出口帶寬：290M 系統(tǒng)平臺(tái)：Unix Linux Nt

B:重慶服務(wù)器：

出口帶寬：150M 系統(tǒng)平臺(tái)：UnixNT

C ：襄樊服務(wù)器

出口帶寬：150M 系統(tǒng)平臺(tái)：UnixNT

“誠(chéng)信商人”為企業(yè)提供獨(dú)立門(mén)戶網(wǎng)站建設(shè)：

為展示您公司形象，尋求貿(mào)易機(jī)會(huì)，誠(chéng)信商人專業(yè)的設(shè)計(jì)人員會(huì)根據(jù)會(huì)員的要求設(shè)計(jì)一個(gè)真正專業(yè)化、商業(yè)化、國(guó)際化、符合國(guó)內(nèi)外買(mǎi)賣(mài)家閱讀習(xí)慣的網(wǎng)站。一個(gè)網(wǎng)站包括以下幾個(gè)功能：FLASH 動(dòng)態(tài)頁(yè)面、新聞發(fā)布系統(tǒng)、產(chǎn)品展示系統(tǒng)、客戶留言板、BBS 論壇、會(huì)員管理系統(tǒng)；

5 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

1、 flash 動(dòng)態(tài)首頁(yè)：動(dòng)畫(huà)首頁(yè)；

2、 新聞發(fā)布系統(tǒng)：

信息發(fā)布系統(tǒng)，是將網(wǎng)頁(yè)上的某些需要經(jīng)常變動(dòng)的信息，類似新聞、新產(chǎn)品發(fā)布和業(yè)界動(dòng)態(tài)等更新信息集中管理，并通過(guò)信息的某些共性進(jìn)行分類，最后系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)布到網(wǎng)站上的一種網(wǎng)站應(yīng)用程序。 新聞信息發(fā)布系統(tǒng)根據(jù)用戶選擇的版塊分類，自動(dòng)發(fā)布所選的信息內(nèi)容。可以使用此系統(tǒng)構(gòu)造新聞內(nèi)容頁(yè)面，自動(dòng)生成首頁(yè)的新聞鏈接，同時(shí)產(chǎn)生歷史新聞列表，提供新聞頁(yè)面的管理界面，自動(dòng)發(fā)布行業(yè)新聞，并且新聞內(nèi)容頁(yè)中支持插入圖片方式和網(wǎng)頁(yè)代碼，自由設(shè)臵新聞?lì)悇e，自動(dòng)顯示信息的發(fā)布時(shí)間。

系統(tǒng)特點(diǎn)

采用模塊開(kāi)發(fā)增加了系統(tǒng)的可維護(hù)性和可擴(kuò)展性

方便的新聞及其新聞?lì)悇e、欄目、新聞專題管理

高度的穩(wěn)定和安全性

采用靜態(tài)新聞頁(yè)面生成可大大減輕系統(tǒng)負(fù)擔(dān)

3、產(chǎn)品展示系統(tǒng)：

在產(chǎn)品量很大、更新頻繁的時(shí)候，使用產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)，方便快捷。管理員使用產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的管理起到很大的方便。產(chǎn)品名稱及其對(duì)應(yīng)的信息都在數(shù)據(jù)庫(kù)中保存，可以提供用戶查詢 產(chǎn)品發(fā)布系統(tǒng)可以管理員方便快捷的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改、添加、刪除、圖片編輯等。 管理員定制廠商產(chǎn)品為新，則該包含產(chǎn)品的介紹、圖片等內(nèi)容的頁(yè)面將自動(dòng)更新。

4、會(huì)員管理系統(tǒng)：

系統(tǒng)簡(jiǎn)介

會(huì)員注冊(cè)

企業(yè)用戶可以在網(wǎng)站上登記注冊(cè)，選擇會(huì)員的類別、查看的權(quán)限范圍并成為預(yù)備會(huì)員，并提交到用戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)。待網(wǎng)站審核通過(guò)后成為正式會(huì)員，享有網(wǎng)站提供的相應(yīng)服務(wù)。

會(huì)員信息在線修改

會(huì)員可以在線修改自己的注冊(cè)信息及密碼。

會(huì)員內(nèi)部管理

企業(yè)網(wǎng)站管理員在后臺(tái)進(jìn)行會(huì)員管理，實(shí)現(xiàn)會(huì)員審批，并發(fā)出用戶名和密碼電子確認(rèn)信函，以便會(huì)員留存。

會(huì)員密碼取回功能

當(dāng)會(huì)員忘記密碼時(shí)，可根據(jù)當(dāng)時(shí)設(shè)定的問(wèn)題，回答提問(wèn)，并由系統(tǒng)自動(dòng)給予密碼

會(huì)員退出

會(huì)員退出系統(tǒng)后，系統(tǒng)自動(dòng)注銷(xiāo)會(huì)員的用戶名和密碼及其他個(gè)人信息。

五、我們的服務(wù)（詳細(xì)介紹可見(jiàn)會(huì)員服務(wù)指引）

之所以把我們的產(chǎn)品和服務(wù)糅合在一個(gè)章節(jié)，是因?yàn)樵谡\(chéng)信商人，乃至整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)品和服務(wù)始終灌穿于我們?yōu)闀?huì)員提供的價(jià)值體系之中，而且相互之間根本找不出明顯的區(qū)分界限和鑒別標(biāo)準(zhǔn)，可以這樣說(shuō)： 在誠(chéng)信商人：“產(chǎn)品就是服務(wù)，服務(wù)就是產(chǎn)品”

在誠(chéng)信商人：絕大部分服務(wù)都是以國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用為“面”，讓人性化的服務(wù)成為“點(diǎn)”，兩者精密結(jié)合，構(gòu)成我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)服務(wù)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

在誠(chéng)信商人：會(huì)員企業(yè)可以享受產(chǎn)品信息查詢、企業(yè)數(shù)據(jù)查詢、商貿(mào)財(cái)經(jīng)資訊、網(wǎng)上產(chǎn)品推廣、電子商務(wù)開(kāi)發(fā)等多元化綜合性服務(wù)。

1、提供管理自助建站密碼帳號(hào)以及獨(dú)立網(wǎng)站的FTP 網(wǎng)站修改權(quán)限：

由誠(chéng)信商人提供的自助建站以及由誠(chéng)信商人設(shè)計(jì)完成后的網(wǎng)站，主要管理者應(yīng)該是我們的會(huì)員企業(yè)，輔助管理者才是誠(chéng)信商人服務(wù)部。為了更快捷、更簡(jiǎn)便的修改或更換企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容，我們提供一個(gè)給會(huì)員企業(yè)自己管理帳號(hào)和密碼：給獨(dú)立門(mén)戶網(wǎng)站提供自己進(jìn)入到其遠(yuǎn)程虛擬主機(jī)修改或更換信息的權(quán)限。并對(duì)操作有困難的企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)短使用的培訓(xùn)。

2、為會(huì)員企業(yè)提供至少2個(gè)以上的電子信箱

6 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

E-mail 的類別

1、 name@domain.com (name 會(huì)員可以自行設(shè)計(jì)、domain 指的是獨(dú)立的門(mén)戶網(wǎng)站的域名后綴)

2、 name@168com.net ( 該郵箱主要針對(duì)與自助建站的用戶，name 會(huì)員可以自行設(shè)計(jì) )

E-mail 的標(biāo)準(zhǔn)

1）E-mail 的容量：自助建站用戶郵箱容量 5M 企業(yè)獨(dú)立門(mén)戶網(wǎng)站郵箱容量 10M

2）收發(fā)E-mail 的附件容量：500K

3）企業(yè)可以申請(qǐng)一個(gè)類別申請(qǐng)至少二個(gè)郵箱；

E-mail 的使用

1、 郵件收發(fā)可以進(jìn)入誠(chéng)信商人的郵件服務(wù)站點(diǎn)，用戶可以在郵件服務(wù)站點(diǎn)上自行修改E-mail 密碼。

2、 會(huì)員可以用誠(chéng)信商人為企業(yè)郵箱專門(mén)設(shè)臵的站點(diǎn)收發(fā)郵件；

3、 會(huì)員還可以通過(guò)outlook foxmail等軟件收發(fā)郵件，關(guān)鍵設(shè)臵；

3：在線推廣服務(wù)：

1、 搜索引擎鏈接服務(wù)：

如果把國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上的信息看成一本書(shū)，那么搜索引擎站點(diǎn)就是這本書(shū)的目錄，與傳統(tǒng)的書(shū)籍不同的是，搜索引擎提供多種分類（按行業(yè)、地區(qū)、產(chǎn)品等）的標(biāo)準(zhǔn)，而且各層次的分類細(xì)化到你所能想象到的地步，更為令人稱道的是它強(qiáng)大的關(guān)鍵字搜索功能。

誠(chéng)信商人的會(huì)員企業(yè)享受由網(wǎng)站推廣專員登陸到國(guó)內(nèi)外至少15家知名的搜索引擎的服務(wù)，這15個(gè)強(qiáng)大的搜索引擎站點(diǎn)分別是：

搜狐：www.sohu.com 雅虎：cn.yahoo.com 新浪 www.sina.com.cn

百度：www.baidu.com 網(wǎng)易：www.163.com www.east.com.cn

www.google.com www.lycos.com www.comfind.com

www.hotbot.com www.directhit.com www.excite.com

www.infoseek.com www.altavista.com www.goyoyo.com

以上的搜索引擎均為免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，我們均會(huì)在相應(yīng)的時(shí)間為新加入誠(chéng)信商人會(huì)員企業(yè)做URL 登記，國(guó)內(nèi)的確定在二個(gè)月內(nèi)可供查詢，但國(guó)外的搜索引擎由于處理的信息量大，篩選比較嚴(yán)格、而且只收錄查詢方便快捷的英文版網(wǎng)站，所以我們的客戶需要等待一段可能相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，同時(shí)，我們也將定期檢測(cè)來(lái)自以上15個(gè)搜索引擎站點(diǎn)登陸是否成功的消息；

2、 誠(chéng)信商人數(shù)據(jù)庫(kù)

“中國(guó)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)”是中國(guó)目前最具規(guī)模和事例的企業(yè)資料寶庫(kù)，經(jīng)過(guò)歷年來(lái)的更新，現(xiàn)有60萬(wàn)個(gè)中國(guó)產(chǎn)品的信息，提供多種定制查詢（按行業(yè)、地區(qū)分類）和模糊智能查詢功能，“誠(chéng)信商人”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和“中國(guó)產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)”是脈脈相連的合作伙伴，同樣具有這樣的功能；

3、 誠(chéng)信商人的“會(huì)員企業(yè)”

專業(yè)會(huì)員企業(yè)開(kāi)設(shè)的欄目，為會(huì)員企業(yè)提供“誠(chéng)信”認(rèn)證，并給予授牌，同時(shí)會(huì)員企業(yè)享有一切誠(chéng)信商人的會(huì)員服務(wù)；

4、 誠(chéng)信商人的“產(chǎn)品推薦”和“企業(yè)推薦”

誠(chéng)信商人每日從會(huì)員企業(yè)中選取一部分會(huì)員以及會(huì)員企業(yè)的產(chǎn)品資料圖片，在誠(chéng)信商人網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行滾動(dòng)展出；

5、 條碼廣告服務(wù)：

誠(chéng)信商人網(wǎng)站上的廣告位將以最優(yōu)惠的價(jià)格提供給會(huì)員企業(yè)。同時(shí)我們還代理各門(mén)戶網(wǎng)站的條碼廣告和有嘗搜索引擎服務(wù)；

如何成為一名優(yōu)秀的《誠(chéng)信商人》的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員

一、 營(yíng)銷(xiāo)人員必備的基本常識(shí)和能力

（一）：營(yíng)銷(xiāo)人員容易犯的十大錯(cuò)誤：

a) 沒(méi)有真正懂的什么是營(yíng)銷(xiāo)？也不明白營(yíng)銷(xiāo)是什么？

7 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

b)

c)

d)

e)

f)

g)

h)

i)

j) 害怕失敗，自信心不足； 希望人由事態(tài)發(fā)展，對(duì)成功抱過(guò)大希望； 說(shuō)的太多，聽(tīng)得太少； 對(duì)客戶說(shuō)不該說(shuō)的話； 不知道什么時(shí)候成交； 不知道如何成交； 不重視細(xì)節(jié)； 不重視自我形象； 不及時(shí)跟進(jìn)；

（二）：客戶范圍：

凡是有意向上網(wǎng)的中國(guó)企業(yè)都是我們的潛在客戶，一般來(lái)說(shuō)，以上企業(yè)上網(wǎng)意識(shí)會(huì)強(qiáng)一些：

1、 新開(kāi)張的企業(yè)；

2、 經(jīng)常在媒體上打廣告的企業(yè)；

3、 有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)；

4、 有品牌形象的企業(yè)；

5、 在同行中里有較高市場(chǎng)占有率的企業(yè)；

6、 同行中競(jìng)爭(zhēng)激烈的企業(yè)；

7、 注重企業(yè)形象的企業(yè)；

8、 企業(yè)比較大的企業(yè)；

（三）：推銷(xiāo)的技巧基礎(chǔ)：

1、 了解自己的企業(yè)，我們對(duì)誠(chéng)信商人的歷史、規(guī)模、組織、人數(shù)、財(cái)務(wù)及營(yíng)業(yè)政策必須熟悉，以便解答客戶可能詢問(wèn)的有關(guān)問(wèn)題；我們的誠(chéng)信商人毫無(wú)認(rèn)識(shí)，或認(rèn)識(shí)不佳，自然會(huì)給人一個(gè)粗疏無(wú)知的感覺(jué)，并駕騎驅(qū)使客戶對(duì)誠(chéng)信商人失去信心；

2、 了解公司的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品和服務(wù)相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，就在于我們的三位一體，所以我們必須清楚公司的三為一體能給客戶帶來(lái)什么樣的服務(wù)和利益。

3、 了解客戶。我們所尋找和接觸的客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)效益、營(yíng)業(yè)狀況、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)同行等必須了解，以便應(yīng)付客戶可能采取拒絕和拖延等各種行動(dòng)時(shí)岔開(kāi)話題，尋找新的切入點(diǎn)，此外，我們還必須了解客戶的購(gòu)買(mǎi)期望：A ：客戶真正需要的服務(wù)是什么？ B ：客戶希望獲得什么樣的利益？ C ：客戶希望獲得什么樣的優(yōu)待？ D ：客戶的付款條件？

4、 調(diào)查市場(chǎng)情況，我們對(duì)Internet 目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)及未來(lái)趨勢(shì)，必須加以調(diào)查，以便幫助客戶作為最有智慧的決定。但在此同時(shí)，我們絕不能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣只等于向天空吐口水，引起客戶的反感。

5、 不可虛偽或夸張。我們?nèi)绻^(guò)分的夸張，并有虛偽的行為，不但會(huì)失去本身的風(fēng)度，公司的信用亦將失去，虛言假話是推銷(xiāo)員的“自殺行為”。

6、 站在客戶的立場(chǎng)為其著想。畢竟來(lái)說(shuō)，Internet 對(duì)大多數(shù)客戶還是一個(gè)非常新的東西，對(duì)我們的服務(wù)總是比我們外行，所以我們應(yīng)正確判斷客戶所真正需要的東西，站在他的立場(chǎng)上幫助他選擇最合適的服務(wù)項(xiàng)目，以便今后的延續(xù)服務(wù)；

7、 銷(xiāo)售后常保持聯(lián)系。交易完成后，我們還應(yīng)該定期與客戶聯(lián)系，逢節(jié)假日向他問(wèn)好，讓客戶產(chǎn)生一種友情，讓他知道你一直都記著他，以便他對(duì)你、對(duì)公司產(chǎn)生完全的信任；

8、 熟練的使用電腦演示。在好的說(shuō)服不外乎一次實(shí)地的演示。將我們的網(wǎng)上客戶向他介紹，讓他清楚上網(wǎng)后是什么樣的，該怎么做？對(duì)他會(huì)是一個(gè)很大的促進(jìn)。特別是他們的同行競(jìng)爭(zhēng)者都上網(wǎng)了，會(huì)加快他上網(wǎng)的信心。

(四) 自我發(fā)展

做業(yè)務(wù)，其實(shí)就是做人，不會(huì)做人，就做不好業(yè)務(wù)。因?yàn)槲覀兿蚩蛻敉其N(xiāo)的首先是你自己。作為誠(chéng)信商人的營(yíng)銷(xiāo)人員都必須具備上述知識(shí)，但這些只是基本條件，并為能保證其成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員！因?yàn)樗€必須面對(duì)其他業(yè)務(wù)員所共同面對(duì)的話題，包括無(wú)盡的拒絕忍受不了偷懶的誘惑，自尊心受打擊，信

8 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

心危機(jī)等困擾。因此自我調(diào)節(jié)和發(fā)展可以說(shuō)是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的必修課。

1、 學(xué)習(xí)各方面的知識(shí)

我們作為信息服務(wù)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，所具備的能力比其他行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶廣闊得多，我們應(yīng)該具備的是“人的綜合能力”。政治、經(jīng)濟(jì)、教育、藝術(shù)、經(jīng)營(yíng)、心理、宗教、等等，我們被要求做一個(gè)全能的專家。所以我們必須利用業(yè)余的時(shí)間瀏覽各種書(shū)籍、參加各種業(yè)務(wù)會(huì)議討論等提高自己的各方面知識(shí)。

2、 自我管理

（1） 自信。對(duì)自我的確切了解又完全接受便是培養(yǎng)自信的基本方法。我們的自信心不僅可助你在心理上應(yīng)付推銷(xiāo)工作時(shí)遇到的諸般挫折及誘惑，亦可在接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任。

（2） 集中全力。我們必須集中全力，拋棄一切必要的雜念，投入到工作中，不讓兼職分心。

（3） 定下適當(dāng)目標(biāo)。拼命工作但缺乏目標(biāo)，一是浪費(fèi)不少精力，而且訂下適當(dāng)目標(biāo)亦是激勵(lì)自己奮發(fā)的原動(dòng)力。如定下太低的目標(biāo)，你就會(huì)在不知不覺(jué)中變成庸才；定得太高，如達(dá)不到，反而會(huì)打擊你的自信心。有了目標(biāo)，就有計(jì)劃，有了精密的計(jì)劃，就有收獲更大的希望。你可以多花些時(shí)間去計(jì)劃，其內(nèi)容越周到，你在行動(dòng)上越能減少浪費(fèi)。

（4） 常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你所做的事和計(jì)劃要做的事記下來(lái)，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。

（5） 常做筆記。好記憶不如爛筆頭，只有把你做的事和計(jì)劃要做的事記下來(lái)，你才會(huì)產(chǎn)生壓力感，才會(huì)常鞭策自己進(jìn)步。

（6） 堅(jiān)忍不拔。堅(jiān)忍，就是要苦苦撐持，不達(dá)目的誓不罷休。我們必須有不屈不擾的精神，遠(yuǎn)大的目光，以應(yīng)付營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的巨大的心理壓力。

（7） 開(kāi)辟自己的推銷(xiāo)之道。推銷(xiāo)是有學(xué)問(wèn)和理論可探索的，但因地因時(shí)因人因物之不同，推銷(xiāo)術(shù)也是千變?nèi)f化，不可盡燃。所以我們轉(zhuǎn)做信息服務(wù)業(yè)推銷(xiāo)員時(shí)，不僅要多學(xué)習(xí)其他人的經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)處，更重要的是向自己學(xué)習(xí)，不斷積累和總結(jié)自己的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，得出一套適合自己的推銷(xiāo)術(shù)。

3、 如何開(kāi)展業(yè)務(wù)：

i. 如何尋找客戶；

1、 電話號(hào)碼薄

2、 報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告

3、 路牌、車(chē)體廣告

4、 各種展覽會(huì)

5、 互聯(lián)網(wǎng)

6、 親戚朋友介紹

7、 客戶介紹

8、 實(shí)地收集

9、 大型超市、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行收集

ii. 拜訪客戶的方式

拜訪客戶的方式有多種，營(yíng)銷(xiāo)人員可以結(jié)合自生的特點(diǎn)選擇不同的拜訪方式，建議采用1、2兩種方式：

1、 電話拜訪

特點(diǎn)：可以在大量電話拜訪中尋找有意向的客戶（一天上百個(gè)電話），適于初次拜訪或預(yù)約，但對(duì)客戶了解有限，不方便深層切入；

2、 陌生拜訪

特點(diǎn)：在陌生拜訪過(guò)程中較為詳細(xì)的了解企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布、運(yùn)作及具體負(fù)責(zé)人的有關(guān)情況，方便進(jìn)一步溝通。銷(xiāo)售代表在采用此方式時(shí)，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時(shí)間效益；

3、 信函拜訪

特點(diǎn)：此方式效果有限，建議少用；

iii. 面隊(duì)不同的角色

營(yíng)銷(xiāo)代表在拜訪客戶的過(guò)程中，要在最短的時(shí)間找的關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人至關(guān)重要，當(dāng)然對(duì)于不同的公司，

9 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)

負(fù)責(zé)人的職務(wù)不同，營(yíng)銷(xiāo)代表可采取不同的方式。

1、 總經(jīng)理

有自主意識(shí)，能確定是否簽單，因此能與總經(jīng)理直接進(jìn)行談判是最理想的，只要營(yíng)銷(xiāo)代表把握時(shí)機(jī)，極有可能當(dāng)時(shí)簽單；

注意事項(xiàng)：A ：說(shuō)話要有條理。一般總經(jīng)理的時(shí)間都是比較緊迫的；

B ：要有重點(diǎn)。

C ：要有自信。不要覺(jué)得在老總面前，就顯得低人一等，實(shí)際上在幾年以前，他也可能和你一樣是打工者。要深信，在不久的將來(lái)你將和他一樣，坐在大班臺(tái)前面；

2、 部門(mén)經(jīng)理（辦公室主任）

略有自主意識(shí)但不是決定者，能決定找誰(shuí)做，但決定不了什么時(shí)候做，做多少，價(jià)錢(qián)也定不了： 注意事項(xiàng)：加強(qiáng)感情交流與他交成朋友，因他們的主觀意識(shí)較老總強(qiáng)，一旦他不認(rèn)可你，你將很難成交。始終要記?。鹤鰳I(yè)務(wù)就是做人，只要人做好了，一切就變的容易了。

3、 技術(shù)部經(jīng)理（同上）

注意事項(xiàng)：A ：（同上）

B ：采用拜師學(xué)藝法，當(dāng)你被問(wèn)到不懂的問(wèn)題，你可以說(shuō)：“我是做業(yè)務(wù)的在技術(shù)這方面你是專家，我還需要向你學(xué)習(xí)”

4、 秘書(shū)

具體經(jīng)辦人，只是準(zhǔn)備材料，但大公司也可以起到經(jīng)理的作用；

5、 前臺(tái)

只是你的敲門(mén)人，要想法繞過(guò)他，但是又要得到他的幫助。

iv. 如何約見(jiàn)客戶

注意事項(xiàng)：A ：要鎖定時(shí)間由客戶選擇，而不能說(shuō)“你有沒(méi)有時(shí)間？”

B ：電話里不要談的太多，最好要引起他的好奇。要?jiǎng)e人通過(guò)和你的談話記得你的公司和名字；

1、 先生/女士，你看在電話里我們表示的也不是很清楚，這樣吧，我們抽個(gè)時(shí)間當(dāng)面談，好嗎？“那

你是今天上午還是下午有空？”給客戶二選一的答案；

2、 先生/女士，我們當(dāng)面談，好不好，給我十五鐘時(shí)間，我相信我們的服務(wù)一定會(huì)給你帶來(lái)收獲的！

3、 先生/女士，我也知道已經(jīng)有很多家網(wǎng)絡(luò)公司找過(guò)你們了，但是，您如果能給我十五分鐘的時(shí)間，

您會(huì)發(fā)現(xiàn)我們正好是你們要找的；

4、 先生/女士，我知道您很忙，但是您如果做的話肯定要找一家最好的，給我們一次機(jī)會(huì)，您也有

個(gè)比較，我相信我們的拜訪不會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間；

v. 見(jiàn)客戶前的準(zhǔn)備

在見(jiàn)客戶前要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作：

1、 思想準(zhǔn)備

一般來(lái)說(shuō)，思想準(zhǔn)備必須在出發(fā)拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準(zhǔn)備應(yīng)該包括所拜訪客戶的行程計(jì)劃，一個(gè)有效的思想準(zhǔn)備，一般包括以下幾個(gè)方面：

（1） 分析客戶背景情況

一般分析客戶背景情況，需從以下幾方面著手：

A ：公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況、還有公司的產(chǎn)品種類銷(xiāo)售情況；

B ：公司可能存在的問(wèn)題；

C ：客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度如何：是否已有網(wǎng)站，效果如何；

D ：客戶所出行業(yè)的基本情況；有那幾家較為出名的企業(yè)，上網(wǎng)及公司運(yùn)作情況如何；

E ：所見(jiàn)人是不是具體負(fù)責(zé)人：具體的職務(wù)、個(gè)人及家庭情況；是否了解互聯(lián)網(wǎng)；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以給予回扣；

F ：找一些當(dāng)?shù)赝袠I(yè)上網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行舉例；可善意的說(shuō)出他們上網(wǎng)取得的效果；

G ：有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系，是那幾家；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；找出他們的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；

10 誠(chéng)信商人銷(xiāo)售策略手冊(cè)